高收益的客户关系就好比任何商业企业的血液

高收益的客户关系就好比任何商业企业的血液。当认识到不满意的客户会对品牌形象造成相当负面的影响时,以客户和客户忠诚度为中心的需求就会越来越多。另一方面,维持长期客户和客户的满意度的成本相对于获取新的客户而言只占五分之一的费用和资源，并且还能带来交叉销售的潜在机会。

不过，很多公司都在为获得可持续的销售增长，客户的忠诚度而努力。但是很明显，在

培养以及重新激活休眠客户等方面都还十分欠缺。市场人员在使用客户数据和分析的时候往往都是很局限的.研究表明市场人员因为IT系统和数据库的不足与互相不兼容, 繁杂冗长的业务数据, 策略重心的局限或者客户数据整合管理的不足, 而很难获得真实和实时的客户数据。

为解决这些问题，在完整的CRM的解决方案里，客户忠诚度管理就成为了必不可少的一部分。正因为如此，现代的忠诚管理系统必须以客户关系管理为中心，并且与销售、服务和市场相结合，能够做到多渠道，而且在任何与客户接触的时候都能获得360度的客户信息的完整视图。这样的系统还必须使品牌管理者能够很灵活的制定出忠诚度管理的策略，并且提供以会员的消费心理，奖励会员级别，奖励积分级别为中心的各种增强忠诚度的战术的建模工具。

通过CRM管理软件的应用，从经验看，会比较有效的解决这个问题。在选择销售管理软件的过程中，企业的管理者需要首先明确一个目标：销售管理软件不完全是帮助老板管理销售队伍的工具，而必须能够给销售队伍带来自我管理的辅助。简单说：销售人员不会对约束和限制自己的软件感兴趣，却会接受能够给自己销售跟单带来帮助的工具软件。

解决这个问题，必须选择能够给销售人员带来“实惠”的软件，它的设计必须重视销售人员的感受，像是一个专为销售人员服务的专署助理。个人时间管理设定销售工作目标，确定它们的优先次序。做好工作计划，每天要做的事，列出一张清单。对客户的拜访及事务处理要设定优先顺序。对期限内的工作—备有记事簿或周历、月历、以分出完成的时间及期限。要确知自己在一定时间内到底能达成多少销售。为可能发生的事项预留适当的时间10%左右。训练沟通能力及谈判能力。避免过分劳累。设法使自己头脑清醒，每天留出半小时总结今天的工作，明天的计划，思考一些问题，激励自己。

销售管理软件中为销售人员个人时间管理提供的工具包括：销售目标管理、待办任务和日程的管理、每日工作的总结，它们构成了“工作台”，就像是专门服务于销售人员的工作助理。该提醒的提醒、需提示的提示，销售人员的时间安排就轻松多了。客户跟踪管理挑出当期最有可能产生签约或付款的客户。对VIP客户和大客户保持一定频度的回访，特别是生日或有关纪念日的问候。记录每次销售跟踪，包括对客户的承诺，回访时间，客户的反馈。根据每次跟踪情况直接确定下次跟踪的时间和目标。把大单跟踪拆分成阶段，通过销售机会方式跟踪，分析机会在某阶段的停留时间。明确客户当前遇到的阻碍签约的问题，针对问题推进跟踪，如需其他部门协助，加快协作推进。

发布：2007-03-28 11:47 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]