中小房产中介将如何“过冬”？

由金融信贷领域而来的宏观调控，让房产中介行业终于体会到了冬天是什么滋味，而深圳中天置业事件，将房产中介行业的公众信任度再次降至冰点。不少从业者感叹——这个冬天有点冷。

从政策层面来看，货币政策的紧缩并不完全是针对房地产行业的，而是为了抑制流动过剩。只不过在房地产市场以及资本市场的反应比较明显罢了。房价在轮番的调控下，有望回到一个健康的发展水平下，至少它应该是与物价上涨、国民经济增幅相对应的增长。这依旧为存量房市场带来了空间，就好像现在不断有人在骂开发商，在骂房价，其实只要有人在骂，就说明需求还是存在的，而且刚性需求为主的局面将会在相当一段时期内得以持续。

市场还存在，需求还存在，剩下的只是怎么去做的问题了。房产中介行业经过几年的调整，也该到了洗牌、调整的阶段。只有在惨烈的市场环境下，才能催生出最强者，好比港台的房地产市场风云突变、调控频频已是家常便饭，倒让行业越来越红火，进而催生了一批强势中介企业。

这让我想起了养藏獒的人常说的一句话：“九犬一獒”——据说具有纽芬兰系列血统的猎犬，如果某一胎生了九只幼犬的话，那么主人会把这九只幼犬都关到一个诸如地窖之类的恶劣环境下，没有吃没有喝，隔一段间后打开，幸存下来的唯一一只犬，就是藏獒了。这与房地产中介江湖的“剩者为王”很是吻合。只有在冬天解决活下来的问题，到春天才能再度勃发生机。可是，我们应该如何过冬呢？

【重拾租赁业务】
当年一批房产中介，因为租赁行业的利润薄、纠纷多，而选择了淡出房屋租赁市场。但从当前来看，适逢年末，转过年之后，就又是一轮租赁高峰，加上北京这样的城市还有奥运概念的存在，租赁市场将会有比较好的表现。而且随着购房成本的加大，越来越多的本地市民已经转入到租赁市场，甚至于思想前卫的白领选择了“5＋2”的生活方式：在市区租房渡过5天的工作日，然后在周末的2天回到自己在郊区购置的住房。随着房价的进一步走高，租赁的市场也会再现繁荣。

【专注细分市场】
对于中小中介来说，无论是规模、客源、人员还是资金，都无法与那些正在进入“寡头”行列的房产中介相比拟。但是，这不是说中小中介会在严冬中逐步退出市场，恰恰相反，这样的严冬其实也是中小中介的一个难得的发展良机。在以往疯狂扩张的年代，大家似乎都在奉行“撒大网、广捞鱼”的策略，现如今市场行情看淡，此一轮的扩张势必会收敛，细分市场逐步显现出来，比如市面上一些专注于写字楼业务的公司，专注于商业的公司，反倒保持了一贯的业绩状况，在这些精细划分的领域一直有比较好的表现。而中小中介的店面有限，与其分散开店，倒不如集中于自己最熟识的区域市场，未必要追求热点，像台湾企业的发展思路——奉行的就是“商圈精耕”，又像是本土“房虫”的发家之道——力求认识社区内的每一个人。

【做品牌先从做口碑开始】
如果把品牌理解为“知名度”那就错了。知名度可以靠不断的市场公关与广告投入做到，但是在“口碑”与“美誉度”方面就不一定那么如意了。想要做品牌，尤其是中小房产中介，最好的品牌就是在熟悉的商圈内，依靠增值服务、专业服务、诚信服务所推动的口碑。只有这样才能“屏蔽”对手的竞争，即使在严酷的市场环境下也能有生存的机会。当“寡头时代”逼近，广告的投放效果已经开始被淡化，客户以及商圈内的转介绍越来越多的取代了用广告招揽客户的方式。

【用“理财”的心态卖房子】
2006—2007年度被称为“理财年”，一股理财风潮改变了很多人以往的投资与消费方式。过去消费者都是靠广告或使销售人员上门推销而被动的，但是现在，更多的消费者宁愿先从各种途径了解到消费知识之后，再去“放心消费、精明投资”，换句话说，人们从过去的被动消费转变为主动消费的观念了。与其和“推销员”打交道，倒不如和“顾问”谈生意。通过消费教育带动销售机会，已经在证券、基金等行业普遍采用。而房产作为兼具生活必需品与投资品双重属性的商品，也是可以采用这一方式的。帮助客户完成其自身专业知识不足以完成的事情，就是顾问式销售。

【寻找更多的业务合作团队与“内功”】
在新劳动合同法得到实施之后，企业的用工成本将会加大，过去的“人海战术”已经不是那么容易使得出来的了。从粗放式的“广泛招聘”，将会过渡到苦练内功，提高单人单店的产出能力方面。培训将会成为各家企业此一阶段的工作重点。而突破人员编制的一个方法，就是借助于“合作伙伴”的力量，事实上很多其它周边行业例如装修、一手房售楼、保险等都是可以成为合作伙伴的，彼此在各自不同的对应消费群体中，都可以寻找到可以互相合作的机会点

发布：2007-04-10 13:50 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]