客户关系管理系统管理销售机会

　　销售机会对于销售人员来说是至关重要的，但是由于在销售机会管理上的疏忽，不少对于企业来说有价值的销售机会最后落空了。在客户关系管理系统问世之后，通过真实地感受到客户关系管理系统的优越性，更多的企业才开始真正地尝试了解和认识客户关系管理系统。在销售管理理论中，销售管理控制应该贯穿于整个销售活动。企业不要再像以往那样对于销售机会的管理将销售人员像鸽子一样放飞到市场上，也许会获得很多的销售机会，但是在管理上的弊端让企业不从统计价值各不相同的这些销售机会，机会的来源也无从统计，反而加大了销售人员引导潜在客户的工作量。

　　客户关系管理系统未能应用于企业的管理之中，因此不能准确掌握潜在客户的特征，在引导的过程当导致相当一部分比例的客户由于种种原因而无法达成销售，形成处处都是机会，却都没有被把握的销售漏斗。此类情况在企业之中是很普遍的，也许您正处于这一困扰之后，不妨让客户关系管理系统来帮您解决麻烦。

　　利用CRM客户关系管理系统可以全面对销售机会来源进行统计，来源的种类可以由企业管理者根据企业自身的情况进行自定义分类，比如可以定义为“电话销售”、“老客户介绍”、“网站机会”、“广告投放”等。公司可以根据来这些来源比例合理安排销售人员资源，指导销售人员进行有针对性的客户公关。

　　“销售漏斗”让不同销售机会处于不同的阶段，比如：“前期接洽”、“方案提供”、“报价阶段”、“投标阶段”等等，CRM客户关系管理系统可以让销售管理者自定义销售机会的不同阶段，管理者可以随时查看在不同阶段的销售机会的进展情况，对一些迟缓推进的销售机会进行指导和控制。阶段化管理的精髓就在于能够及时了解销售进展状况，并给出解决方案。

　　通过销售机会的阶段化管理，可以帮助管理者在销售内部建立起一条以客户为主线的跟踪机制，这样就可以透视销售的全过程，使销售主管能够更有效的管理和支持一线人员。更为重要的是通过阶段化管理使销售管理者可以更好的帮助销售人员来分析在当前阶段可能存在的风险或问题有哪些?如何去规避它?如何顺利推动其到下个阶段等，从而最大限度的降低销售风险提高销售成功率。在阶段管理过程中销售管理者还应该做到掌握、调整销售人员在过程中的操作与表现，继而控制、把握结果的出现，由利用“销售过程”的可控性来达到“销售结果”的可控制性。

发布：2007-05-07 09:40 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]