机械设备客户管理系统的必要性

　　在产品创新、质量改进的同时，机械设备企业正在致力于通过机械设备客户管理系统来建立客户忠诚度。现代竞争体制让更多的企业开始转变竞争方式，致力于通过必要的手段来实现与客户的良好关系，机械设备客户管理系统就是一种有效的方式。建立客户忠诚度、保持良好的客户关系，应用机械设备客户管理系统很有必要。

　　企业在与客户建立友好关系时，难免遇到以下8个残酷的事实，这些都需要得到机械设备客户管理系统的有效帮助。

　　(1) 我们处在客户支付一切的价格链中。今天的晚餐谁买单?这是经营中每时每刻提出的问题。答案是：客户。不管是直接客户、向供应商购买备件的制造商，还是向制造商买产成品的代理商，每一个环节中客户都是支付一切的。

　　(2)客户不想购买我们出售的商品。代理商出售机械设备、附件、服务和零配件，对代理商来讲每一项都是创造收入的产品;相反，同样的项目对客户来讲却是降低盈利的费用，从这个意义上来讲，客户想购买的和企业想销售的不一样。

　　(3)并不是所有价值链中客户都得到真正的关注。在价值链中大概存在3种关系，第一种是短期的贸易关系。第二种是伙伴关系，即合作关系，这是传统关系的延伸。第三种是真正的对客户的关注体现在“延伸的企业中”。在这种关系下，企业真正了解客户的运营，通过为客户增值建立核心竞争优势。

　　(4)客户所关心的和企业关心的不一致。客户关心什么呢?从供应链讲，客户不管做什么，比如水泥厂生产水泥，每吨水泥有销售收入，有运营成本，因此他关心的问题包括融资成本、操作手成本等，如何利用设备以最低的成本创造最高效益;而制造商关心的是设备性能和生产率如何。客户真正需要的是如何实现增值，而制造商的产品结合代理商网络，才有机会向客户提供更多的增值。

　　(5)客户所惟一的需求是解决方案。以最低的成本、最短的时间，把需要解决的问题解决掉，客户的需求就是这么简单。而企业需要做的，就是从机械设备、融资、维修、服务、零件、设备处置和咨询等多方考虑，为用户提供全面的解决方案。

　　(6)失去客户的代价巨大，替代客户是一个挑战。相对而言，新增客户比维系老客户更具有挑战性。新增客户为什么费时间，是因为销售人员要认识客户主要人员，了解客户的问题，了解客户设备的应用领域、运营及需求、客户的行业，最后才能确定目标，制定方案。而这个过程的时间成本显然是非常大的。

　　(7)每一个客户是不一样的，没有一种方法适用于所有行业的市场。我们要分清客户的类别，设备所有者还是购买者，是经理还是操作者;是现有客户、目标客户还是潜在客户;是政府客户、国营企业、大型承包商还是自买自用客户;客户关心的是产品的价格、性能、生产率还是声誉;客户购买设备是用于采矿、挖掘、重型建筑还是一般建筑等，这些问题都必须弄清楚。

　　从以上企业在与客户建立友好关系时碰到的问题可以看出，机械设备客户管理系统的应用很有必要性。真正搞好客户关系，了解如何将客户关系建立在公司运营各个环节中，需要将机械设备客户管理系统切实应用到企业的日常管理之中。

发布：2007-05-07 09:34 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]