涉及房东反水/中介撞单/独家委托等的实战问答

【怎么处理在谈判的过程中，由于其他中介的竞争，导致客户/房东左右摇摆的问题】

（1）可以先说明公司的优势，在点到这个有可能是其他中介的不良竞争。
（2）在这个期间一定要稳住其中的一方，可以向一方说房东/客户现在公司这边，而我们和房东/客户的关系很好，我们可以帮你更好的争取价格或者其他。
（3）可以向房东分析这房子买这个价格真的不错，本次交易的房子很有卖点，为了一个不确定的房子，而且有可能不存在的房子而损失掉这么好的机会，真的很可惜

感情投资：向买卖双方表明，我们这次约双方过来真的很不容易，让买卖双方珍惜这次的见面机会，尽量促成交易

【如何处理与其他中介撞单的问题】

（1）突出我们是大公司（但不要恶意去攻击其他公司），介绍我们的服务。
（2）要辨别是真撞单，有些客户或房东只是想套出另一方的真实价格，如果是真的撞单，那就没有必要保留太多价格在手上，但不可直接把底价报出去。
（3）买卖双方第一关心的是价格，其次是中介费，对他们的要求我们用弹性的话先答应下去（比如尽量争取，很有希望之类），尽最大可能把买卖双方约到公司来谈。

对于较配合的一方，我们一定要将其稳住。

【如何处理在新政后，房东不想卖房的问题】

（1）告诉房东，现在的市场环境是什么样的，我们公司也在成交率还是没有下降。
（2）如果是税费的问题，价格可以客户方出，建议房东实收。
（3）了解房东的真实目的，并且一一作引导。
（4）让房东明白新政出台，主要是维持房价，而不是提高房价，趁大家还在观望的时候，可以出一个不错的价格。

【怎么解决房东只想独家委托给其他中介的问题】

（1）解房东为什么要求独家委托，并作出引导。
（2）可以把我们公司的服务介绍给房东，适当的时候可以把我们公司同他委托的公司做一个客观的对比。
（3）体现我们公司的规模，有强大的客户资源，我们可以帮其找更多的客户，争取更好的价格。

【怎么体现我们所推荐房源的优势】

（1）与现有房子区域的新房作对比（新房的安全性）
（2）与同时期的房子作对比（此房的适合性、价位）
（3）与同等价位的房子作对比（房屋的结构、装修、环境等）
（4）要突出所推荐房源对客户的适合性、房源的卖点等。

【怎么处理买卖双方在看房中及看房后想跳单的情况】

（1）在看房前，对所有的客户及房东，我们都要先作好引导工作。
（2）对于素质较差的客户或房东，对其看房中想直接交换联系方式的行为，要当场予以制止（但要给买卖双方台阶下）
（3）要求其签署看房委托书，暗示委投书的法律效应
（4）暗示我们作为大公司，能发展到今天，对这种行为我们是有手段来处理的。
（5）暗示直接跳单后其交易的风险性
（6）对于想跳单的买卖双方，基本上是房子满足客户的需求，可以考虑直接买卖双方约到公司来谈。
（7）可以虚拟几个曾经在我们公司跳单后，后果严重的例子给他们听。

【怎么处理客户看完房后，私自探听房屋情况的问题】

（1）一定要全程陪同客户，出发点要让客户觉得我们是关心他们，这样有利于我们第一时间对出现的问题作出合理的解释。
（2）当客户问房东时，无关紧要的问题直接让房东回答，较敏感的话题，我们要自然的接上并作出合理的回答。
（3）当问保安、邻居时，如果是听到一些不好的信息时，我们可以说我们会帮他确定，并把责任推在被询问的人不了解情况的问题上，如果是很严重的问题，可以婉转的推到房东身上。

【怎么处理客户由于不知道房屋具体位置，不想去看的问题】

（1）最好是有去看过，如果没看过，一定要向看过此房的人询问此房的相关信息情况。
（2）要向客户表明此房是多么的适合他
（3）可以把这个社区里的房子跟客户比较熟悉的社区做一个对比。
（4）暗示客户他不知道的社区太多了，很自信的向他推荐，让他觉得不看可能会后悔，从而挑起客户的看房的欲望。

发布：2007-04-10 13:50 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]