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erp系统免费下载软件供应商渠道探微

erp系统免费下载软件供应商需要随着不断变化的市场调整自身的渠道体系。渠道商与软件供应商是相互依存、并具有明确分工的有机体，其生存和发展的好坏程度，取决于双方对渠道体系管理和维护的完美程度。

一. 引言

渠道(place)是传统营销组合(4P)的主要变量，是基本的营销手段。绝大多数商品的生产商都是依靠中间渠道将产品和服务输送到市场终端。erp系统免费下载作为一种虚拟产品，其推广应用离不开渠道的作用。erp系统免费下载软件供应商要想更有效地开拓目标市场，务必建立健全渠道体系，而且要重视渠道创新和管理，善于控制渠道风险。

目前，进驻国内市场的erp系统免费下载软件供应商采用的渠道模式分为三类：其一，以SAP、erp下载、ERP软件下载、泛普软件、新中大为代表，采用直接营销渠道(即直销，不存在中间商)和间接营销渠道(存在中间商，如代理商、分销商等)。其二，以泛普、天思为代表，全部采用间接营销渠道。其三，部分小型erp系统免费下载软件供应商，由于品牌知名度不高、本身体制不健全、资源有限等因素的制约，完全采用直接销售渠道。

任何一种渠道模式都是erp系统免费下载软件供应商在谋求生存与发展过程中形成的产物。渠道模式的选择和渠道体系的建立与软件供应商的经营规模、战略目标、客户偏好、erp系统免费下载的成熟度、品牌知名度、服务规范性、产品定位及行业特性等诸多因素有着千丝万缕的联系。erp系统免费下载软件供应商需要随着不断变化的市场调整自身的渠道体系。渠道商与软件供应商是相互依存、并具有明确分工的有机体，其生存和发展的好坏程度，取决于双方对渠道体系管理和维护的完美程度。

二. 渠道创新的内涵与方法

erp系统免费下载渠道商与其他商品的渠道商有着显著的区别。这是由本身的特性及实施服务工作的特性决定的。erp系统免费下载是一种智能化的虚拟产品，其用途在于辅助企业实现管理创新，以便提高生产经营效益。与其他商品不同，erp系统免费下载的销售和购买不是简单的金钱交换和使用价值的转移，它包含一个复杂的客户化开发、实施服务和效益评估过程，它对厂商、实施商、咨询商都有强烈的依赖性。基于此种情况，erp系统免费下载的市场推广需要走顾问型营销的道路。这需要一个专业的团队，能够在软件选型阶段为客户提供售前技术支持、业务咨询、信息化规划等顾问型销售服务，而不是简单的产品功能和价格。顾问型营销迫使erp系统免费下载软件供应商要么组建自己的营销团队，要么寻求专业的渠道商，也可双管齐下。erp系统免费下载渠道商中不存在零售商、批发商，很少有经销商，见得最多的是分销商和代理商。这是由erp系统免费下载的产品特性和营销模式决定的。

当前国内erp系统免费下载软件供应商和渠道商的生存和发展都不容乐观。资本、市场、技术、信息逐步集中到少数具有品牌优势、行业成功经验、能够提供持续实施服务的软件供应商。在竞争日趋激烈和利润日益微薄的erp系统免费下载市场中，渠道体系管理缺陷及其引发的渠道冲突使渠道商的生存和发展步履维艰。

渠道创新是实现erp系统免费下载软件供应商和渠道商共荣共进的必由之路。渠道创新不是简单的"新增渠道"、"撤销渠道"和"转换渠道"，也不代表一定对渠道商既得利益进行分割。笔者认为，渠道创新的真正内涵在于：它是软件供应商为实现更高的组织目标，为创造更大的用户价值和渠道商价值，根据企业自身、市场和用户偏好等信息，对渠道体系采取的调整策略。同时，要更新制度，加强对调整后渠道体系的管理，有效控制渠道创新带来的风险。

发布：2007-03-22 18:11 编辑：泛普软件 · hujian [打印此页] [关闭]

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