保险客户管理软件让会员制销售的价值得到体现

　　保险客户管理软件成立各种各样的客户会员俱乐部，在房地产界已经非常普遍。例如，万科的“万客会”、中海的“海都会”、金地的“金地会”、招商的“招商会”、华侨城的“侨城会”、合生创展的“合生会”、华润置地的“置地会”、复地的“复地会”、万达的“万达会”等等。然而，使各个企业的会员俱乐部吸收最佳实践的管理和营销模式，从传统的“客户关怀和客户活动中心”向现代的“客户价值创造中心”转化，无疑是大家面临的新挑战。

　　谈起房地产的会员俱乐部，人们就必然会谈到“会员制销售”，销售嘛，肯定就是卖房子了，所以，顾名思义，房地产的“会员制销售”，就是通过“会员俱乐部的形式来间接地卖房子”。乍一听，好像没错。其实不然，泛普软件-保险客户管理软件根据对国内房地产会员俱乐部的实际情况分析，我们认为，房地产的“会员制销售”绝不是“售楼”的同义语，“会员制销售”是一个复合概念，其内涵和外延还是很宽泛的。对房地产企业而言，“会员制销售”的实际意义就是创造会员价值，或者是换一句话来说，就是实现“会员价值的最大化”。

　　一、会员制销售的价值体现

　　会员制销售的价值，就是激活会员的价值，使会员价值最大化。

　　一)有亲友──主动推荐，产生链式销售的价值。

　　所谓链式销售，也就是客户推荐所带来的销售。对于链式销售带来的销售收入，尽管不同的房地产企业有着各不相同的比例，并且所有企业都认识到它很重要，但是如何使客户推荐的链式销售更加主动，增加其在整个销售中的比例，却是一件不容易的事情。目前，一般企业对于链式销售采取的是积分奖励策略。

　　二)有需求──再次购买，产生向上销售或者是交叉销售的价值。

　　客户只要有需求，就会选择企业推出的产品，同时，企业推出新产品，也会刺激客户产生新需求。这种情况也是比较普遍的存在，买了多层中档房的客户，后来又卖了高层豪宅或者是排屋。

　　三)有问题──能够容忍，强化容忍强度。

　　对于企业产品和服务方面存在的问题，客户可以容忍，并且给企业改正错误的机会，同样是会员为企业带来的价值。在两家企业都出现产品和服务方面的同样问题时，如果A企业的总体客户容忍度相比B企业强的话，那么显然A企业要比B企业有竞争优势，这种优势的价值就来自会员容忍强度。

　　四)有体验──互动交流，改进产品。

　　客户是在使用产品和接受服务的过程之中进行感受和体验的。房子的什么地方设计的不方便，什么地方应当改进，客户是最有发言权的。泛普软件通过互动式的沟通和交流，可以发掘出客户的意见和建议，有效的帮助企业改进设计，完善产品。

发布：2006-11-19 11:18 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]