房产中介私人定制细分服务稳站二手房市场

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    随着二手房市场的日渐成熟，房地产中介对客户群的选择改变了过去大而全的形势，越来越细分市场。根据市场细化采取不 同的营销策略，针对客户本身多样化需求，提供多样化服务，使中介服务真正走向个性化、人性化，这也是房地产中介公司在日 益白热化竞争的市场中站稳脚跟的关键。

    客源多元化 做“细”市场成必然

    好旺角房屋负责星海区域的许国杰经理介绍说，在星海广场周边买卖二手房的大多以经商的客户为主，他们工作都比较忙碌 ，大多没有固定的休息时间。平时打电话给这些客户不太方便，有时一个回访电话正好赶上客户开会或者谈论重要事宜，不仅不 方便沟通交流，还会让客户觉得厌烦。为了方便与客户沟通，经纪人会将符合客户要求的房源信息、户型图片通过微信、邮件发 给客户，对方如果有中意的房源会回复或致电告之，经纪人再与房主约定看房时间。而对于想要卖房的客户，经纪人也会定期以 邮件的方式为客户介绍上一个月二手房市场的情况，介绍所在区域内楼盘的具体成交情况，让客户对价格走势心中有数。许经理 说：“星海区域的客户工作都比较忙，而且很多都在外地，因此二手房销售周期会比较长，其他区域一般需要1个半月到3个月， 而我们则需要半年以上。”

    业内人士表示，房地产中介公司集中优势资源，从人力资本、推广渠道等方面更有针对性地突破，这样对消费者的服务也会 变得更精准。细分市场有助于中介通过差异化服务来取胜，为特定的消费人群提供与之相符的服务，实现企业和消费者的利益最 大化。

    面对大量的在售房源，房地产中介公司会在报纸广告和网站上对其细化为多种类型。细心的消费者会发现一个明显的变化： 房地产中介在推广房源时会将房源信息按照多种形式来划分，方便客户依自身需求选择。比如，按客户需求分为学区房、婚房等 ；按户型分为一居、两居、三居等；按区域分为星海、大纺、泉水、马栏等；按房屋总价分为50万以下、50万~80万、80万~100万 、100万~130万等。

    二手房购房者除了能通过房源宣传单、报纸广告和网络选择自己心仪的房子，在我市另一家大型房地产中介公司则为购房者 提供了e张房源纸和Homestudy等房源特色服务。该公司新华绿洲店经理薛翔介绍说：“e张房源纸是我们会将客户看中房源的首付 和月还款情况打印出来供其参考，例如选择公积金贷款需要每月还多少钱，选择商贷需要还多少钱，让购房者心中有数。此外， 我们还会将购房者所看中房源的同类房源历史成交价格、周边小区房源价格、生活配套设施情况等形成系统的立体信息报告，即 Homestudy房屋报告，让客户能够有更全面的了解。”

    “人”“地”划分 个性化细分市场

    近期记者采访发现，细分市场不仅于此，目前我市多家大型房地产中介公司内部也是按目标客户群设立不同的团队，针对客 户本身多样化的需求，提供多样化的服务、专业的咨询意见、庞大的房源信息，使中介服务逐步做到个性化、人性化。业内人士 表示，要想真正做好细分市场，还是得从消费者需求出发，主要以“人”和“地”两方面划分。细分市场不仅需要围绕“人”— —不同客群的需求，主要分为刚需型、改善型，设立专业团队跟踪服务，还应按照“地”——地理因素，根据房源和客源所在的 区域进行市场细分。区域是人们购买房屋考虑的重要因素。从二手房市场看，大部分人有买房需求时，都会先划定一个区域范围 ，在这个区域内挑选房源；商业投资对区域的商业氛围、商务配套的要求也很高。因此，中介公司如果在某个区域内，设置一定 数量的门店，就可以形成房源和客源聚集的优势。先细分板块，才能更好地抢占市场。