利用移动crm让业绩考核更上一层楼

　　平时在对销售人员管理中，业绩考核也是一个很重要的环节。为了帮助企业销售总监做好对业务人员的考核工作，在移动CRM软件中也都有自己的一套解决方案。笔者这里以Oracle 移动crm为例，谈谈在销售人员业绩考核过程中的一些技巧。

　　一、确定好相关的指标。

　　要对销售人员进行考核，首先需要确定的是考核的指标。也就是说从哪些方面对对销售人员进行考核。如有些企业按照订单额来考核销售人员，而有些企业则以销售周期为指标进行考核等等。有些企业则是以混合型的指标来评估，即采取多个指标，然后再各个指标之间取一个加权平均，最后计算得到一个综合的考核分数。无论采取哪种指标，现在最重要的是将这个考核的模型评估出来。

　　笔者这里以销售收入与应收帐款的回收率为例。假设一家企业给他们公司的每个销售人员都指定了接单的金额指标。如固定每个销售人员的每个月的销售收入要达到50万。其中80%为底限。即如果低于40万的话，就要扣奖金了或者作为最后总考试成绩的负项。如果在80%与100%之间，那么就算达标，不将也不罚。如果超过100%，则每超过5个百分点，可以加1分。最后这个考核结果跟应收帐款的回收率进行加权平均，最后得出一个最后的总考核成绩。

　　所以项目管理员要先跟企业负责人确立好上面这样的考核模型。只有这个考核模型确认好了，最后才能够根据这个模型在系统中设置进行设置。其实笔者一向认为，在移动crm项目实施过程中，其难点不在于系统的管理与配置，而在于用户需求的分析与确认，即在于需求调研。只要用户需求确认了，那么项目实施也是水到渠成的事情。

　　二、结合系统特点优化模型。

　　上面这个模型建立好之后，项目管理员还需要结合所采用系统的特点，来优化这个模型。由于用户可能还不熟悉这个系统，所以他们只能够根据他们现在的考核方法来定义考核模型。有时候可能这个模型比较简单，导致很多系统的特点无法体现出来。这种情况经常存在。由于手工考核的局限性，企业现在采用单考核模型往往比较简单，或者缺少******的环节。为此系统管理员在确认好模型之后，还需要结合系统自身的特点，看看能否对这个模型进行优化。

　　如对于Oracle 移动crm软件 http://www.lidiansoft.com 来说，还有一个上下限的阀值。如那上面提到的那个销售收入指标来说，有时候销售总监还需要知道一个具体的执行情况。如他们可能要求当某个销售人员的销售收入达到既定目标的50%、80%、100%、120%时，自动向他们汇报。当一个销售人员提前完成既定目标时，销售总监往往需要给他们及时的表扬。只有如此才能够促使其他销售人员更加卖力的工作。或者在当月快结束的时候，对于还远远没有达到销售业绩的业务人员提个醒，给他们一个压力。在手工对销售人员进行考核时，由于种种的限制，这个功能实现起来可能会有一定的难度。但是现在利用移动crm软件来进行管理，要实现这方面的需求可以说是轻而易举的事情。为了提高软件的应用价值，笔者建议项目管理员要根据用户提出的需求和软件自身的特点，来对原有的考核模型进行优化或者补充。只有如此，才能够最大限度的挖掘应用软件的价值，提高项目的贡献率。如果只是简单的落实原有的考核模型，那么企业信息化管理的效果就会大打折扣了。

发布：2007-03-28 13:28 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]