保险客户管理软件找到利益的契合点

　　保险客户管理软件找到利益的契合点

　　当双方建立了信任，自然进入了实质性的阶段，推动销售工作取得实质性的进展。但能否达成最终的成果，往往并不完全取决于你工作的成效，还取决于你与你的竞争对手相比能否更胜一筹?客户往往一手托数家，最终还得看谁能给他带来更大的利益。

　　在客户利益的背后往往不仅仅是企业利益，还包含着关键决策人的个人利益。我们不要单纯把关键决策人的个人利益简单理解为经济利益，泛普软件还包含着感情利益，安全利益，事业上的利益。大型企业核心岗位上的决策人首先考虑的是自身的安全，不会为既得的小利而影响到目前的地位。同时他也会考虑能否在目前的职位上更进一步，如果你能给的工作带来业绩上的上升，或者你在他的上司面前有一定的影响力。自然对方就会倾向于你。同样经济利益也不能回避，在实际操作中遵循行规就行了。

　　某玻璃企业的大区经理老蒋对广州机场项目运作正处在关键阶段，国内一些知名企业都参与了竞争，项目争夺正处在白热化阶段。该项目总包正在为选用哪家企业的玻璃犹豫不决之际，老蒋没有向其他企业哪样大做总包的公关活动，采取了剑走偏锋之策略。他了解负责广州机场筹建的陈总指挥每天早上九点都会去视察工地，于是老蒋每天早上八点半就赶到工地，见到陈总指挥闲聊几句，并在总包方面前装得与陈总指挥关系不一般。总包方见老蒋与甲方关系密切，自然就偏向了老蒋的企业。老蒋的公司最终拿到了二千万的大额订单。

　　泛普软件-保险客户管理软件觉得在寻找利益契合点过程中，当注意以下三点：

　　1.了解对方最需要什么?了解到对方的真实心理，自然就容易对症下药。

　　2. 给予对方的，必须是对方能够看得到的。有些事暗示一下，对方自然心知肚明。但能否兑现，对方心中会有疑问。如果能让对方看得到，自然会成为你的支持者。

　　3. 保险客户管理软件将对方利益统筹考虑。你无法满足客户所有需求，但你要让对方认同你给他带来的利益别其他供应商多，那就足够了。因此你就必须将客户的企业利益和关键决策人的个人利益加以平衡，才能找到契合点。

发布：2006-11-19 10:56 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]