2015房地产估价师《经营与管理》复习指南（4）

　　流程四：购买洽谈

　　1）基本动作

　　引导客户在销售桌前入座

　　根据客户的具体的情况，在肯定的基础上，作详细的说明

　　针对客户的疑惑点，进行相关的解释，帮助其一个一个克服购买的屏障

　　适时的制造现场的气氛，强化其购买的欲望

　　在客户对产品有认可度的基础上，设法说服他下定金购买

　　2）注意事项

　　入座时，注意将客户安置在一个视野比较愉悦便于控制的空间范围内

　　个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要

　　了解客户的真正的需要，了解客户的主要问题点

　　注意判断客户的诚意、购买能力和成交的概率

　　对产品的解释不应有夸大的成分

　　不是职权范围的承诺应该上报主管通过

　　流程五：带看现场

　　1）基本动作

　　结合现场的现况和周边的特征，边走边介绍

　　按照房型图，让客户始终为你所吸引

　　2）注意事项

　　带看现场的路线应事先规划好，注意线路的整洁与安全

　　嘱咐客户带好安全帽及其他的随身所带的物品

　　流程六：填写客户的资料表

　　A、基本动作

　　无论成交与否，每接待完一组客户后，立即填写客户资料表。

　　填写重点：

　　客户的联络方式和个人咨询；客户对产品的要求条件；成交或未成交的真正原因。根据客户成交的可能性将其分类，以便日后有重点地追踪客户。

　　B、注意事项

　　客户资料表应认真填写，越详尽越好；客户资料表示销售人员的聚宝盆；客户等级应视具体情况，进行阶段性调整；应定时召开工作会议，依客户资料表检讨销售情况并采取相应的应对措施。

　　流程七：客户追踪

　　A、基本动作

　　对于重点客户，销售人员应保持密切联系，调动一切可能，努力说服；将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。

　　B、注意事项

　　追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象；追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜；注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动，等等；二人以上与同一客户有联系时应该相互同期，统一立场，协调行动。

　　流程八：成交收定

　　A、基本动作

　　客户决定购买并下定金时，利用销售对答告诉现场经历；视具体情况，收取客户定金并告诉客户对买方双方的行为约束；详尽解释订单铁锨的各项条款和内容；收取定金、请客户、经办销售人员，现场经历三方签名确认；填写完订单，将订单连同定金送交现场经历点收备案；将订单第一联（客户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将订单带来；确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件；送客至大门外或电梯间。

　　B、注意事项

　　与销售主管和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。当客户对某套单元有购买意欲但未带足足够的金额时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法，小定金保留日期可视销售状况而定；定金（大定金）为和约的一部分，若双方一方无故毁约，都将按定金的一倍予以赔偿；定金保留日期一般以七天为限，具体情况可自行掌握，但过了时限，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户；小定金或大定金的签约日之间的时间间隔应尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生；折扣或其他附加条件，应报现场经理同意备案；订单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确；收取的定金须确实点收。

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