房地产代理商PK开发商：猫与老虎之争

如果像万科这样的全能开发商，尚且对我们的某一个服务环节有所需求，我看不出还有哪家开发商对我们没有需求。”林洁说，即便是未来全能型开发商大量出现，但限于房地产企业对人才需求的特点，也会给代理商预留下一定的生存空间。

但这不等于说代理商就可以从此“卧高枕、醉太平”，随着开发商专业技能的提高以及市场经验的丰富，对代理商的要求也将越来越高。

林洁以伟业的例子为证：万科在选择与伟业合作时，曾在一些问题上表现出顾虑。比如，万科担心如果自己不亲自参与销售，对市场的敏感程度就会降低，就不可能得知市场上客户的第一手资料——这有违万科的一贯原则，也恰恰是他们一直不找代理公司的最大“心结”；再如，万科不仅在乎代理公司的销售业绩，更在乎其对客户的服务品质——是否有欺客、瞒客等现象发生。

对此，伟业逐一细致地给出解决方案：按周提供市场动态分析，并尽可能全面；后结代理费，并参照客户投诉情况，进行评分，如果出现投诉，代理费将做相应折扣。

伟业的例子说明，未来在全能型开发商面前，代理商要把理论上的“生存空间”兑换成现实，必须要付出更多的努力。

“但无论外因如何，只要我们的内因能够跟上，我们的系统足够开放，我们的平台足够坚实，就有足够的理由去吸引像万科这样的全能型开发商。”林洁一再强调，“自身”是能否赢得未来生存空间的关键。

猜想之二：代理商取代开发商？有关代理商和开发商之间的生存博弈，换一种角度来考量可能结论完全不同，一个更富有戏剧性的猜想是：未来代理商也很有可能取代开发商。

有一个寓言用在这里非常合适：传说老虎的本领都是猫教的，猫教会了老虎各种技能，老虎却反过来要吃掉猫，幸好猫还有一手“上树”的本领没被老虎学去，这才使得它得以虎口脱险。

道理相同，在未来与开发商的博弈中，代理商将凭借其自身所具备的、且又是开发商所不可企及的“绝活儿”胜出。

“我比万科强什么？我的优势是数据库(客户资料)比万科大，因为我不止卖万科一家的房子。”林洁说，代理商所拥有的客户数据库，正是开发商所可望不可及的渠道资源，而这也恰恰是未来代理商有可能胜出的“利器”。

“未来的竞争就是渠道的竞争。”林洁说：“我的资源就是渠道，有了这个销售渠道，我往上走，可扮演开发商的角色；往下走，则可围绕数据库营销来进行金融服务——这已经远远超越了房地产的范围。”实际上，通过数据库营销，代理商最终取代发展商的例子，在其他行业里早已有成功案例。

发布：2007-04-10 13:50 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]