客户资源管理系统的户档案管理方法有哪些？

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　　客户资源管理系统的户档案管理方法

　　1. 建立客户档案卡。作为客户档案管理的基础工作，是建立客户档案卡(又称客户卡、客户管理卡、客户资料卡等)。采用卡的形式，主要是为了填写、保管和查阅方便。

　　客户档案卡主要记载各客户的基础资料，这种资料的取得，泛普软件主要有三种形式：

　　①. 由推销员进行市场调查和客户访问时整理汇总。

　　②. 向客户寄送客户资料表，请客户填写。

　　③. 委托专业调查机构进行专项调查。然后根据这三种渠道反馈的信息，进行整理汇总，填入客户档案卡。

　　在上述三种方式中，第一种方式是最常用的。第二种方式由于客户基于商业秘密的考虑，不愿提供全部详实的资料，或者由于某种动机夸大某些数字(如企业实力等)，所以对这些资料应加以审核。但一般来将，由客户提供的基础资料绝大多数是可信的且应比较全面。第三种方式主要是由于用于搜集较难取得的客户资料，特别是危险客户的信用状况等，但需要支付较多的费用。

　　通过推销员进行客户访问建立客户档案卡的主要做法是：编制客户访问日报(或月报)，由推销员随身携带，在进行客户访问时，即时填写，按规定时间上报，企业汇总整理，据此建立分客户的和综合的客户档案。除外，还可编制客户业务报表和对可客户销售报表，以从多角度反映客户状况。

　　为此，需制订推销员客户信息报告制度(其中包括日常报告、紧急报告和定期报告)。需制定推销员客户信息报告规程。

　　2. 客户分类。利用上述资料，将企业拥有的客户进行科学的分类，目的在于提高销售效率，促进企业营销工作更顺利地展开。

　　客户分类的主要内容包括：

　　①. 客户性质分类。分类的标识有多种，主要原则是便于销售业务的展开。如按所有权，划分(全民所有制、集体所有制、个体所有制、股份制、合资等);按客户性质划分(批发店、零售商、代理店、特约店、连锁店、专营店等);按客户地狱划分(商业中心店、交通枢纽店、居民区店、其他店铺等);按顾客的实际情况，确定客户等级标准，将现有客户分为不同的等级，以便于对客户进行商品管理、销售管理和货款回收管理。

　　②. 客户等级分类。企业根据实际情况，确定客户等级标准，将现有客户分为不同的等级，以便于进行商品管理、销售管理和货款回收管理。

　　③. 客户路序分类。为便于推销员巡回访问、外出推销和组织发货，首先将客户划分为不同的区域。然后，再将各区域内的客户按照经济合理原则划分出不不同的路序。

　　3. 客户构成分析。利用各种客户资料，按照不同的标识，将客户分类，分析其构成情况，泛普软件-客户资源管理软件从客户角度全面把握本公司的营销状况，找出不足，确定营销重点，采取对策，提高营销效率。

　　客户构成分析的主要内容包括：

　　①. 销售构成分析。根据销售额等级分类，分析在公司的销售额中，各类等级的客户所占比重。并据此确定未来的营销重点。

　　②. 商品构成分析。通过分析企业商品总销售量中，各类商品所占的比重，以确定对不同客户的商品销售重点和对策。

　　③. 地区构成分析。通过分析企业总销售额中，不同地区所占的比重。借以发现问题，提出对策，解决问题。

　　④. 客户信用分析。在客户信用等级分类的基础上，确定对不同客户的交易条件、信用限度和交易业务处理方法。

发布：2006-11-20 09:49 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]