保险行业客户管理在工业品营销往往有两种模式较为盛行
工业品营销往往有两种模式较为盛行
一种是“种地式”的。营销人员尽量扩大播种面积,在属于自己的一亩三分地上精耕细作。以求得一份好收成。
第二种模式是“挖矿式”的,以重点目标为导向,力求将客户资源发挥到极致。
笔者比较崇尚第二种模式。工业品营销应当是以客户或者订单为核心而展开的,那种区域性运作模式不太适合大多数的工业品企业。尤其是产品技术含量较高,泛普软件为客户量身打造的企业。
保险客户管理软件采取“挖挖矿”式营销模式,那就意味着与客户关系仅仅停留在合作关系层面上还是远远不够的。这需要与客户建立长期同盟式的合作关系。那就需要与客户关键决策人之间建立“死党”式的客户关系。
什么才是“死党式”的客户关系?与客户关键决策人之间的关系超越了经济利益,在个人情感上建立起你中有我,我中有你的关系。这种关系完成超越了工作上的关系,相互容纳进各自的生活之中。
要与客户之间建立死党式的关系,应当做到以下三点:
1.事业上相互帮衬,生活中你中有我。在对方困难的时候,
鼎力相助,当对方遭遇低谷时不离不弃。同甘共苦,就容易建立死党关系。
2.在与客户交往过程中,要学会发现客户内部的新型力量。某些人物可能暂时还没什么影响力,但能力潜质,或者家庭背景决定了他可能成为明日之星。在他事业还未达到顶峰期时,开始感情联络,容易建立死党关系。
3.成为对方倾述的对象。当对方遭遇到苦闷或者烦恼之事时,你成为他的首选倾述对象。要做到这点,你就不妨主动向对方倾述你内心的苦恼。往往主动向对方暴露自己软弱的一面时,更容易赢得他人的认可
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