潜在客户获得活动是针对目标市场的营销活动

CRM不仅是一套先进的计算机软件系统，更是一种新型的管理模式和营销理念。而数据挖掘是CRM的前提和基础，CRM是数据挖掘的延续和创新。客户关系在生命周期的不同阶段各有特点，客户价值也有所不同，通过将两者进行有效的组合，不断促进企业单个客户价值的提升和客户规模的扩大，有效地推动着企业价值和实力的不断攀升。因此企业应针对客户关系生命周期的不同阶段制定CRM的数据挖掘重点，并实现数据挖掘在客户关系生命周期的CRM理念。

在客户生命周期的过程中，各个不同的阶段包含了许多重要的事件。数据挖掘技术可以应用于客户生命周期的各个阶段提高企业客户关系管理能力，包括争取新的客户，让已有的客户创造更多的利润、保持住有价值的客户。

潜在客户获得活动是针对目标市场的营销活动，寻找对企业产品或服务感兴趣的人。值得注意的是，在这个阶段缺乏客户数据。数据挖掘可以把以前的客户对类似活动的响应进行挖掘，从而把市场活动重点锁定在以前的响应者身上。一个更好的方法就是寻找和高价值的客户类似的潜在客户，只要一次就获得正确的客户。

数据挖掘通常被用来判定哪些潜在客户会变成响应者，预测模型也用来判定哪些响应者会成为企业即得客户。潜在客户通过以下几种途径成为响应者：登陆企业网站；拨打免费电话；填写申请表等。把潜在客户改变成为确定的客户、能够被锁定和跟踪的客户。虽然响应者还没有购买任何产品或服务，但他们有很大的可能性成为购买者，并成为企业客户。

稳定的客户是数据挖掘的重要区域。响应者购买企业产品的时候就变成了企业稳定客户。这意味着他们已经进行了第一次的购买活动，客户使用活动提供了客户行为模式的最本质的东西。预测什么时候会发生客户活动，判定哪个客户可能对交叉销售和升级销售活动做出响应对企业来讲是极具价值的。但稳定客户的行为经常被大量详细的交易信息所淹没。使用数据挖掘要求从其中抽出其特点。客户早期的购买和使用模式是对企业来讲是非常具有价值的，在一些行业，首次行为预示了未来的使用信息。

企业应利用CRM系统帮助企业有效地整合以前分散的与客户交互的各种渠道，最终实现客户信息的高效收集及最大程度的共享，使得客户与企业之间建立起一个统一、无缝的沟通界面，从而强化与客户沟通的效果，提升客户的满意度。

企业还应实现CRM系统与原有信息系统的整合，以相辅相成，相互促进，确保信息提供的完整性和正确性，使企业的信息流和资源流高效顺畅的运行，实现企业整体运作效率的全面提高。

发布：2007-03-28 11:46 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]