看高手如何巧妙地介绍楼盘的缺陷

购房者在买房时都想买一个十全十美的房子，但是这样的房子是很少存在的，此外，鉴于顾客需求的差异性，有些房屋的特点，有些人认为好，有的人可能认为不太好，当然，有些是楼盘缺陷，对所有人而言都不是太好，这时就需要房产经纪人巧妙地介绍这些楼盘的缺陷。
　　
　　常见应对：
　　
　　1、讲究诚信原则，遇到楼盘缺陷，实事求是的告诉顾客（诚信是需要的，关键是如何说，什么时候告诉顾客）；
　　
　　2、掩藏缺陷，不告诉顾客（有违诚信原则）；
　　
　　3、顾客问到就说，不问就不说（顾客买楼后肯定会知道楼盘缺陷，那时再说，估计无论如何也解释不清楚了）。
　　
　　方法技巧：
　　
　　1、避虚就实，回归需求
　　
　　每个房屋都不可能是十全十美的，客户指出楼盘的缺陷，或者提出意见与问题，并不代表他们不再看好这个楼盘，相反，这表明这个房屋有吸引他们的地方，吸引他们的地方就是购房者的“软肋”；因此，这时淡化缺陷就是应对楼盘缺陷最有效的方法，把重点放在房屋吸引客户的地方，放在客户主导的需求上，放在客户最关心的利益和价值上，这就是避虚就实，回归需求；
　　
　　2、负正法则，凸显优势
　　
　　每个房屋都有两面性，房屋存在某方面的缺陷，同样它也会存在某方面的优点，房产经纪人是先说优点还是缺点，次序的不同，达到的最终效果也是不一样的。范例如下：
　　
　　(1)“我们这个楼盘坏境非常优美，紧靠全市规模最大的森林公园，小区内又建设有江南风情的山水花园，就是地段偏了一些，离市区比较远。”
　　
　　结果：先介绍优点，最后再承认缺陷，这样客户记住的是缺陷；
　　
　　（2）“我们这个楼盘地段有一点偏，正是因为远离了市区的喧器，才会有这么秀美的森林公园为伴，才会有这么绝美的人工湖和江南风景；以您的实力，在市区买房是完全不成问题的，但是只有在这里，才有宁静、才有淸幽，才能与家人一起享受有品质、有品位的生活，您说是不是？”
　　
　　结果：先承认缺陷，然后生动而详细地介绍优点，这样给客户留下最深印象的是楼盘的优点；
　　
　　因此，在讲到楼盘的缺陷问题时，房产经纪人要先说缺点，再重点阐述优点，这叫“负正法则”，是一种淡化劣势、强化优势的好方法。

发布：2007-04-10 14:26 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]