CRM帮助企业形成销售漏斗

客户管理系统通过销售漏斗来进行销售过程管理，实现销售自动化。销售漏斗可以指导合理分配销售资源，指导监督销售人员的销售方式，从而促进业务流程的正常运转，即有源源不断的客户从销售漏斗的顶部流向底部，最终达到成单率的增长。

1、如何提高销售人员的销售能力，使企业的销售额不断增加？

老板通过定期检查销售漏斗，能够及时发现问题，比如在某个业务员的漏斗中，有一个潜在客户在很长一段时间里一直停留在某个位置，这时候老板就会提出质疑，问一下为什么，如果总是处在漏斗的上部，可能是潜在客户还没有下决心购买，处在摇摆不定的状态，也可能是业务员长期没有联系，情况掌握得不准。如果总是处在漏斗的中部，可能是潜在客户面对两难的选择，拿不定主意，也可能是潜在客户已经被竞争对手抢去，只是潜在客户不愿明说，总是说还在考虑之中。如果总是处在漏斗的下部，可能是潜在客户公司内部有问题，比如意见不一致，资金不到位，上级领导不批准等。所以分析出原因之后就可以对症下药。

2、如何了解销售人员的业务进展情况？怎样有效的考评员工业绩？

由于每个业务员可能被分配了不同的国家地区及行业，就会必然会出现不同层次的客户及销售定额，就无法用同一标准要求所有业务员。这时老板可以定期或不定期的查看每个业务员的销售漏斗阶段状况，不但可以了解到业务员的业务进展情况，而且可以统计分析出每个业务员的新增销售机会情况、每个销售机会情况等，把此与完成的销售目标相结合，从多方面就能够公平合理的计算出员工的业绩。

3、如何控制业务员离职造成交接断档以及大客户的流失？

避免人员跳槽时带走重要客户，销售漏斗的建立可以最大限度地掌握潜在客户的动态，因为这些非常有价值的信息不是业务员的“个人财产”，而是公司的“集体财产”，业务员有一份，老板也有一份。当某个业务员提出离职申请时，老板就要及时检查核对销售漏斗，与接替该岗位的业务员一道进行交接，对于处在漏斗下部的潜在客户要上门交接。

告诉潜在客户从今以后将由某某人负责这个潜在客户的工作。处在漏斗中部的潜在客户要进行电话交接，要离职的业务员与潜在客户联系上之后告诉对方，从今以后由某某人负责贵公司的业务，请对方与新的业务员在电话上认识，并商定下一步的会面时间。对于处在漏斗上部的潜在客户来说，在新的业务员完成了其余潜在客户的交接之后，就开始进行电话联系，通报对方本公司人员的变化情况，并安排时间详细探讨下一步的业务合作事宜。

发布：2007-03-28 11:50 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]