淘宝分销erp
在开拓与培育网络分销渠道的过程中，很多企业会碰到很多各种各样的问题.其中，绝大部分品牌企业在完成分销渠道的开拓与前期布局后，整个分销渠道的销售情况仍然不甚理想.甚至部分已开发的分销商由于缺乏销量或利润的支撑而逐渐被市场淘汰，或者逐渐脱离队伍，甚至成为竞争对手的分销商，最终导致整个分销渠道体系的彻底崩溃.
分销商扶持的两大目的：
一，建立具有实战销售能力的分销队伍，扩大分销渠道整体销售规模;二，建立忠诚、稳定、平衡的分销队伍，培育分销商的渠道忠诚度.
让分销商赚钱
赚钱永远是分销商最关心的问题，而规范的市场秩序则是先决条件.前期我们提到过渠道检查与管理制度的刚性执行.其实分销商的扶持与分销商的管理是密不可分的，规范市场永远是所有运营分销渠道的品牌企业的一大基本功.这个原则无论是在线上还是线下都是通行的.
由于在前期的专栏中已对此有所讨论，因此关于市场秩序的规范，在这里就不再重复了.但是提到让分销商赚钱，我觉得还是有必要谈一谈.
分销商运营的品牌通常不只是一个，而是多个.而该分销商在对其店铺各品牌商品进行销售的过程中通常会有所侧重，主推某品牌及弱化某品牌，这也是常说的“渠道推力”。在其他各方面因素类似的情况下，决定渠道推力强弱的决定性因素通常是分销商在经营这些品牌过程中赚钱的多少.
由于线上线下市场环境的差异，传统分销商的经营利润与网络分销商的经营利润通常存在很大差异，分销商对利润的要求也不一定相同.因此品牌企业通常不能将简单地将线下分销商的利润分配模式直接照搬到网上.在开始运营网络分销渠道之前，品牌企业应当对网络上分销商的行业整体利润水平进行充分的调研，尤其是主要竞争对手的现有分销商利润水平进行摸底.并以调研结果为依据，为自己的品牌产品制定合理的价格体系，确保分销商在经营本品牌过程中可以获得合理利润甚至是相对行业平均水平更高的经营利润.但是制定合理的价格体系并不是简单地突出单品销售毛利的高低，还要综合地考虑到产品的销售规模等因素进行综合的考量.
二，大型推广与流量分享
当企业分销队伍的店铺(或单品)成交转换率达到一定的水平之后，品牌企业可以适当考虑为全网分销商投入大型推广.例如淘宝硬广、频道推广(例如淘宝试用中心专场试用推广等)，大型推广通常配合品牌企业的整体推广计划开展与实施.
大型推广通常流量巨大，往往单日可创造数十万甚至过百万的访客数.同时费用投入相对较高，因此非常强调提高推广效率，避免资源浪费.
针对分销商开展此类推广扶持应当注意以下问题：
(1)与钻石展位类似，针对独立页面、二次分流给分销商的推广过程中，应当对独立页面进行充分的策划、设计与制作，避免二次分流的流失率过高。
(2)推广前应当充分评估分销网店的客服咨询承载能力，避免造成各类投诉与纠纷。(3)参与大型推广的分销商应当进行合理的挑选，应当挑选成交转换率较高、渠道忠诚度较高的店铺。
关于政策杠杆:在推广扶持中，政策杠杆主要是指品牌企业投入一定资源，同时利用合理的政策带动分销商投入部分资源，共担推广费用，共享推广收益.在政策的设计过程中，应当充分考虑到本品牌产品的市场影响力与分销商利润水平.以数据为基础，进行充分的计算，确保双方的共赢.
例如:以直通车推广为例，在对数据监控与提取之后，假设关键词平均购买单价为2元，商品的平均成交转换率为5%，单品毛利为30元。那么我们可以计算出，在直通车推广中，每销售一件商品的推广投入为2×5%=40元。那么分销商通过直通车推广后的单品销售毛利=30~40×品牌企业的推广扶持比例。该计算方法可以在扶持政策制定之前进行充分计算，同时对分销商进行宣贯与讲解，鼓励分销商大胆参与.在推广投入过程中对各类数据进行及时的监控与提取，发现其中的问题(例如某店推广过程中成交转换率过低)，并寻找解决方案.
完善的渠道政策体系，有效引导分销商行为
渠道政策体系大致包括市场规范体系、利益分配体系、销售激励体系、推广扶持体系等.在这里我们以突出引导性为原则，倒推并讨论从哪些方面入手，设计引导性的渠道政策引导分销商行为，供品牌企业参考.品牌企业可以根据自己的渠道模式，选择并设计合理的渠道政策.
