什么样的客户才是我们需要的大客户？

　　什么样的客户才是我们需要的大客户?在实际操作中,我们通过什么方法鉴定、筛选大客户?

　　我们很多经理人都知道——满意的顾客平均只会告诉三个人自己的美好经验;但不满意的顾客平均会告诉十个人这个不好的经验,而且13%的人会将自己的不满经验告诉其他20个人,也就是说会有11.3个人听说。在今天这个网络的时代,这个数字恐怕至少要再乘以一百倍了。

　　据美国著名学者雷奇汉的研究:如果企业能使“客户跳槽率”降低1%,企业利润就会翻一番;国际某著名保险公司通过分析和计算也发现,常客率增加1%,销售人员的年收入可增加20%。

　　那么,什么样的客户才是我们需要的大客户?是销售额高的?是毛利率高的?是资金势力雄厚的?还是经营场地面积大的客户是我们的大客户?可以通过将数据录入泛普软件CRM，根据客户的管理来进行判定。部分客户虽然销售额很高,而毛利率很低,这不一定是我们所需要的大客户。我们把精力集中到他们那,只能赚到微薄的利润,甚至有一天他一翻脸,转投竞品处,同样是你的强劲对手。同样,毛利率高,但销售额低也不算是,那么面积大,资金实力雄厚也不能完全是我的大客户。在实际操作中,泛普软件-客户管理软件时常通过以下几种方法来鉴定、筛选大客户:

　　1、具有先进经营理念

　　2、具有良好财务信誉

　　3、销售份额占大部份额的客户。

　　4、客户管理系统软件能提供较高毛利的客户。

　　这些客户是我们要重点关注的对象,也同样是我们要集中精力要服务好的客户。在此我不得不提醒一下,大客户不是一成不变。今年是我们的大客户不代明年还是我们的大客户,小的客户可以通过扶持让其变成我们的大客户。

　　另外,大客户对企业的销售额和利润的大小起着决定性的作用。根据美国营销学者赖克海德和萨瑟的理论,一个公司如果将其顾客流失率降低5%,利润就能增加25%至85%。也正如呆伯特法则(80/20法则)所说,20%的大客户为企业带来了80%的利润。既然是20%的大客户实现了80%的销售额,说明大客户的潜量与能力,这其实也是客户中的“意见领袖”,他们具有一定的号召力、影响力,因此,通过泛普软件CRM的客户关系管理提示，营销人员要资源聚焦,时间聚焦,把工作重点向这些大客户身上倾斜,通过重点发力,实现核聚效应,同时,也要促使客户之间的向上转化,比如,如果把客户分为核心客户、重点客户、一般客户,我们要努力让一般客户向重点客户转化,重点客户向核心客户转化。

发布：2006-11-14 15:45 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]