竞争对手正在客户那里说你的坏话

一位读者写道：

我正尽我所能完成交易，但是我总是在我的客户那里遇到相同的竞争对手。他们和人们议论并说我们产品的坏话，而我们的产品比他们正推销的东西质量好得多。我应该怎么做？如果我告诉人们那些公司有多么糟糕的话，我就成了那种不诋毁人家就卖不出去东西的人了。

一个常见的问题。你需要学习如何进行有竞争力的推销。这里是一个简单的计划，灵感来自令人惊异的琳达·理查德森的一本有声读物，你可以从这里开始……

步骤一：进行你的竞争力研究。这应该不用多说。在你继续打销售电话之前，你需要了解你的主要竞争者提供了什么。登陆他们的网站。浏览他们的信息。阅读他们的案例研究。查看他们的在线销售材料。你至少应该像你的客户那样熟悉你的竞争对手。

步骤二：向客户了解竞争对手。做这件事情的时间是在销售周期的中期，当你正在处理客户的问题并努力制定解决方案的时候。向客户询问哪些竞争对手打了电话，他们说了些什么，以及他们和哪些人谈论过。如果该客户对你守口如瓶，你可以假设该竞争者可能已经占据了有利地位。

步骤三：评估你的地位。询问客户对你和你的公司相对于竞争者所处地位的现实评价。该答案将帮助你确定取代竞争对手将需要做多大努力。这还会向你提供迄今为止你的销售努力效果如何的宝贵观点。

步骤四：让你的产品与众不同。基于以上的信息，描绘出竞争者的产品、销售活动、以及客户眼中相对于你的产品的整体地位。在考虑解决客户的问题时，列出竞争对手的产品比你的产品薄弱的方面。列出竞争对手已经错过而你可以采取的行动（诸如和关键人物会面）。

步骤五：制定战略决策。如果竞争者实力雄厚，你可能无法取代他们，你有两个选择：1）决定撤退，或是2）决定改变你的产品的定位，和竞争者的产品兼容。（进入最后的步骤六。）然而，如果你的产品以及客户对你的地位的观念是牢固的，你会希望针锋相对的推销。（跳到最后的步骤七）

最后的步骤六：和竞争对手成为伙伴。如果你的产品和活动没有强大到替代竞争者，而且你仍希望留住该客户，你需要找到一些客户问题中竞争对手的产品没有解决的领域，并将这部分的解决方案卖给客户。这可能需要和往日的竞争对手商谈，以制定出一份联合方案。

最后的步骤七：挤掉你的竞争对手。你知道你的产品在能够独特地满足客户的需求方面是优秀的。你也知道为了确保你的产品被选中，你需要去说服谁。现在你的工作是完成这项计划，并确保这个列表上的所有人都知道为何你的产品是更好的选择。大胆地去做吧！（BNET）

发布：2007-03-28 13:30 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]