房产中介面对十大不同类型客户的应对方案

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        房产经纪人在销售的过程中，会遇到各种各样的客户，针对不同的客户，我们应该采取不一样的方法来应对，一针见血，更易促进成交。
　　
　　【成熟稳健型】这类客户老成持重、稳健不迫，其投资经验老道，对市场行情也有相当的了解，与销售人员洽谈时深思熟虑，冷静稳健，遇到疑点一定究根到底，不容易说服。对销售员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不肯轻易表露自己的想法。
　　
　　应对技巧：与沉默的客户打交道，经纪人应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会；要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方留下良好的印象。
　　
　　【情感冲动型】这类客户对于事物变化的反应敏感，情绪表现不稳定，容易偏激。此类顾客最难捉摸，天性激动，容易怂恿与刺激，买与不买在一念之间，容易反悔。
　　
　　应对技巧：因通常二、三人参与意愿，要特别留心反对者的理由，首先应大力强调房屋的特色与实惠，并可暗示房源抢手，促其快速决定，如遇瞬间反悔也应顺势应付得体，免因情绪影响对方。
　　
　　【喋喋不休型】客户喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。
　　
　　应对技巧：对于这种类型的客户，经纪人要有足够的耐心和控制能力。当客户在情绪激昂地高谈阔论时，要给他合理的时间，切不可在他谈兴正浓时贸然制止。一旦双方谈到正题时，经纪人要任其发挥，直至对方接受房屋为止。
　　
　　【犹豫不决型】对产品本身要和不要，优柔寡断，反反复复，拿不定主意。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后。
　　
　　应对技巧：快刀斩乱麻，态度坚持自信，以专家说理取得信赖，帮其下决心。
　　
　　【完全拒绝型】顾客摆明了我就是不买、我真的不需要，就砰地一声关上大门，这样的关门，一定教你尴尬又沮丧。连个反攻的机会都没有，真是教人不甘心！到底有什么方法可以攻掠完全拒绝顾客严密的防御呢？
　　
　　应对技巧：完全拒绝的顾客，通常都有某种心理上的障碍，你得想办法协助他克服。不过，千万不要纠缠他，缠得赶紧，他只会逃得越快！你不可强迫他买，但至少他对你的方式感到印象深刻，只要你再多来几次，他原先那种防卫的心理便可稍解除。真的不喜欢产品的人，你只能努力对商品多做说明。并且探出真正令他厌恶的理由，以便对症下药。至于单纯地讨厌销售员的人，几乎都是被销售骗过或吃过亏的顾客。因此，赢得信赖是你最需努力的事。
　　
　　【吹毛求疵型】这类客户疑心重，事事要求完美，一向不信任销售员的说辞，不易接受他人的意见，片面认为销售员只会夸张地介绍产品的优点。即使心里想买，但喜欢鸡蛋里挑骨头，会说出这种商品的千百种不好。
　　
　　应对技巧：与这类客户打交道，一开始所有动作最好能守住基本的推销员法则，中规中矩的礼节，客套的寒暄语，第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会。进入正题之后，销售员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教。
　　
　　【平心和气型】销售员都很喜欢这种类型的客户，因为他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品，因为他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。但是，这种类型的客户，会优柔寡断，对自己没有信息，对行情不太了解，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。
　　
　　应对技巧：你要做的就是耐心询问，究竟还有什么令他拿不定注意的。并且试法帮他解，别担心，只要你找的出他迟疑的原因，通常便能轻易找到解决的方式。你能站在他的角度去解决问题，他会对你很感激的。不过，最紧手的到要算是第三者的意见了。只要随便一个人提出反对意见，和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中。最后只要他一决定购买，就立即请他在契约上签个字吧！
　　
　　【趾高气扬型】这类客户高傲，拒人于千里之外，自以为是，自尊心也强。但是一旦建立了关系，也会成为你忠诚的客户，也会为你以后带来源源不断的价值。
　　
　　应对技巧：先稳住对方，恭维对方，不妨投其所好，然后再以产品特色、说明对顾客地位突显或衬托其尊荣等，并乘机找出对方弱点，攻心为上。
　　
　　【讨价还价型】消费者都有这种心理，想买到物美价廉的商品，这无可厚非。在这里，我们要说的是对杀价有特殊癖好的客户。他们不管你的利润点，会把价格降到很低，如果你妥协了，最后会落得你的报价太不诚实！
　　
　　应对技巧：虽说价格无法再降，但保证他买回去后绝对不会后悔。介绍产品的特色卖点，升值空间，保证买的物超所值。
　　
　　【借口拖延型】此类客户个性多疑，即使对产品没有任何意见，也会推三阻四，不下决定，令人难以捉摸。
　　
　　应对技巧：通过询问了解他是否真的有需求，进而了解他迟疑不做决定的原因，并帮他解决。
　　
　　房产中介管理系统友情提醒：在面对不同类型的客户时，要采取应对措施，以动制静，分析对方心理，站在对方的角度帮他解决疑虑，相信会有一个满意的结果。