实施保险客户关系管理的必要性

　　现代管理科学与先进信息技术相结合共同产生了客户关系管理(CRM)，实现了企业从“以产品为中心”到“以客户为中心”的发展战略转变。在保险行业也是一样，实施保险客户关系管理也是必要的。实施保险客户关系管理之后，保险企业就会以客户关系为重点，展开系统的客户研究，最后通过优质的服务提升客户的满意度和忠诚度，企业的运营效率和利润收益自然会大大提高。看来面对面对竞争激烈的市场，实施保险客户关系管理也是刻不容缓的。

　　实施保险客户关系管理的必要性主要体现在以下几个方面。

　　(一)加入世贸后我国保险公司将面临更加激烈的竞争，激烈的竞争需要保险客户关系管理。

　　中国加入世界贸易组织后将有大量的外资保险公司进入中国市场，中资保险公司不仅是在资本实力、管理体制、技术水平、服务营销上的竞争，更重要的应是在管理上的竞争、是对客户关系有效管理上的竞争。实施保险客户关系管理可以使客户关系得到有效的管理，若我国公司仍对客户关系管理重视不够、符合国情的商用客户关系管理软件开发滞后，就有可能丧失先天优势，从而在竞争中处于劣势。

　　(二)保险经营的特性决定实施保险客户关系管理的必要性

　　1、保险产品的多样性和同质性。人们对保险需求的个性化需求决定了保险产品需求的多样性，但保险产品很容易被“克隆”，因此保险产品同质化现象比较严重。实施保险客户关系管理使得保险公司能及时准确地把握客户需求，抢先一步开发和推广新产品，获得竞争主动权。

　　2、保险行为的诚信性。实施保险客户关系管理可以有效的区分优质客户和危险客户，对保险公司的稳健经营有着重要的作用。

　　(三)顾客中心论的确立需要保险客户关系管理

　　在保险界普遍存在保费和员工薪酬挂钩的考核制度，这种考核制度在一定程度上激发了员工的积极性，也促进了保险业的发展，但随着公司竞争的日益激烈它的弊端也显现出来。保费规模和公司利润并不成正比、欺诈客户和客户投诉事项频繁发生。这使得公司不得不再次审视自己的管理思想，于是顾客的地位被提高到了前所未有的高度，顾客中心论被确立。

　　(四)个性化需求少不了保险客户关系管理

　　由于保险产品的特殊性保险业服务的个性化需求不同于其他有形商品。首先，投保人由于其年龄、文化、生活背景、经济状况、性格特征等因素的差异导致个体的保险消费需求不同。其次，提供保险服务的人员会由于服务人员素质的差异而在质量上有所不同。实施保险客户关系管理有利于公司掌握客户的相关资料，时刻把握消费的需要，特别是个性化的需求。

　　激烈的竞争、经营的特性、顾客中心论这些因素都影响着实施保险客户关系管理的必要性，在如此多条件的驱使下保险客户关系管理的实施就显得更加必然了。如果您的公司也是保险行业中的一员，也许您已经见识到了竞争的残酷，也许您还没有认识到保险客户关系管理的重要性，那么从现在开始吧，真正地去了解保险客户关系管理的必要性。

发布：2007-05-07 09:40 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]