客户关系管理，破解围城法宝，在企业中是真的吗？

　　客户关系管理，破解围城法宝

　　“明知不可为而为之”是需要勇气的。为什么明知价格战围城中要承受炼狱般的痛苦，众商家还要蜂拥而入呢?除了上述五个因素趋同的作用外，还有一个重要的原因，就是中国消费者的“从众心理”和“宁信其有”的朴素哲学。市场份额、销量、利润、排名等数字的存在有力地支撑着这些观点，而价格战就是为支撑这些数字而存在的。如何冲出价格战围城呢?答案就是要迅速适应和把握过剩经济时代的市场规律，泛普软件将经营的方向从“以产品为中心”向“以客户为中心 ”转变。

　　一、以“产品为中心”时代(4P)，“产品的上市时间、价格、销量”之间的关系：

　　以“产品为中心”(4P)的产品生命周期是这样重复的：

　　产品上市后，价格按预算在逐渐下降，销量按计划在稳步提升;

　　通过不断地宣传和促销保持和提升销量，产品的知名度不断增强;

　　客户管理系统软件通过成本控制保持利润，当面临非人力可以抗拒因素或竞争对手打压时，通过牺牲利润保持销量;

　　销量达到峰值后就是销量走平。当下面任何一种情况出现之前，或显现端倪的时候，都需要推出有竞争力的新产品，继续重复上述过程。

　　情况之一：以公关宣传为主要营销手段，产品没有满足消费者的需求，巨大的宣传投入难以维系，在竞争对手产品的冲击下，销量开始出现下降，最终边际贡献与销量乘积具备了淡出产品特征;

　　情况之二：以价格促销为主要营销手段，产品没有得到消费者的忠诚，为了保持销量或市场份额，不得不进行追逐性价比的游戏，产品成本下降的速度和产品价格下降的速度不匹配，产品价格低于盈亏平衡点。

　　上述情况有一种出现就足以使企业陷入困境，而两种同时出现也屡见不鲜。受汽车行业产品规划、研发、生产周期的限制，绝大多数企业很难从容应对这些突发情况。措手不及使企业陷于被动状态，即使勉强推出一款新产品，也只能是仓促上阵，使得正常的产品生命周期无法正常重复。

发布：2006-11-10 17:11 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]