客户资源管理系统拥有了在市场中继续生存的理由

　　客户是企业最重要的资产。拥有客户就意味着企业拥有了在市场中继续生存的理由，企业获得可持续发展的动力源是拥有并想办法保留住客户。这也是企业立于不败之地的唯一办法。

　　虽然 “以客户为中心”这句话已是老生常谈了，但是人们听到这句话或是是看到这个标语时，肯定不会有令人愉悦的联想，因为绝大部分的人都错误地认为，那只是一个时髦的口号、一个流行的管理术语，和他们的现实生活基本上不搭界。但事实上并非如此。

　　一般而言，企业在其建立初期对客户的重视程度都相对较较高。可是，一旦企业发展到一定规模，尤其是比客户的规模大了以后，对客户的认识往往容易发生转变，认为自己已经在产品的研发设计、生产制造方面已经积累了一定的经验，而客户仅仅是一个使用者，在实际工作中，企业员工认为自己是聪明的，这样，便有了欺骗顾客、藐视客户的现象发生，正因如此，企业在不自觉中就走了下坡路。在市场的充分而有效的调节下，泛普软件“以客户为中心”的经营理念，伴随着客户关系管理(CRM)的先进工具和方法，已逐步成为广大企业的行为和思想的准绳。

　　一方面，CRM理念强调，借助信息工具、利用电信科技、整合营销/销售/服务，以便争取更多的新客户、挽留更多的老客户、争取更大的利润贡献度(Profitability，衡量企业的顾客为企业创造利润的程度)。

　　另一方面，CRM的营销定位强调，摒弃传统的“宏营销”，开展“微营销”(MicroMarket-ing)。换句话说，就是原来的那种认为“所有的客户都是好客户”的大众营销做法已经行不通了，而应该是对客户进行分类，发现哪些客户是真正为你带来价值、利润贡献度足够高的“好客户”，然后，把资源投入到这部分客户里去。

　　客户资源管理系统积极实践“细分市场”的营销策略和方法，针对不同的客户群体提供个性而有效的服务。不同的客户需要采取不同的方式给予对待，根据客户的价值提供不同的客户服务。而客户价值的评估并不只是通过销售来评估的。

　　企业将关注的重点由产品转向客户。事实上，“以客户为中心”并非是为顾客提供所有的东西。它的目标实际上是了解不同客户群的需求，并向他们提供满足其各自需求的服务：此同时也获得高于平均值的回报。企业是以客户为中心，泛普软件-客户资源管理系统把客户作为企业重要的资源，而不再是以自身的产品为出发点来看待市场，也不再把客户作为自己的销售对象。

　　在企业业务开展之前，必须清楚目标客户。基本要求是目标客户的特征可判别，客户资料管理软件通过对客户的深入分析来寻找客户的需求，并满足客户的需求。同时，为了确保实现客户的终生价值，还要不断地挖掘客户的价值，并不断地完善客户服务。但是大部分企业对目标客户的判断是描述性的，没有结构化，致使对每个角色的理解产生差异。

发布：2006-11-18 15:20 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]