毛大庆：市场有三件事谁都逃不过

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　　毛大庆

　　北京万科吉林松花湖媒体答谢会虽已落幕，但郁亮、丁长峰、毛大庆和刘肖同台演出这出“四人转”则给2015开年的楼市留下了诸多“妙语”。

　　“这不是悲观和乐观的问题，房地产市场上有三件事谁都逃不过去。”当问及2015年楼市是否会如任志强(微博 博客)所预言的在9月份回暖，毛大庆在答谢会上直言。

　　在毛大庆看来，未来楼市的发展首现需要考虑人口拐点问题，目前20-29岁的婚龄人口快速下降，而这部分人口是刚需、改善性房源最强大的客户群。

　　“1964年到1970年第一次生育高峰和1985到1990第二次生育高峰的人口支撑房地产快速增长。而目前64年到70年生人已经把改善需求提前释放了，接下来具有购买能力的是85年到91年出生的这一批人。”毛大庆如此解释前些年房地产黄金时代出现的人口因素。

　　而对于社会总库存的去化问题，毛大庆则指出，2015年仍然是一个去库存的年，“所以不是乐观悲观的问题，这个行业就是面临转型。”其认为，目前中国的房地产行业，实际上还是一个很不成熟的行业，很多开发商都未能冷静下来提升对市场的洞察力和行业的判断力，而是“在风口里边跟着飞，飞到哪算哪，这个惯性还在”。

　　其认为，在目前的买地开发模式中，全中国人的房子户均套数已到1.03套，实际上我们并不是缺房的国家，只不过城市间有不平衡。北京可能是0.85-0.9之间，可很多城市早就过了1.1，而在已批未建的那些地建完后，这个数字可能会达到1.5-1.6。

　　此外，谈到在当前库存高企的情况下，房企依旧扎堆拿下高价地这个问题，毛大庆则明确透露，“万科其实也是可以拿地的”。但这当前背景下，“照这样拿我也不敢拿，不能让兄弟(刘肖)跳火坑里去”。

　　毛大庆认为，“北京拍地动辄就十几家报名，动辄就三五万的土地成本，房子动辄就七八万”的现状，着实有点太“过火”，“我还是替他们捏一把汗的”。

　　然而，他也指出就开发企业而言，不拿地就很难在一个市场立足下去，持续发展的状态推动着其必须去拿地，所有人拿地的状态都是这样。“当然，有些企业就是把土地当成资产，就相当于把钱拿去投资一个光伏发电或一个垃圾站，这种思路也可以。”

　　谈及万科近年来加码建滑雪场、建护工学校等逐渐做“加法”的动作，毛大庆则对媒体表示：“现在的所谓加减跟原来的概念不一样，万科原来专注做住宅，所以住宅这些年做得还不错，但这个行业已经变化了，所以我们要做些新业务。”

　　在其看来，做好这些新业务需要采用“新人类、新办法、新工具”。“新人类”是指聘用专业的人干专业的事；“新办法”即以创业的模式做新业务。“这个行业未来三五年之内，一定会出现很多派生的新领域，大家在这个产业链上找各种各样新的增长点。”

　　而具体谈到万科养老地产发展现状上，毛大庆称，理论上讲，养老地产是万科的一个试验基地，并不是真正意义上的模型。“目前，我们区域的两个养老地产，是纯粹意义的养老院形式，即养老院形式的养老物业。青岛项目现在的签约率已达到68%，实际入住率将近50%。”

　　毛大庆认为，虽然目前万科在养老地产上的尝试已在慢慢扩展中，但业务的开展还是会遇到一些问题，而其中关键则一个则是医疗，“所以，把卫生站点全部盘活，并将其与养老机构进行对接，这样就能解决很多问题。”

　　另外，万科还一直都在考虑建一个自己的职业培训学校，用于培养自己的护工和护理人员，他们可以不需要太高的学历，但需要非常成熟的护理经验，这个问题很快会摆在养老业的面前。其称：“目前我们正考虑在山东、天津、北京之间设立几个这样的学校，一方面用来支持养老院运营，另外一方面，也试着开展培训业务，这就是全产业链。”

　　以下为万科集团高级副总裁毛大庆在松花湖接受媒体采访的问答实录整理：

　　现场提问：目前，万科的养老产业提案已在北京试点，能不能谈一下过去半年的感受？

　　毛大庆：这也是我们想聊聊的事。理论上讲，养老地产是我们的一个试验基地，并不是真正意义上的模型。目前，我们区域的两个养老地产，是纯粹意义的养老院形式，即养老院形式的养老物业。青岛项目现在的签约率已达到68%，实际入住率将近50%。北京这个项目有几个特征，一是去的人特别多，到现在为止200个床位已接待了300多个问询的人，实际转迁比例超过40%，即10个人来看，会有4个人来住；二是年龄比预估的大，原标准线设定在60-70岁，但实际都接近80岁乃至85岁，比预估年龄提高了10岁，子女送来的比率高。

　　这里面的孤寡老人占60%以上，其子女的情况比想象的要好，大都是没有能力照顾老人的双职工或是长期出差、在外地工作的人。对这部分人来说，年纪大的父母对护理的要求比想象的重，这就带来成本的提升，包括护工的素质培养等问题，这个产业实际上是带有一系列自身规律的东西。

　　在付费问题上，万科不做会员制，因为后面不可知的事情太多，我们最长的就是12个月，短的也要超过一个月，太短不好弄，未来可能出现三五天过渡型的。

　　这个付费有一个特征，一方面是子女觉得万科的养老物业做得很好，都愿意花钱把父母送过来照顾；但老人不愿意接受子女的钱，这种案子特别多，这是一个特别有意思的现象。把这些东西叠加在一起，按生意模型中的运营回报率来计算，青岛项目实际入住率超过70%，我们运营就开始有利润，但资产回报周期极度漫长，与运营酒店面临同样尴尬的问题，轻则20年都是正常的。

　　另一个问题则是医疗，如果动辄都是80多岁的老人，医疗肯定缺不了，现在我们必须提供这个服务，比如我们与周边医院定点，安排车把老人送过去或把医生接过来坐诊，跟这个设施相匹配的医院非常重要，恭和苑在北京就是个成功的案例。

　　这里，政府方面的问题在于，其长时间配不上大夫和护士，即便有，他们中实际上对老年病有经验的人也是寥寥无几。恭和苑这个案例比较好，首先是因为朝阳区卫生局当时便将双井社区卫生医院直接托管给恭和苑管理方，将其变成了一个可收费的小医院，这个社区的百姓和养老院老人在收费上享有优惠。这种模式打破了原来社区卫生院的机制，把它变成社会化的医院，但牌照还是政府给的。

　　所以，把卫生站点全部盘活，并将其与养老机构进行对接，这样就能解决很多问题。刘总刚开始在杭州做养老地产是准备出售的，后来变成想要自己经营，并引入了浙江医科大学第一分院。由于养老院中聘任的都是主任和专科，所以社区普通老百姓来看病的较多，养老院问题也就一下解决了。

　　我们要把它放到机构里边去解决医疗问题，医疗的社会化和养老的社会化要同步进行，因为那么多开发商都投资做大医院不可能，所以把政府的医疗卫生站盘活给养老院运营就行了，窦店镇政府就直接把窦店中心医院对接给我们的窦店项目。

　　此外，像恭和苑这类的模式，应该广泛在北京发展。还有就是养老运营机构会产生一笔别的收益，其运营起来相对宽松一点。

　　我们看到的这个趋势是，这个拐点大概在最近五年之内会出现，即人口老龄化爬升加速出现。2015年的房地产与这个问题有直接关联，这两个事情是伴生的，其中，20-29岁的婚龄人口慢慢减少，15-64岁的生产力人口也在呈下降状态，而55-64岁的人口数量则呈现快速上升状态。这几个状态叠加起来就能看见一个有前景的养老产业，但现在还有很多问题没解决，比如说开发商的资产回报率。

　　还有一个是服务业，万科一直都在考虑建一个自己的职业培训学校，用于培养自己的护工和护理人员，他们可以不需要太高的学历，但需要非常成熟的护理经验，这个问题很快会摆在养老业的面前。目前我们正考虑在山东、天津、北京之间设立几个这样的学校，一方面用来支持养老院运营，另外一方面，也试着开展培训业务，这就是全产业链。

　　现场提问：前两天住建部发布意见指出，意在支持房地产开发企业持有房源向外出租，包括养老、旅游地产，您怎么看待这个政策？

　　毛大庆：我觉得这个文件出来的背后有两个因素：一是城镇化速度在下降，政府现在关注的是怎么解决社会总库存，再过几年，现在的房屋套数供应量和已批未建的这些土地将使社会总库存不断增大，这就存在去化的问题及如何使其发挥社会效应。虽然库存已经很严峻了，但其实很多人还是需要房子来住的，比如城市流动人口，包括农二代、工二代，要把他们变成真正的城市人，就是李克强说的三个一亿人的一亿人。这部分灰色城市人，只要有房子住，其实不一定要买房。

　　因此，如何把这些存量房源或者说是库存拿出来租，这个问题早在温总理搞廉租房的时候，就有很多代表委员提过意见和建议，现在公租房廉租房一堆，有的政府又开始考虑把它变成商品房或低价自住房，造成了不少麻烦。

　　上次我跟陈刚市长讲，我说这个东西就像城市旅馆，就是这个城市需要有旅馆，这个资源是一直在那转着的，那么你要刺激开发商让他愿意把房子拿出来让大家用，这里边可能会有一些需要做的，比如这些房源开发商申报说我拿出来，提供给城市做租赁性用房。其中有两种方式，一种是与政府合作，开发商提供一个租赁价及可出租的期限，然后政府给予税收等多项政策优惠，刺激开发商把房子拿到市场中去。

　　这个方法，德国已经使用过两次，一个是二战以后，一个是东西德合并以后。那它是通过什么使得开发商愿意将手上的房源变成社会租赁性用？通过两个事，一个是给开发商好的融资成本，二是减免税收。

　　在房地产买地开发的模式中，全中国人的房子户均套数已到1.03套，实际上我们并不是缺房的国家，只不过城市间有不平衡。北京可能是0.85-0.9之间，可很多城市早就过了1.1，而在已批未建的那些地建完后，这个数字可能会达到1.5-1.6。这就是这个文件背后的思路，我是认同这个想法的，但要有配套政策。你说我鼓励你，你鼓励我什么，你怎么让我干这事，不然我就特着急，我老想怎么降价，怎么想办法处理掉，否则资金转不起来也是问题，这个事情2015年会更突出。

　　现场提问：去年底政府提出想要从市场上回购商品房作保障房，对于这个政策您怎么看？政府为什么会采取这样的方式？

　　毛大庆：有两个问题，一个问题是现在面临的尴尬局面，就是已批未建的地。说老实话，开发商现在都很犹豫很矛盾，建起来怕卖不出去，不建的话，两年闲置不开发又要受罚。但这个事最终是需要解决的，政府又不能把地买回来，因为钱已算入财政体系中，所以另一个方法就是回购。

　　但这里面情况很复杂，开发商把房子卖给政府，是可以把成本收回来，但有的地价太高，政府拿什么成本去收？另外，开发商愿不愿意斩仓就是一个你愿意买我愿意卖的问题，这个思路和方向，恐怕是解决这个问题的办法，未来两三年之内会有这样的案例。

　　现场提问：任志强以前说今年底或9月份市场可能回暖，但照您这么说，您是不是还比较悲观？

　　毛大庆：不是悲观和乐观的问题，房地产市场上有三件事谁都逃不过去。第一件事就是人口拐点问题，这个拐点显然出现了，就是两个数字即20-29岁的人口和15-64岁的人口，一般看社会总劳动能力、生产效率，实际上就是看这两段，这两段人口尤其是20-29岁的婚龄人口快速下降，婚龄人口是房地产支撑一次购买、刚需、改善性最强大的人口。

　　为什么前边这些年房地产市场这么好？就是1964年-1970年第一次生育高峰和1985年-1991年第二次生育高峰产生的两批人在支撑过去房地产强大的增长。而1985年-1991年第二次生育高峰人的需求，已经在上边这个父母的推动下提前释放的，提前就入市了。然后1964年-1970年这群人已经改善一轮了，这两波人都有了房子后，市场也就无法再释放巨大的购买能力。只能等到1985年-1991年的这群人的财富到一定程度以后再往高改善。

　　第二个问题是城镇化速度在下降，中国的城市化率才50%多，比欧美还有相当长一段路要走。但是别忘了，其实里边很多人没在这50%多里面，这些人已经在城市了。农村大量年轻劳动力已在城市，他们有各种各样的情况，也在占用着城市的房源。看城镇化的真实数据，是要看还剩了多少人在农村，别看城市里有多少人的户口，很多人都没户口在那待着。在这个状态下，城镇化的大潮也很难再有新的高潮。但是先要解决的，就是说的三个一亿人，这个话我是认同的。此外，国土资源部现在已经有指标的用地、还没卖给开发商的地加上开发商手里拿了没建的地，加起来可以再盖好几年。

　　第三个问题就是社会总库存的去化。2015年仍然是一个去库存的年，所以不是乐观悲观的问题，这个行业就是面临转型。中国的房地产行业，实际上是一个很不成熟的行业，谁也没有比对市场的洞察力和行业的判断力，这个行业对经济规律的判断，行业从业的人确实很差，因为它太容易做了，风口里边就跟着飞呗，飞到哪算哪，这个惯性还在飞呢。包括北京拍地动辄就十几家报名，动辄就三五万的土地成本，房子动辄就七八万，这个话你们都同意吧。

　　现场提问：这些高价地会不会砸在手里？

　　毛大庆：我没下这结论，我这么说会有一堆人把我打死的，但我还是替他们捏一把汗的。其实，我也是可以拿地的，但是北京区域投资中我将50%投给刘霄，但是拿得着拿不着是个问题，我可以投在这但是未必拿得着，照这样拿我也不敢拿，我就继续往火坑里蹦，我也不能让兄弟跳火坑里去。

　　现场提问：您觉得2015年北京市商品房成交能超过5万套吗？

　　毛大庆：我觉得够呛，我说的是不含二手房。因为本来供应就少，我们有一个数据监测团队非常准，去年是出让了2000亿的土地，商品房大概30%左右，因为卖的地大概有一半都是商品房，而在这些商品房中大部分都是高价房。

　　但是，这反过来可能会刺激二手房交易，目前二手房交易比去年活跃不少。为什么呢？二手房的交易价目前在5万左右，例如棕榈泉、公园五号。所以其反过来会刺激城里的二手房交易，可能会有一个相对较好的正向变化。从地段和性价比来看，二手房还是有好处的，只不过付款困难，要求付款程度高不贷款。

　　现场提问：这么多开发商做高价房，肯定不是一个轻率的决定，必然存在一个理性的逻辑在背后支撑他们去做看似不太理性的行为？

　　毛大庆：我也有同样的思考，先讲两个规律。过去60多块高价地的集中度并不高，是这家拿一块那家拿一块，不是一家拿了60块。第二，就开发企业而言，不拿地就很难在一个市场立足下去，持续发展的状态推动着其必须去拿地，所有人拿地的状态都是这样，拿下来就是胜利，拿回去就开始出汗这个地方怎么办。此外，还有一些企业就靠着一块地来运营，可以不卖或卖得很慢，比如说霄云路8号，现在就转成出租型物业，将来做高端服务式公寓，这也是一种把社会库存拿去变成出租的方式。

　　所以，有些企业就是把土地当成资产，就相当于把钱拿去投资一个光伏发电或一个垃圾站，这种思路也可以，也不是说就做不下去。

　　现场提问：大概去年11月份，北京平谷又刚出了两块地，一个是纯粹的养老设施，北京集中调整地块是不是意味着新的动向？这些地块对你们有多大的吸引力？

　　毛大庆：我们对这些地都挺有兴趣，但是我要算一个问题，这些地还是公开出让的，土地价格随着竞拍提上去了，但物业资产总成本摆在那，而且从养老地产中收到的钱是很有限的。

　　养老产业特别有意思，现在跳进去先吃这个螃蟹，也就会有收获未来的可能，因为我掌握了它的管理能力和技术，将来我的品牌就出来了，但是我得熬，前面那些年就是投入期。

　　此外，我们还有两个基本问题没解决，一个就是医疗保险制度，我们公积金是一个人分三个帐号，其中有一个帐号占20%的比例，是永远都不能动的，但在新加坡60岁之后，这部分公积金是已经可以动的；第二个问题是医保，老人能不能打破区域限制就近医保也是个问题。

　　现场提问：十年前没人想到万科会建滑雪场、建护工学校，这样的加码会不会让公司变得越来越臃肿？未来会不会尝试做减法？这个取舍是什么？

　　毛大庆：所谓加减跟原来的概念不一样，万科原来专注做住宅，所以住宅这些年做得还不错，但这个行业已经变化了，所以我们要做些新业务。

　　我们提出新业务要让一线去发挥，让基层去创造，但不见得每个新业务都能够搞大或都做成主力业务，所以才变成了小草业务、大树业务、灌木业务，有的可能就是小草业务，有的可能慢慢滋长出一个东西来。

　　另外，这个臃肿其实是一个虚的概念，实际上，从房地产开发领域来看，重资产是一种臃肿，首先不是重资产经营的，第二个就是人，干这个事的这群人得为这个事创造未来的价值，这是一个基本原理。第二个原理是，这个新的业务产生，一定采用新办法即“新人类、新办法、新工具”。

　　一个是新人类，这些人就不是原来开发的人，他们是专门研究滑雪的，要专业的人干专业的事。第二个是新办法，干这个事情，未来可能出现创业，即以创业的模式，比方说员工创业，组建一个合伙公司干一个万科的新业务，这就不存在你说的臃肿问题。这个行业未来三五年之内，一定会出现很多派生的新领域，大家在这个产业链上找各种各样新的增长点。

　　现场提问：最近万达商业提出做轻资产，您预计REITS在中国到底什么时候才会形成一个气侯？您怎么评价国内房企在轻资产方面的水平和现状？

　　毛大庆：REITS这个事我是最感兴趣的，我最近写了一个论文，就是关于中国房地产的资本化问题。这个事情我预感不会太远，可能也就是近两三年之内会出来的。实际上，这个事情已由不得你想不想干，因为目前整个国家的资金使用效率是很差的，很多地方政府的钱都发挥不出财政优势，比如说社保。

　　第二是类似民间的游资，中国150万亿的个人总财富，95万亿在房子上，还有50多万亿在民间储蓄，然后就是各种各样私人拥有的钱。这代表什么问题？我们民间的这几十万亿根本没有一个好的平台来发挥资金效率。

　　接下来，当房地产逐渐变成一种慢慢远离简单大开发模式后，越来越多的经营型物业将会出现，而这些经营型物业则变成了一堆重资产，这已经变成了一个没办法改变的局面。

　　万科现在也做商场，商场是一定要做，因为政府规划就是这个，而且我们也开始学习新的东西，自己持有运营社区商业，将来还要做养老院、医院及学校。这么多经营型物业，如果没有资金流量的盘活将要出大问题。全部找银行贷款也不现实，民间借贷又必然面临高利息。

　　因此，在房地产转型这个时刻，经营型不动产站到房地产主舞台上，房地产的REITS这个投资基金，一定会反逼政府出台这个政策，否则这盘棋下不了了，戏也唱不下去了。如果房企做不下去了又没有资金平台，就会滋生很多借贷，借贷风险又很大，所以不用太长时间REITS肯定要出来，这是一个主要的问题。

　　现场提问：目前国内房企的轻资产运营已达到一个什么样的水平？

　　毛大庆：做的都很难，都在外边找寻一些外资。中国几十万亿的资金怎么不用起来呢？就在于市场你不占领别人就会来抢，就是这个道理，外资都看好这块。

　　现场提问：您提到地产行业转型，但万科现在租赁收入占全部收入的比例只有1%，其中北京区域租赁占比如何？

　　毛大庆：目前我们租赁收入主要在北京，但北京区域的第一步还不是转型而是固本培元的问题。因为北京区域比南方这两个区域更艰难，城市面临着经济结构深度调整的问题，东三省是很困难的，这些城市到底怎样恢复经济活跃度，将是我们将要面对的现实问题。

　　现在万科在这些城市的团队资源分布还可以，不是第一就是第二的市占率。下一步，公司更多的会帮助他们把经营结构搞得更合理，比如提高经营效率，优化经营成本，精干人力成本。然后慢慢随着市场的变化而让其随之渐渐转型。

　　北京区域的转型发动机就在北京公司，要转型所有尝试都在北京，然后在剩下这些城市做某些方面的试验，比如说太原、济南、青岛等地尝试一些新东西，主要的城市还是固本培元，未来这一年将把手上现有资产做的更好一点，北京率先探路转型，这是很重要的一个策略。

　　现场提问：北京的区域政治关系也是很复杂的，万科在处理这些关系时有哪些原则和禁区？

　　毛大庆：这个问题挺逗的，最近北京大学周其仁教授就这问题刚和我聊过。北京的开发商面对这个事很复杂，我们认为，与政府之间大家首先是要交朋友，但这个朋友是机构和机构之间的朋友，并不是兄弟哥们之间的朋友。北京万科可能跟北京市建委和规划委之间有着非常好的沟通机制，两个机构之间就是好朋友。

　　但怎么建立机构之间的好朋友呢？首先一个公司的领导人很重要，一定要在特别重要的时候帮政府忙，比如房地产市场的变化，每次有问题的时候，需要给政府政府提出很多建议，甚至告诉他很多问题和危险。第二个就是要积极参与政府的工作。我们跟政府搞关系，可以跟一个部门的人全搞，就是我给他提意见出主意。

　　去年七八月的时候，我给市政府写过一个深度报告，大家也产生了一些预警，我告诉他们，我每个月在实时的监控有多少块地值多少钱，什么时候会入市，这些房子到入市的时候多少钱，成本会变成什么样。但我认为其实应该告诉他，包括REITS的问题，包括自住商品房因为这是新加坡执行了30多年的保障房制度。还有一个政商关系关键是你的实力，在今天的政商环境下，就忘掉以前的关系吧，大家就是靠实力，永远在这个行业里，让政府觉得你是公正的人，这是最好的政商关系，也是最安全的。

　　现场提问：佳兆业事件会不会在全国范围内引起反响，大家担心这个会影响到全国范围的房企楼盘。从您的角度来看，可能性大不大？

　　毛大庆：我觉得没到那么邪门的程度，佳兆业事件就是个案，肯定要做一个榜样，说这个事情出来确实要从根上把问题弄清楚。

　　我认为锁是调查的过程，锁也不能锁太久，总不能锁在那什么也不能干，这是不可能的。这是一个警示作用，就是这一类的情况不要再出现了，再出现以后可能到处都会出现这样的问题。当然，这也说明了这个市场消费者对房子的选择越来越看公司，一个透明阳光的公司就会变得越来越有吸引力，这是一个好事。以前是比谁关系横，这事以后没用了，回不去了。

　　现场提问：您有一个提案是有关英伦大都市圈的，能不能介绍一下？

　　毛大庆：这个是我对伦敦做了一个研究，伦敦本来也存在交通堵塞、雾霾等多方面的问题。他们也试图去分散，后来又聚回来，因为英国也老龄化了，首都伦敦也聚焦了将近1/3的人口，老龄化社会以后移动半径就弱了。

　　但为什么伦敦这个都市圈还能持续发展？一个是把政治圈做的很集中，就是国家政治权在一个城市里很集中，不会像我们这边东一个西一个的，所以它的行政功能变得特别集中。第二个是进行大量的轨道交通建设，伦敦的轨道交通是非常发达的，它把这个经济圈设定成了几个圈，但是仍然没有把产业都转移，很难做到产业都转移，因为这会增加居民上班的时间等各种成本，因为来回的量还是挺多的。

　　在这两方面外，伦敦很好地解决了居民的居住与上班问题，把城市中心的人都疏散了，周围该是学校就是学校，该是医院就是医院，让你确实能够在那生活，并不是让你上班也去那，那不可能的。所以，上班仍然要回到都市圈里，适度的分散就可以了。

　　当然，这些都是我提的一些建议，北京大首都的功能疏解，是我们需要实事求考虑的问题。比如说推进重点学校，名校办分校应该继续推行，这方面我可是有经验的，就是应该让名校承担更多的社会教育义务，名校应该成为产业集团。例如北京小学，就是北京小学教育集团，校长就是法人，不能有随便跑到房山去做一个假的北京小学，因为实行的是法人负责制，全是招聘教师，不要再搞教育壁垒了，这些事情是可以疏解的。

　　如果你把这些功能都弄清楚了，把原来政府壁垒都打破，把学校办出去，三甲医院多办几个分院，不完全靠政府来弄，也可以跟社会机构一起办。比如万科愿意办一个北医三院某某分院，但医生的培训、医院的水平标准不是万科定的，是北医三院定的，然后万科市场化来运营这个医院，医生的收入也能提高。这些机制打破之后都市圈自然就出来了。