吴以四：开源ERP 明明白白算成本(1)

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2005年底，当香港宝丽玛国际集团打算为其大陆地区业务上马ERP时，发现可供公司选择的ERP实在少之又少。“公司先前在香港总部使用过一套定制的ERP，但是效果并不是太好，所以这次选型，我们非常慎重。”公司管理拓展部IT主管翟向辉说。
翟向辉先后接触了20多家国内外大大小小的ERP供应商，但是这些供应商的产品要么价格超出了公司可承受范围，要么提供的标准模块与公司房地产的主营业务相差太远，即便可以进行二次开发，但是翟向辉并不能预见到昂贵的二次开发费用之后的实际效果。
除此之外，翟向辉还有更多的担忧。虽然宝丽玛集团在国内的房地产业务越做越大，但是由于业务的特殊性，宝丽玛集团在IT上的需求和投入量并不是太大。翟向辉担心他们得不到软件供应商足够的重视。“ERP在公司管理中有着特殊的重要性，我们不希望将来被一家不能提供很好服务的供应商套牢。”
几经周折，翟向辉把目光转向了采用开源模式的ERP软件：“如果使用开源ERP软件，公司不需要花费软件许可费用，还可以在试用的基础上做二次开发，成本将得到控制。并且，我们将掌握使用的ERP软件的全部源代码。”这在一定程度上将改变用户在供应商面前的被动局面，也使得公司有机会对软件进行较为充分的二次开发。
翟向辉的提议得到了公司高层的支持，宝丽玛集团最终选择了一家开源ERP的供应商。与宝丽玛集团的做法一样，现在有越来越多的国内企业特别是成长型企业把目光投向了开源ERP。
问题 PROBLEM
试想一下，如果有这样一家服装店，顾客在店里买到的每一件衣服都不能直接穿，因为这些衣服要么没有袖子、要么没有口袋、要么大小不合适。客户必须支付额外的修改费用，才能使得买到的这件“衣服”变成一件合身的衣服。并且，这些衣服都用特殊材料制成，顾客不可能自行进行修改，一旦穿上这家服装店的衣服，以后哪怕是掉了个纽扣，也得再花钱找这家服装店替你钉上，更令人担忧的是，在你打了无数电话催促之后，服装店才派了个乳臭未干的小学徒为你上门服务（店里只提供上门服务），而且从小学徒跨出服装店大门的那一刻就开始收费，哪怕15分钟的路程小学徒用了30分钟才到，你也必须按照30分钟付钱。
这是多么荒唐可笑的一个场景，如果真的有这样一家服装店存在，一定是服装店老板疯了；如果这样的一家服装店确实存在而且活得很好，那一定是这个世界疯了。但是，这种荒唐可笑的场景在ERP市场却是一种“惯例”，并且众多号称全球数一数二的软件巨头，正是靠着这种“惯例”发家致富。
ERP软件发展到现在，几乎成为了“高投入”的代名词。为上一套ERP软件投入成百上千万元，已经成为平常事，甚至投入过亿元的ERP项目，在国内也不再稀奇。这其中，不仅有高昂的软件许可费用，还有数目不菲的二次开发费用。对于ERP用户来讲，ERP软件并不是花钱买个拷贝这么简单，围绕自身需求进行的二次定制开发，几乎出现在每一个ERP项目中，而这些需要定制的个性化需求，全部需要用户买单。
二次开发不确定性非常大，这也是造成ERP项目失败率一直偏高的主要原因，江苏某服装企业的CIO这样告诉记者：“我们不奢望我们对ERP的全部需求都能得到满足，供应商能满足我们80％的需求就谢天谢地了。”即便用户运气很好，二次开发非常顺利，ERP项目成功实施，用户也没有任何理由洋洋得意，因为这是你被供应商“套牢”的开始。如果说ERP实施阶段用户还能处于一点主动地位的话，那么在ERP成功使用之后用户就只能被动了。由于源代码在供应商手里，一旦出现问题，用户除了向供应商求助别无他法。这时候，供应商在服务费上一旦狮子大开口，用户几乎找不到侃价的底气。
为了扭转这种状况，一些聪明的CIO利用签约前的主动地位希望在合同上为日后争取更多的主动。比如244或者531这种形式的分期付款，如果供应商不能满足要求，就不再付款。甚至有些供应商与客户签订了“不平等条约”：如果ERP项目不能满足约定的需求，不仅退回用户的钱，而且还要进行补偿。面对这样难对付的用户，供应商一时又成了惊弓之鸟，于是，供应商的PPT做得越来越好看，销售上门拜访得越来越勤，目的只有一个，把用户特别是用户的CIO“忽悠”住，让他们按时交钱。
ERP供应商本该扮演着用户的“伙伴”的角色，但是，让人忧虑的是，这种“伙伴”关系正在被屡屡出现的“敌对”关系所取代——比如昆明某钢铁公司的ERP项目就曾以被供应商告上法庭而宣告破裂；浙江某特大型民营企业也曾一度想和供应商对簿公堂。
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