如何做好ERP销售
销售的技巧一般都差不多,销售任何产品都一样,那么,销售ERP有什么需要注意的呢。
1、erp系统本身要好,也就是产品好,才会有市场。再厉害的销售人员也不可能把不好的产品卖出去。即使卖出去了,用户用得不满意,要求退款,给销售人员带来很大的麻烦。
2、深入了解ERP系统,找出产品的卖点、特点,写成文档或者是做成PPT、视频文件,方便发给有意向的客户。
3、提供ERP系统的试用。ERP系统包含的功能模块非常多,谨慎的用户先粗略的试用后,感觉还可以,然后才会深入的试用每个细节。如果不提供ERP系统的试用,那么用户只有通过看功能介绍视频或者是文档去了解ERP系统。 或者是ERP系统销售人员上门做演示,让用户去了解。
4、充分了解用户的需求,这点很重要。因为每个企业的业务模式都不同,都有企业的个性化需求,所以明确需求后,才能判断ERP系统能不能实现这些需求。
5、给用户充足的时间去试用、对比、考虑。 销售人员做到有问必答 就可以了。
ERP销售特点、优点与购买利益
在ERP推销模型中,我们曾提及购买利益的观念。当从业人员问及需求一代价问题促使客户体会出明确的需求,并衡量从业人员所提出的问题解决方案之价值与购买利益,最后,达到接受产品与服务的目的。
一般而言,我们对客户提出问题解决方案,大多是利用产品与服务的特色、优点与利益以刺激客户的购买欲望。虽然产品与服务的特色、优点与利益并不易区分, 但在销售拜访过程中却对客户产生不同程度的影响力,所以客户也会产生不同的反应。此外,根据Neil Rackham的研究显示其与销售成功与否有极大的影响,尤其在大型销售案中更显现其重要性。
特点
所谓特点是指产品或服务的特征或功能,一般而言,当从业人员不断地提及商品的特点时,客户对产品或服务的考量,价格会是很大的影响因素,因此运用特点对销售低价商品有相当的帮助。
虽然,从传统以至于现代的销售训练,从业人员对特点的使用频率颇高,但事实上,光强调产品或服务的特点并不足以吸引客户做购买决策,我们看出特点对客户的购买决策影响力很低,尤其在高额保单或职域开拓更是如此,对这些大型销售案的购买者而言,商品的优点与购买利益是否能满足需求才是决策的重点,因 此,研究显示特点的应用在小型销售案中虽有正面影响,但在大型销售案中却会产生中性甚至于负面的影响。
优点
所谓优点是指产品或服务如何帮助客户的说明与事实。
大致而言,公司所提供的教育训练常会提及优点的效果,并开发这方面的教育训练课程,但事实上优点就用得太多反而会让客户提出更多的反对问题。客户之所以产生拒绝反应,最主要的原因在于从业人员并未搔到客户的痒处,也就是说还没有掌握到客户明确的需求到底在哪里!
因此,优点的运用虽然在销售拜访开始时对客户有相当的吸引力。但是,在消费者权益高涨的今日,理性的消费者会更进一步考虑商品或服务的好处是否与需求相吻合,所以若从业人员在销售拜访中仅一再强调商品或服务的优点,却未进一步利 用隐喻性与需求-代价问题去发掘客户明确的需求,那么最后客户之所以提出反对问题并产生拒绝反应,是可以预见的。
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