如何做好ERP销售

　　销售的技巧一般都差不多，销售任何产品都一样，那么，销售ERP有什么需要注意的呢。

　　1、ERP系统本身要好，也就是产品好，才会有市场。再厉害的销售人员也不可能把不好的产品卖出去。即使卖出去了，用户用得不满意，要求退款，给销售人员带来很大的麻烦。

　　2、深入了解ERP系统，找出产品的卖点、特点，写成文档或者是做成PPT、视频文件，方便发给有意向的客户。

　　3、提供ERP系统的试用。ERP系统包含的功能模块非常多，谨慎的用户先粗略的试用后，感觉还可以，然后才会深入的试用每个细节。如果不提供ERP系统的试用，那么用户只有通过看功能介绍视频或者是文档去了解ERP系统。或者是ERP系统销售人员上门做演示，让用户去了解。

　　4、充分了解用户的需求，这点很重要。因为每个企业的业务模式都不同，都有企业的个性化需求，所以明确需求后，才能判断ERP系统能不能实现这些需求。

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　　5、给用户充足的时间去试用、对比、考虑。销售人员做到有问必答就可以了。

　　ERP销售特点、优点与购买利益

　　在ERP推销模型中，我们曾提及购买利益的观念。当从业人员问及需求一代价问题促使客户体会出明确的需求，并衡量从业人员所提出的问题解决方案之价值与购买利益，最后，达到接受产品与服务的目的。

　　一般而言，我们对客户提出问题解决方案，大多是利用产品与服务的特色、优点与利益以刺激客户的购买欲望。虽然产品与服务的特色、优点与利益并不易区分，但在销售拜访过程中却对客户产生不同程度的影响力，所以客户也会产生不同的反应。此外，根据Neil Rackham的研究显示其与销售成功与否有极大的影响，尤其在大型销售案中更显现其重要性。

　　特点

　　所谓特点是指产品或服务的特征或功能，一般而言，当从业人员不断地提及商品的特点时，客户对产品或服务的考量，价格会是很大的影响因素，因此运用特点对销售低价商品有相当的帮助。

　　虽然，从传统以至于现代的销售训练，从业人员对特点的使用频率颇高，但事实上，光强调产品或服务的特点并不足以吸引客户做购买决策，我们看出特点对客户的购买决策影响力很低，尤其在高额保单或职域开拓更是如此，对这些大型销售案的购买者而言，商品的优点与购买利益是否能满足需求才是决策的重点，因此，研究显示特点的应用在小型销售案中虽有正面影响，但在大型销售案中却会产生中性甚至于负面的影响。

　　优点

　　所谓优点是指产品或服务如何帮助客户的说明与事实。

　　大致而言，公司所提供的教育训练常会提及优点的效果，并开发这方面的教育训练课程，但事实上优点就用得太多反而会让客户提出更多的反对问题。客户之所以产生拒绝反应，最主要的原因在于从业人员并未搔到客户的痒处，也就是说还没有掌握到客户明确的需求到底在哪里!

　　因此，优点的运用虽然在销售拜访开始时对客户有相当的吸引力。但是，在消费者权益高涨的今日，理性的消费者会更进一步考虑商品或服务的好处是否与需求相吻合，所以若从业人员在销售拜访中仅一再强调商品或服务的优点，却未进一步利用隐喻性与需求-代价问题去发掘客户明确的需求，那么最后客户之所以提出反对问题并产生拒绝反应，是可以预见的。

发布：2020-12-25 14:41 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]

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