经纪人的四面“镜子”

简单地说，经纪人就是买卖双方联系的中介，凭借所掌握的充分全面的住处和斡旋能力促使双方自愿交易，从中获取“佣金”或报酬的一种专业性人员或组织。

经纪人的业务能否做大、做强，归根结底取决于经纪人的本领有多大，这些本领是什么呢？简而言之，就是“合情”、“合法”、“合理”、“合度”四个尺度。满足这四个尺度的人不难成为一名优秀的经纪人。

要概括四个尺度的要义，他们便是：“合情”就是经纪人要有良好的职业道德，一心为顾客谋利，在为顾客谋利的前提上取得适当报酬，而不能唯利是图损害顾客利益；“合法”就是经纪人所有行为都遵循法律法规，依法办事；“合理”就是传递的信息、提供的咨询和谈判斡旋符合事实，让当事人双方都如实了解、自愿交易；“合度”就是经纪人的报酬要求是公平适当的，买卖双方支付的佣金低于他们依*自身解决所需的成本。

解读经纪人的这四个尺度，需要落实到一系列相关素养与能力上。四个尺度是由诸多知识、能力、情感、态

【“合情”尺度的素质构成】
“合情”的尺度，简而言之，就是符合中国国情和人之常情。前者主要要求经纪人具有坚定的政治信仰；后者主要是讲求行业道德，合乎情理，顺应伦理，以人为本。经纪人的政治信仰讲究的是为谁服务问题。经纪人的一切活动要遵循社会主义市场经济原则，保证经济效益与社会效益协调统一，正确理解和遵守党和国家的各项方针政策，努力拼搏、艰苦创业，为社会主义大厦添砖加瓦。经纪人要有高尚的职业道德。要坚持正直、公道、诚实、讲信誉，恪守高尚的职业道德规范，善言谈而不吹嘘、促成交而不乞求、重情义而不偏袒、讲法纪而不徇私情。

【“合法“尺度的素质构成】
经纪人的“合法”尺度是经纪人一切行为的根本要求，离开法律尺度从事的所有行为是极具破坏性的，是饮鸩止渴的自绝行为。“合法”尺度要求具备一般的法律素养和专门的法律素养，一般的法律素养要通过学习《民法》、《合同法》、《行政法》等一般法律知识；专门的法律素养要通过学习本业务领域的各种法律知识与相关法律案例获得。用这些知识武装起来的经纪人行为便有法有据、纵横捭阖了。

【“合理”尺度的素质构成】
“合理”尺度强调的是经纪人有能力斡旋成功，兼顾到各方利益，皆大欢喜。这种“合理”尺度来自三种能力的合力：获取全面客观的信息能力、给顾客提供满意的咨询指导能力、促成顾客顺利公平交易的能力。这三种能力是经纪人开展业务的基本保障，更是经纪人的看家本领，决定着经纪人业务的前景。

如信息获取能力的剖析，至少包含四个方面：一是经济理论方面，二是本业务范围方面，三是人际交往方面，四是传播媒体中的信息。关于咨询指导能力的剖析，关键是具备较强的信息获取能力，并将信息转化为咨询指导能力。这就需要言语表达能力和技巧的辅佐，让咨询者清楚明白，从而帮助咨询者做出决策。促成顾客顺利公平交易的能力是经纪人的一种核心能力，也是经纪人的目标追求。经纪人的行为要达成这样的目标，除了具备上述各种素质之外，还需要洞悉当事人的心理状况，有针对性地展开斡旋。经纪人从事沟通思想和协调双方当事人利益的工作，必须根据当事人在不同场合下的心理状况，随机应变地采取行动，促成双方满意“联姻”。经纪人有必要学习社会心理学、管理心理学、交往心理学、营销心理学和消费心理学知识，把握人的心理发展变化的基本规律，为斡旋成功添加砝码。此外，还要具备多方面基本技能，如分析报告、业务报告、合同草拟等公文写作能力以及应变能力和协调能力。

【“合度”尺度的素质构成】
“合度”就是符合公序良俗所认可的“度“，使经纪人、委托人的经济利益得到公道地分割。具体来说，就是经纪人与委托人之间利益分割以及委托人相互间的利益分割。

“合度”标准反映了经纪人的价值准则，考验着经纪人是用自己的诚实的劳动方便社会大众的生活，让顾客付出比自身交涉更低的成本实现价值公道地转移；还是抛弃公道原则、不惜时机地聚敛钱财。这种经济利益的追求取向，在经纪人队伍越来越庞大、办事越来越规范的将来，直接影响到经纪人业务的生命力。

经纪人帮助委托人达成交易，实现买卖双方的利益追求，经纪人所付出的宝贵时间与智力劳动，顺理成章要得到适当的回报。这种回报取决于经纪人与委托人之间的协商谈判。经纪人掌握大量的信息和行业知识，在协商谈判中，往往占据优势，如果经纪人倾心于追求利益回报，很容易采取隐瞒实情、虚报信息的欺骗手段，提高其佣金数额。这种损人利己的诱惑有时候严重考验着同样具有经济理性的经纪人。

经纪人假设受利益驱使，想尽快从达成的交易中获得佣金，往往采用隐瞒欺骗的手段迫使一方作出较大让步，实现快速交易。经纪人这种急功近利的思想必然导致一方委托人利益受损，另一方委托人从中获益。这种做法也无异于杀鸡取卵、自绝后路。

市场经济深入发展，势不可挡的经济全球化趋势，带给中国经纪人的不仅是机遇更是挑战，经纪人群体能否在风浪中搏击成功，离不开四种尺度的裁定与衡量。

发布：2007-04-10 13:50 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]