最牛经纪人分享：以颜色性格分析客户，帮助卖房

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这是一篇来自优秀房产经纪人的分享，值得学习，下面就以第一人称来叙述。将性格色彩结合了自己的楼盘营销工作，将客户进行了归纳和分类，分析极为精准，特此分享。
　　
　　接受FPA性格色彩培训后，自己回去细心、深刻的研究后发觉，其实不管是生活还是工作，我们都是一个人与人接触的过程，掌握一个人性格的特点，加以应对，或许在沟通中更加游刃有余。在销售行业，尤其要掌握客户的一个性格类别，再见缝插针，或许能见奇效。
　　
　　在多年的销售从业经验中，自己结合性格色彩探讨一下面对不同性格客户时的营销方法。客户性格不同，关注点也不同，销售需要有针对性。
　　
　　一个销售高手，应了解红色顾客对赞誉是没有抵抗力的；蓝色顾客格外注重逻辑性和缜密性；而黄色顾客需要过程中的控制感；绿色顾客则希望获得更多的支持和帮助。
　　
　　最成功的销售高手会针对不同性格色彩的客户，制定不同的销售策略，并在实际中运用。
　　
　　红色性格客户
　　
　　特点：通过人的关系来达成任务，自我控制力弱，外向，乐观，热心，大方，注重人际关系，情绪化，自我评价很高，喜欢吸引大众的注意。
　　
　　与红色客户沟通要点：
　　
　　重视前期与客户建立关系和好感，努力找到与客户的共同话题。
　　
　　给客户表现的舞台，营造一种快乐的气氛，保持热情的态度，随时赞美客户。
　　
　　多谈论客户的梦想，少谈具体细节部分，控制销售沟通节奏，切忌跑题太远。
　　
　　我曾经接触过一个做钢材生意比较成功的肖女士，是典型的红色客户，在销售过程中可以感受到她的开朗，热情奔放的性格，我们建立了比较良好的关系，我经常在节假日用短信的方式向她表示慰问，常和她保持联络。因为这个客户很有感染力和号召力，我就在合适的时机向她提出了介绍客户给我们，在她热情带动下，他们的亲戚朋友在我们小区又买了三套3房。
　　
　　蓝色性格客户
　　
　　特点：注重细节，能以知识和事实为依据来分析掌握形势，守时讲信用，完美主义者，敏锐的观察力，客气礼貌精确，喜欢批评。
　　
　　与蓝色客户沟通要点：
　　
　　列出详细的资料和分析，沟通前准备好常用数据。列出自己提案的优点和缺点，举出各种证据和保证，客观回答客户提问，切忌夸张和作无法做到的承诺。在客户没有提出反对意见之前自己先提出，并给到合理的解释。沟通注意逻辑性，切忌想到哪说到哪，以专业打动蓝色性格顾客。
　　
　　我们楼盘针对的客户很多是在银行工作的，他们的特点是强调程序、规范、细节和流程，做事之前首先计划且严格按照计划去执行，喜欢探究及根据事实行事，先评估风险、障碍及状况，尽量排除不可预测的状态，喜欢一切事情都按照预期发展，导致来售楼处买房是也是较真，专注于小细节，过度计划和过度绸缪，因小失大，好多客户错过了买房的好时机。
　　
　　黄色性格客户
　　
　　特点：喜欢当领导者并掌握权利，重视结果，强势作风，有力，直接，快速（讨厌浪费时间），没有耐心，高度自信，要求高，果断，负责，争强好强。
　　
　　与黄色客户沟通要点：
　　
　　说话做事等不拖拉，直截了当，简洁明了。
　　
　　表现专业形象，对于客户提问，明确表示自己可做主并解决。
　　
　　提供数据和事实资料。
　　
　　谈判中，明确给出对等的谈判条件，切忌无原则让步。
　　
　　沟通中避免直接的对立和不同意，可适当示弱。
　　
　　绿色性格客户
　　
　　特点：和气友善，优柔寡断，可靠，很好的听众，喜欢在固定的结构模式下工作，不喜欢改变和订立目标，不喜欢麻烦别人。
　　
　　与绿色客户沟通要点：
　　
　　对他表达个人的关心，以轻松的方式谈生意。
　　
　　帮助客户明确其购买需求，并告诉客户你能提供帮助。
　　
　　了解其起步慢而且会拖延的性格，并以安全为最主要的目标，鼓励性推动客户成交。
　　
　　提供特定的方案和最低的风险，传递给客户，我们的产品是最适合的。
　　
　　用轻松的语言鼓励绿色性格客户。
　　
　　以上就是在销售中遇到的一对策略。当然，一个人的性格并不是单色系，但一般都会有主导色彩，辅助色彩，或者是几种色彩的复合型。性格色彩学让我们明白“红蓝黄绿”没有好坏，每个人都是上帝的杰作，只有了解彼此，才会迎来全新的自我，才能获得惊人的业绩。
　　
　　总结：
　　
　　如果能根据自己的行业特点，针对性的设计四套不同的销售策略，并对其销售团队进行培训及训练，提升业绩，不再是一个口号和梦想！