垂直金融搜索开线下门店 多此一举or锦上添花

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近期，主要的几个金融垂直搜索服务平台都开始了往线下业务布点的过程，也就是在建立了线上的金融产品细分搜索市场之后，开始从单一的线上需求挖掘，走入了线下的门店建设，并以此拉近与线下金融服务客户群体的距离，以汇集、分析、整理线下的金融服务需求，然后通过一些简单的业务前置的评估和审查，将可信度高，信誉度好的需求提交给金融机构。

这样一来，虽然不具有正规的金融服务牌照，但是垂直细分搜索平台却已经通过建立线下网点的方式来涉及某些传统银行业务的前端了，例如小微贷业务中贷款资料的收集和前期的贷款核查等具体工作。对于银行而言，这到底是福音还是噩耗，对于金融垂直搜索服务平台而言，建线下门店到底是多此一举还是锦上添花?

一方面是传统金融机构在线下服务方面表现出的有心无力，网点为基础的银行服务受制于物理半径，而营销活动也受限于人员和活动成本，除了几大行和全国性的股份制银行在市场营销和品牌宣传上下足了功夫之外，一般的区域性小银行和地方银行确实在市场渗透和客户服务上有所欠缺。而这种市场漏洞的存在也就成就了如今火热的P2P，以及此前就存在的小贷、典当、担保公司等。

另一方面是互联网金融通过快速、集中、高效的网络化平台和数据来进行更高效，成本更低廉的线上金融服务，并开始着力于传统金融机构所不敢轻易去涉及的长尾市场。因为对于金融机构而言，主要的风险和管理手段是线下的批发模式，而这种模式并不适用于个性化、情况复杂、差异化程度大的长尾部分市场，也因为如此，互联网平台所衍生出的数据化和集中化管理，以及批量化的核查和授信模式才逐步在长尾市场中占有了优势。

所以，在双方深耕于各自市场的同时，也出现了业务上的交叉和相互渗透。对于银行而言，需要开拓传统业务以外的新兴业务，并随着用户使用习惯的移动化、互联网化而进行迁徙，在保留原有线下服务的同时大力开拓线上互联网业务。而对于互联网金融平台而言，特别是为传统金融机构产品提供搜索和需求服务的金融垂直搜索服务平台而言，则需要在互联网化意识还没有彻底渗透到线下每一个角落的时候，将线下的客户和业务通过门店的方式进行黏性的聚集和集中化的管理。

但是，从未来金融服务机构的发展趋势和用户的最终体验式选择而言，从线下往线上迁徙的可能性在不断加大，也就是说，在不久的将来，人们获取金融服务的入口将更多从线上的金融平台进入，而不是从线下的银行网点或者是其他渠道进入，一来更加方便，二来节省时间和精力成本。在碎片化的时代，金融服务也许就会隐藏在这一个个的碎片化之中。

那么，从这个角度而言，金融垂直搜索服务平台现在花大力气在线下布点，或者是自营门店，为银行、P2P、小贷公司等提供业务需求，要么是和券商等已有的门店进行合作，双方共同进行客户的交叉营销和需求的高复合利用，但是这样的布局真的合理吗?到底是多此一举还是锦上添花?

第一，如果从短期的获客和收益角度考虑，这样大面积的线下布点或许是一场胜负难料的赌局。为什么这么说呢，在城市地区的中心地带，基本上客户和市场已经被瓜分完毕，除了商业银行之间的激烈竞争之外，还有各种小贷公司、P2P进行地毯式的搜索，基本上客户群已经被定位完毕，各种需求联络的渠道也已经建立。

在这种情况下，线上的金融搜索服务平台要进入线下领域，以汇集、整理，甚至是做银行的前端业务为出发点的目的恐怕是有点异想天开了。而且，从短期来看，一家门店的成本和投入也较大，你看银行目前都已经在推广社区银行了，人家已经在最后1公里开展了竞争。对于金融搜索平台而言，也许合适的市场也就剩下非核心地段的，非主要商业银行的市场渗透空间不足带来的细分市场机遇了。

第二，互联网和金融的合作，各自的角色是相对比较清晰的，互联网主要做市场入口和渠道分发，而金融则是提供风险可控的产品。但是，金融垂直搜索服务平台的这种线下门店服务，内涵已经远远超出了基本的入口服务，而是延伸到了信贷的前端业务，做贷前的调查和资料审核，并利用自身的业务和评分系统来进行一次核查。

这样从渠道进入业务前端的逻辑，是否存在一定的监管风险?因为目前国内的商业银行在整个业务流程上基本上是全掌控型的，所有的开发、推广、风控、制度基本上都有覆盖在了监管体系之中。如果以金融搜索这个第三方的平台来进行基于银行业务的产业链分工，是否会带来监管的介入?这次出台的理财业务指导意见中就明确规定银行的理财业务不得通过非银行的渠道进行销售和推广。

最后，从用户体验和使用习惯的迁徙角度而言，不论是开线下门店，还是传统金融机构的银行网点和券商营业部等，未来都会面临一个线下客户群往线上迁徙的问题，别看现在各个银行还在大力布局线下的网点和社区银行，再过10年，20年，这些多余的网点将成为机构难以承受的负重压力。一方面固定的成本支出仍旧存在，另一方面线下的用户已经逐步培育出了线上业务的使用习惯，而到了那个时候，线下门店也就该结束了它的历史使命。所以，短期看，这是一个看似成功的战术目标，但是长期看，这必然是一个失败的战略目标。

或许，更切合实际一点说，在市场竞争不那么激烈，金融服务覆盖率还不那么高，而地方的中小银行难以全面覆盖的局部区域，类似于金融垂直搜索服务平台的金融贷款便利店或许还能抓住这个市场机遇，并逐步将自身的品牌影响力拓展到线下，逐步建立自己的忠实客户群。但是，从长远而言，大面积布局线下门店，还不如做好线上渠道的业务开发，并培育自己的核心竞争力：线上的搜索入口+更深入的配套服务。

也许，眼前最重要的意图，是通过线下门店的建立，来进一步提高线上已经登记的业务的办理速度和成功率，金融搜索平台的便利店实质上就是一个贷款服务场所，这种介于用户和贷款机构之间的专业服务，通过匹配和深度服务，将线上的贷款成功率进一步提高。据了解融360平台目前各类贷款的平均成功率为15%，而通过线下门店，希望整体提高到至少30%以上。

最后的结果，恐怕是以时间换取空间了。长久来看，不敢说是锦上添花，但是短期内对业务有一定帮助，只是这个时间机遇期，恐怕也不长了。

来源：金评媒