房产中介管理软件教你如何应对客户老是拖延下单的情况

许多房产经纪人都会遇到这样一个问题，那就是客户老是拖延下单。实际上，逼单是每个业务员都要面对的一次考验，因为客户多数时候不会主动提出订单需求，他在等着你推他一把，而你该主动的时候就要主动一番，就像追求姑娘一样，张弛有度动之以情，这时候每个细节都是关键，每个技巧都需要多加优化，“抱得美人归”就是最终的目的。下面房产中介管理系统就教你如何应对客户老是拖延下单的情况。
　　
　　一、设置圈套，促使成交
　　
　　你可以跟你的同事配合，证明同样有一个客户看中了这套房子，“他什么时候来交钱？”或打个电话给某地（如公司），“什么，606房已经卖了！有没有交钱？还没有？那就是还没有卖！我这有个客户立刻就要交钱，是！就这样！”你的肯定语气和焦急神色，给客户的感觉就是现在不买就买不到了，实践证明这种方法对那些没有经验的客户十分有效。
　　
　　二、等下去会有什么环处
　　
　　很多时候需要您把等下去的坏处和立即购买的好处列明，客户的眼睛就会被拨亮！你可以请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上，而你则列出等下去的坏处，然后将两者加以比较，优胜劣汰。
　　
　　三、大胆对客户说买房趁早
　　
　　“对不起，我不能保证下次还能向您提供跟这次一样的房子和条件”“您见过多少能让你如此称心如意的房子？”有多少人看中了这种房子，过了这个村就投有这个店了！您想吃多少次后悔药？”
　　
　　四、学会利用即将变更的相关条件
　　
　　价格上涨、打折条件的变更、稀缺户型的抢购，都可以被经纪人利用来预防客户的拖延举动，你可以在带看或平时聊天中不慌不忙地提到这些事实，引导客户在确信需要你的房子后立刻掏钱购买。
　　
　　五、把握成交时机，利用技巧促其成交
　　
　　当客户有以下情况时即为成交时机：
　　
　　【1】客户不再提问、进行思考时；
　　
　　【2】当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，一直犹豫不决下不了决心时；
　　
　　【3】一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，表明该客户有购买意向；
　　
　　【4】话题集中在某小区某单元时；
　　
　　【5】客户不断点头对经纪人的话表示同意时；
　　
　　【6】客户开始关心售后服务时；
　　
　　此外，客户与家人、朋友商议时，遇到成交时机，利用以下成交技巧促其成交：
　　
　　①不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单上。
　　
　　②强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。
　　
　　③强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。
　　
　　④强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。
　　
　　⑤观察顾客对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标。
　　
　　⑥进一步强调该单位的优点及客户带来的好处。
　　
　　⑦帮助客户作出明智的选择。
　　
　　⑧让客户相信此次购买行为是非常正确的决定。
　　
　　房产中介管理系统房产中介管理系统友情提醒：
　　
　　成交策略中需注意以下几个问题：①切忌强迫客户购买；②切忌表示不耐烦，你到底买不买？必须大胆提出成交要求；。③注意成交信号，进行交易，干脆快捷，切勿拖延，争取一举成交。

发布：2007-04-10 14:31 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]