erp销售案例

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　　ERP软件项目真实销售案例

　　一.案例背景

　　1.客户公司:一家实业集团公司，全国3家分公司.

　　2.客户公司的业务:主要从事化工等能源型实体企业

　　3.机会的来源:是在朋友聚会时挖掘出来的，一位老兄听说某公司正在考虑上此类软件系统，但具体的情况不清楚，他只能给我提供此公司名称.

　　二.销售过程：

　　1.前期了解

　　在第一时间开始收集该公司的信息，业务模式、公司实力、老总的管理风格等信息.从收集的资料中，整理出该公司有8年的历史，前2年在唐山，后期将总部设在北京.老总是唐山人，非常重视企业的管理文化(他的文章中能看出来)，公司的发展步骤非常稳定，没有太多的波折，业绩好等信息.

　　2.建立联系

　　在对该公司有了一个基本的了解后，我开始接触该公司.这个过程比较琐碎而且有波折.

　　一开始，我希望能找到具体的经办人，了解此项目在该公司的进展情况及其需求.拨了Ⅳ个电话，转了多个部门，对方告之:此项目我们已经定了，软件公司不要再烦我了.这个情况虽然不太好，但幸运的是，此公司的一位MM把负责此项目的一个高管姓名及联系方式告诉了我.另外，此公司确实要上这个系统，也摸到了此公司上这个系统的几个原因.

　　下面的人搞不定，看来只好直接联系此公司的高管了.打这个电话前，想了很久，讲什么、怎么讲.可是，电话打过去，偏偏是其秘书的.我是动之以情，晓之以理，但结果还是不能同这个高管直接通话，只能留下联系方式、由其代为转告.无奈之下，只好想别的方法.等了一天，对方没有给我电话.我只好再次致电此公司的前台，骗来了此高管的Mail信箱.当即，写了一封短信(信的内容不再罗列)，给他发了出去，希望他能看到.

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　　第二天的临下班前，我接到了此公司的一个电话，主要意思是:受此高管委托，由其处理此事，希望能在某时看看我们的产品等.接完电话，我是长出一口气，运气不错.

　　3.第一次会晤

　　带着准备好的ppt，拎着笔记本，我就杀到了此公司.那天，路特别顺，我比约定时间提前了近半个小时到了对方的写字楼前.只好找个地方，消磨20分钟的时间了，这20分钟也真难熬.当我踏入此公司富丽堂皇的接待大厅时，时间正正好.不巧的是，他们在开会，我又等了半个多小时.

　　他们的会结束了，我被领到了一个小会议室.跟里面的几个人交换了名片，我没有发现那位高管的名字，跟我见面的只是一些执行层面的人.就这样开始了演示，针对这些人，我重点讲了软件的易用，灵活，能对他们工作带来的帮助等.

　　演示开始20分钟左右，一个人匆匆进来了，着装非常普通.但我观察到，此人一进来，其他人马上正襟危做.我猜想，应该是关键人物到了.

　　我决定赌一把，把以前演示思路调整了一下，开始着重演示软件的管理思想，主动出击.几个尖锐问题提出来，我看几位中层面色越来越难看，那位高管的眼光也开始思考起来了，可能那几位中层现在后悔要我到这里来，指出他们的缺点.

　　4.第二次交流

　　过了两天，我接到了此高管秘书的电话，希望能再安排个时间见面，谈什么内容秘书不知道.我想，这次应该以“打消其购买其他软件的想法”为目的.为此，我请了一位专家跟我一起赴约，这次沟通的效果非常好.此高管和盘托出他的想法，其中一些管理上的考虑，下面的中层都不清楚.此人把想要达到的效果讲了出来，其中，有一些我的软件是解决不了的.同时，我也从他的嘴里知道具体有那几家和我们竞争.我没有马上给他答复那些需求能满足，那些不能实现只是约定我给其提供一个书面解决方案.

　　5.方案反复

　　第二次沟通结束后，我详细整理了他的需求，重点在他提到的几点(目前，软件实现不了的功能)。我写了一份详细的方案，那些能实现、那些变通实现、那些不是我们能解决的等等内容，当然包括价格等内容.然后讲此方案给其快递过去了.为什么没有回避那些实现不了的功能呢?主要是因为，竞争对手同样也解决不了这些问题.我要给他一个诚信的印象.

　　6.商务谈判

　　回来后，我开始琢磨怎么把价格这一关过去.即要让这个高管有面子，我又有一个合理的利润空间.这个时候，一些朋友劝我报个特价，老总肯定也会批，尽快签单回款.我想不太合适，如果能安排双方老总见一下面，这个价格问题会很快解决.“如何用合适的方式安排两个老总见面”这个问题，又困扰了我一天。最后想到了一个方法，打着请此高管到我公司实地考察，看看我公司的环境的旗号，邀请他来我公司.结果大家可以想到吧，两个老总喝了杯茶，谈了些风花雪月的话题后，单子就已以一个折中的价格签了.

发布：2020-11-11 15:46 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]