erp售前顾问培训

　　售前咨询顾问的工作是配合销售人员的工作，正如我常对销售人员所说:你们在前面冲锋陷阵，我在后面摇旗呐喊.这言外之意就是，你们打得头破血流，我还是摇旗呐喊.可光喊够吗?客户需要销售三天内提交需求调研报告，而售前顾问却拖上两个礼拜-销售得急死。同样，当客户跟咨询顾问直接联系的时候售前顾问也应承担起销售的部分工作.

　　在我的眼里，售前是*钱的工作，也不是没有道理的.用某个Sales的话来说，售前的工作就是，给客户挖个坑，让他乐呵呵的往里跳，然后埋了.可你也得让他能乐起来呀.

　　其次，售前咨询顾问必须兴趣广泛.

　　简单吧，实在是简单.除了自己的产品还应了解跟自己产品同价位的产品----也就是竞争对手的资料，同时应该分析竞争对手的强、弱项.并针对对手的情况编写自己产品的解决方案，以强胜弱.当然，兴趣广泛也包括前面所提到的，对各种行业、各种管理模式有一定的了解----并不需要具体的去解决问题，但你需要让客户相信，你能解决.

　　第三，售前顾问必须有所专精.

　　没有人能了解所有企业的流程和产品的，所以售前顾问需要有所专精.这里首先是指了解自己的产品，象我前面所说的那为preales，跟客户大吹自己产品的弱项，很明显就是不了解自己的产品.

　　其次，售前顾问必须了解某一类企业，少在某个方面是行家.售前顾问需要做的是让顾客相信自己，这并不表示你一定要了解客户的真实情况----是不是有些矛盾?可这是事实.本人就常遇到这样的情况，尽管灯饰行业跟电子行业有很大不同，但通过与客户聊电子装配行业，他总能相信我----恩，对问题分析得对!

　　第四，售前顾问必须有极强的沟通能力.

　　这里的沟通包括两个方面:理解客户的需求，阐述自己的观点.

　　客户的真实需求不会自己滔滔不绝的告诉你，所以需要售前顾问去挖掘，能挖掘需求就是本事.最好的情况是挖掘出客户自己都没意识到的问题.这也需要顾问有很强的分析能力.

　　阐述自己的观点则是从另一个方面向客户展示自己的能力，说了人家不懂，那也是白说.这也让我想起了六年前师傅交我编程序的情景.他唠唠叨叨的讲自己的思路和解决的方法，但下面三个徒弟居然一句都听不懂----他的思维是跳跃似的，两跳三跳我们就晕了.这时就要求顾问能引导客户思考.

　　第五，文字的组织能力.说得简单些，就是编写文件的能力.文件当然包括各种方案和问卷.

　　售前咨询阶段是实现销售和进行项目实施的前沿阶段，它包括了从项目获取、项目调研、调研分析到准备项目建议书并向客户进行陈述等工作内容，是为保证获取合适的项目并顺利实施从而实现销售收入的铺垫阶段.在售前咨询阶段，由于可能面临众多的竞争对手，同时在客户与软件厂商之间还没有达成深入的沟通和了解，因此可能会遇到很多的困难和局限，如何在这一阶段向客户成功地展示自己的能力，说服客户相信自己就是最好的方案、产品以及服务的提供商，就成为项目能否继续开展下去的关键所在.售前咨询实际上是一个项目进入阶段，此阶段主要是为实现销售以及后续工作打好基础.虽然不可否认售前咨询阶段客户和厂商都受到经济规则的驱动并以此为出发点来开展工作，但软件供应商如果仅仅从实现销售的目的来考虑显然是不够的，为达到我们的经济目标，必须从客户的角度出发思考客户的需要，并说服客户接受我们提出的项目解决方案，当然，客户接受的前提条件是他们认可这一解决方案对他们可能的实现价值.

　　一直觉得售前顾问与舞台上的表演者有很多相似的地方。“台上一分钟，台下十年功”。一场优秀的表演，与演员本身的天赋有关，而更为重要的，一定是演员细心揣摩剧本、苦练演技的结果。售前顾问也是一样，唯有潜心修炼，方能彰显专业。

　　想要成为一名优秀的售前顾问，我觉得以下几点非常重要。

　　外要修其形，内要练真功;紧跟客户走，团队立大功。

　　一、外要修其形

　　我一直认为，一个好的售前顾问，一定要有大师风范。何为“大师风范”?——自信、激情、镇定、良好的表达。

　　好的电视剧为什么吸引人?因为剧本精彩，表演自然，观众会不自觉的就被带入剧情当中，一直看下去，不愿意换台。一场好的演讲也是一样。如果演讲者连话都说不流畅，意思表达不清，语言平铺直叙，客户肯定有想要换台的冲动。对于公司与产品的评价，肯定也要大打折扣了。

　　我们有一些顾问，对产品解决方案了如指掌，对客户应用场景感同身受，但是一到了讲台上，特别是面对一屋子的客户高层，就容易紧张。说话声音小，前言不搭后语，甚至连眼神都不敢跟客户正面接触。这样就很难与客户有一个愉快的交流，也很难给客户留下好的印象。

　　自信，是作为售前顾问非常重要的一个基本素质。当然，这个自信，需要有过硬的行业知识、产品知识，充分的事前准备作为基础，否则就是盲目自负了。对于张嘴就说大话、不懂产品却随口承诺的售前顾问，我相信销售都是避之唯恐不及。

　　自信，体现在与客户接触的每一个接人待物、方案讲解、疑问解答等等细节中。自信的微笑与不卑不亢的态度，是一个售前顾问良好风范的直接表象。售前顾问代表的是公司的专家形象，如果专家都对自己不自信，客户又怎么会信任的把项目交到你手中呢?

　　第二个就是激情

　　工作是否有激情，往往是一个售前顾问是否能成长为一个优秀售前顾问的非常重要的因素。售前工作有其特殊性。客户的需求千变万化，客户项目进程刻不容缓。售前就好像随时待命出征的战士一样，需要随时做好打一场硬仗的准备，也经常需要为了一场完美的呈现而日夜兼程。售前的方案其实没有统一衡量的标准，如果没有工作的激情、挑战的激情，没有对成功的渴望，是很难打造出一份相对完美的方案的。

　　另外，如果在现场演讲中注入一些激情，也必将使你的表现更加的出彩。虽然说不同的顾问有不同的风格，有人喜欢静静的叙述，也有人喜欢抑扬顿挫。但是总体而言，还是激情演讲更能抓住客户的注意力，让客户更深的了解我们的方案。

　　第三点是镇定

　　售前工作有很多的不确定性。项目现场瞬息万变，客户也可能会问很多刁钻的问题，能不能在现场镇定并快速的处理这些问题，就体现出一个顾问的水平了。“顺，不妄喜;逆，不惶馁;安，不奢逸;危，不惊惧;胸有惊雷而面如平湖者，可拜上将军。”深以为然。

发布：2021-04-22 11:40 编辑：泛普软件 · hujian [打印此页] [关闭]

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