市场经济下，地产代理公司还能走多远？

申请免费试用、咨询电话：400-8352-114

纵观当下经济，在其他行业起伏不定的时候，房地产市场依然势头强劲，不论国家如何调控，政策如何打压，市场依然屹立不倒，它不会像股票那样，一有风吹草动便摇摆不定，这也是市场刚性需求所导致的必然结果。目前，房地产一、二、三级市场中，一级市场几度迷雾，三级市场混乱不堪，最受争议的就是二级市场。于是，二级市场到处硝烟弥漫，烽火四起。

在这个有肉必争的的时代中，房地产犹如雨后春笋般冒起，不管实力大小，也甭管内行外行；随便一个二级城市，就能找到上千家开发公司，代理公司也是数不胜数。观当今中富豪榜，房地产已占据鳌头，而且正以最快的速度前行。但当行业在挺进、市场渐成熟的时候，也是到了弱肉强食、房地产面临洗牌的时候；即将淘汰的便是实力较小、竞争力不强、抗风险能力差的企业。

在地产市场中，二级市场操作相对规范；地产开发公司和策划代理公司的分开，是市场走向成熟的表现，也是社会分工日益明细的结果。正是由于代理公司的中坚作用，促使一个个稚嫩的开发企业走向成熟，赚的盆丰钵满。同时，更有些雄心壮志的企业，正在向成为开发公司这一目标挺进。

遗憾的是，在这个消费日趋理智的时代，当其他非垄断行业无一例外成为买方市场的时候，房地产市场却依然处在买家与卖家之间的博弈中。这一市场行为，也使得地产开发公司和地产代理公司之间的关系变的惟妙惟肖。

房地产开发公司，它实际上是一个市场的发展平台，也是一个多功能载体，他的最主要也是最根本的作用就是资源的“整合”：土地出让、建筑园林设计规划、建筑工程、策划销售、物业管理……将这些资源最完美、最有效的结合起来，实现最大价值，它便成功了。于是，如何实现资源最有效的整合，便成了开发企业思考的重点。而销售企业在整个操作环节中，承担的是面向市场、面向终端客户、实现价值变现的重要角色。在外界看来，这一环节对代理公司来说，所创造的收益颇丰，投资利润率高，高技术含量又不易被察觉，而且这种技术含量的载体是易流动的专业地产策划人才，因此，这个角色是由专业代理公司承担，还是由功能逐步完善的开发公司自行承担？

实际上，这只是一种未来发展趋势，就目前状况来说，因地产开发企业良莠不齐，不是所有的开发公司都具备完善的功能和强大的实力，小开发公司还需要借助代理公司的力量去发展壮大，多数开发企业还难以脱离策划代理公司独立生存；而达到开发、销售完全分工的状态，在短时间也不可能实现。因此，开发公司的销售和代理销售的并存，将会持续很长一段时间。那么，开发公司和代理公司之间的矛盾，究竟来自何处？

从表面上看，开发公司和代理公司之间的主要矛盾就是各自的利益，毕竟是两个不同的利益主体，但毕竟两个不同的利益主体能合作时，合作双方都是互惠互利的，只是利润的多少而已了；实际上，根本的矛盾却是双方合作的阶段性。那就是，代理公司到底能为开发公司创造多少价值？

具体说双方的合作阶段。目前，代理公司介入项目的时间各不相同，有全程策划，或销售策划，甚至尾盘营销，从头到尾，为开发商服务。是代理商服务周全吗？不是。从更深层次看，一方面是代理公司为吸纳更多的资源；另一方面是开发商不能正确估视自身的能力，直到楼盘销售出现问题才开始找代理商，或者是蔑视市场，认为什么样的楼盘都能卖的出去，直到即将死盘。这时候找到代理商，部分经过不懈努力，策划、创意，还能妙手回春；还有部分找到代理商亦是回天无力，只能拖延时间，或狂降价（也不见得能起作用）销售了。如此一来，对开发商或代理商皆是损失：开发商损失的是时间、资金和发展机会，代理商损失的是人力和品牌。所以说，双方的合作阶段对双方的利益都是至关重要的。

目前，楼盘的营销策划已经经历了五个阶段。1、在在上世纪90年代的时候，楼盘抢手的要命，无论居住或投资。所以在那个时候，还不知道房地产策划为何物，那时候楼盘是无广告式营销，楼盘一开发就卖完了。“卖房子还用打广告？”当时地产流行的一句话。2、当各楼盘销售热度不同的时候，地产广告开始了。那时候地产广告没有什么深度，只要把楼盘信息打出去，就能卖得很好。3、卖点式策划时代。在这个时代，楼盘多了，竞争激烈了，打广告已难以满足地产营销的要求，这个时候形成了专业地产广告。于是广告公司开始挖掘项目最佳的卖点去打动消费者，以求从竞争楼盘胜出，并取得了良好的效果。4、概念营销时代。随着经济发展与生活水平的提高，购房者越来越注重居住品质和生活方式，普通住房已难以满足他们的要求，这时候，销售生活方式的楼盘广告产生了，他们不再只提项目卖点，同时也倡导各种生活方式，以吸引消费者，这种方式比较新颖，也创下了更好的业绩。5、当卖生活方式的广告满天飞时，购房者对这种广告已不以为然了。消费者已回归理性，他们更看重房子的真实价值。这时候，楼盘营销已从量变到质变，不再是创意策划了，也就是说，一个创意一个广告就能让楼盘热销的时代已不复存在（当然，指的是一、二线城市，相对落后的小城市还是比较有效）而是真正走到消费市场时代（市场发展的必然结果，经济学上的市场平衡原理），那就是消费者需要什么样的房子，就开发什么样的房子，顺应市场需求的楼盘，就是畅销的楼盘。这就对地产策划提出了更高的要求，项目前期策划变得越来越重要，对策划人的素质要求也越来越高，从项目的产品物业规划，到建筑特色、园林、户型设计、面积配比等等，都需要一个全面的了解与规划，营销策划似乎更需要具有综合素质的人，这样开发出的楼盘，才能在后期推广种处于有利地位，才能在市场上胜出。（这就是为什么现在的空置房越来越多的原因，特别是大城市，开发的楼盘确实不错，但是不适合市场的需求，如果投资者减少的话，只有死掉了。而部分需求量大的房子，因为没有开发的少，供给不足，所以畅销；这也导致了需求量多的房子价格飙升）。

当然，还有第六个阶段，那就是不但满足市场需求，还要满足城市发展需求，达到开发商利益、消费者利益、社会公益三者的和谐统一。但是这个阶段在中国可能还没有达到，暂时不提了。

因此，在当前阶段，正是处于适应市场需求阶段，开发出来的房子，需要满足消费者需要才好销售。也就是说，大部分项目对策划来说，在前期已经相当重要了，那就是项目的开发价值，对整个楼盘方向的把握。那种楼盘为营销而策划的时代已日渐远去。记得看过一句有感觉的话，“原来，我们是在销售能生产的东西，现在，我们在生产能够销售的东西。”对此，深有感触。这正是产品时代向消费时代转变的过程。房地产也不例外，它需要顺应市场的发展。而现在，实际情况却是项目策划仍然脱离不了原来的那种营销状态，就是拼命想办法销售生产出来的房子，大多数却没有机会去想办法生产能够销售的房子。因为开发商多数都是等销售阶段才想到代理商，即使有些全程策划，也是代理商为能顺利拿下项目而作，想有句调侃的话，就是代理商做出的项目研究报告没有不可行性的，却也道出实情。这也没办法，竞争太激烈，开发商就像挑衣服一般，却不知哪件适合自己；这也导致开发商产生将项目交给代理商不是帮自己而是给代理商利益的心态。最终是合作了，但是不是双方的利益都最大化呢？