客户资源管理为企业带来更大的效益显得尤为重要

　　当有了客户资源管理系统之后，如何使用这样的客户资源管理系统为企业带来更大的效益就显得尤为重要。下文将要分析的四个生命周期正是解决了CRM如何使用的问题。

　　市场分析管理是一个不断迭代的过程，这个迭代过程由市场专员开始，市场专员首先定义市场活动和分析流程。经过对这些活动和分析流程的性能预测，如果能够满足要求，活动和分析流程将产生结果。结果由协同工作系统分发到销售系统和服务系统。同时有关活动和分析流程的反馈由生产系统、服务系统、销售系统和市场助理反映到结果反馈系统中。最后根据反馈，对活动的性能进行度量，由市场专员根据性能量度的结果改进活动和分析。

　　通过这个过程的不断迭代提高企业的利润。在这个迭代过程中，可分为如下两个重要的迭代过程：

　　1、分析周期

　　分析是在数据集市的基础上，利用数据挖掘技术来发现关键客户、确定客户风险级别等。分析是一个由数据的抽样、转换和分析单元构成的，但是一个流程的好坏与否其实是由系统的最终结果来度量。通过对客户反馈的分析，评价一个流程的效果，并在这个效果的基础上，进一步修改分析流程。经过不断的迭代过程，从而使分析流程达到最佳的效果达。

　　2、活动周期

　　市场促销的主要内容是活动。泛普软件通过对活动周期的管理，提高市场促销活动的效果。一个活动，既可能由多个不同的步骤构成，也可能包含几个子活动，或成为促销。一个活动涉及到反馈情况、成本状况和客户服务能力等这几个重要的考察方面。

　　从市场人员的角度来看有分析周期和活动周期，而从客户本身来看，则有如下两个生命周期：

　　1、客户销售周期

　　这个周期是发现客户有购买欲望到真正购买。客户的购买行为按着客户经济学的角度可分为潜在客户、追加销售、增量销售和客户保持这四个类别。但无论是哪一种类别，都存在一个销售周期的概念。不同种类的销售周期，构成了销售模式和销售类别。泛普软件-客户资料管理软件通过对以往销售模式的不断改进，不仅实现了销售经验共享的功能，而且还能使公司的利润得到最大的扩大。

　　在客户销售周期中，每一个步骤都是企业的相关人员或部门与客户接触的过程。而在该过程中，每个步骤又有一个步骤模板。将这些销售周期和销售步骤总结出来，在销售的过程中会构成销售和步骤这两个模式。

　　2、客户状态周期

　　客户状态是客户对企业利润贡献的另一个侧面。一个企业的客户都有一个或者是多个不同的状态，比如风险状态、利润状态等等。这些状态是对客户行为在不同方面的评价，如在移动通信中风险状态是基于缴费行为、欠费行为对客户状态的一个评价。客户的状态由分析流程得到。

　　CRM客户状态周期管理的主要目的是提高客户的状态， 客户资料管理软件为企业带来更多的利润。从而提高客户状态涉及到市场活动、服务关照等各个方面的内容。

发布：2006-11-18 15:18 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]