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关于核桃露行业的总结

　　消费者接受某一功能的新品牌的难度，远远大于消费者接受一个具有某一功能的礼品的新品牌。

　　核桃露究竟是什么品类

　　我们在研究核桃露时，毫不怀疑地将它划归到植物蛋白饮料，习惯性地将它与椰汁、杏仁露并称为植物蛋白饮料这一品类的三大明星。但我认为，这里面存在一个极大的误会，核桃露90%甚至更高的销量来自于整箱销售，70%甚至更高的销量来自于节庆或主题销售，而杏仁露的销量一半以上来自于餐饮和即饮销售，椰汁的销量几乎大部分来自于餐饮和即饮销售。

　　为什么核桃露的即饮市场做不起来？尽管蛋白饮料的即饮消费体验即使不如其他的如矿泉水、茶饮料、果汁饮料那么明显，但杏仁露、椰汁仍有一半以上的销量在即饮市场。显然，90%以上的整箱销售比例不太符合逻辑。

　　一个短时间内爆发性增长的品类，除了创造一部分新的消费需求，更多地一定是升级或切分了原有的其他品类的市场份额。显而易见，核桃露切分的并不是椰汁和杏仁露的市场份额。椰树和露露也并没有因为养元的崛起而降低销量。那么，核桃露所切分的究竟是哪一块市场呢？

　　众所周知，08年三聚氰胺事件之后，中国的乳制品行业臭名昭着，而它固有的多年沉淀的巨大市场呈现出彷徨而不可预测的玄机，特别是广大的县乡市场，以礼品馈赠为主的整箱牛奶，突然有了那么一点送礼送毒药的感觉，老百姓一瞬间失去了一个习以为常的送礼选择，不知道该送什么了。中国民间走亲访友以及过节送礼的传统习俗急切地呼唤着其他替代性的礼品应运而生，而这个市场对于有准备的养元来说可谓是垂手可得，它庞大而深远，短短的几年间，养元仿佛练就了吸星大法，横扫江湖，所向披靡，快速完成了几个亿到过百亿的传奇跨跃，也吸引了其他的核桃露企业蜂拥而至。

　　与其说核桃露是植物蛋白饮料品类，不如说核桃露是携着健脑属性的礼品品类；与其说核桃露创造了数百亿市场，不如说核桃露升级并切分了原有的数百亿礼品市场。对于送礼送面子的中国人来说，让所有人更聪明的诉求嫁接到礼品上，无疑在三聚氰胺之后创造了礼品市场一个新的流行之选。

　　为什么跟风的核桃露企业如此之多，而参与椰汁和杏仁露的新企业并不多？我想很大一部分原因是因为消费者接受某一功能的新品牌的难度，远远大于消费者接受一个具有某一功能的礼品的新品牌。

　　核桃露市场怎么了

　　核桃露的成功无疑等同于养元的成功，我认为养元最大的成功还是创造性地将礼品销售与深度分销完美地融合在一起。在以渠道深度下沉和终端氛围立体呈现为主的动作基础上，养元完善并体系了整箱销售的新模式，给所有企业提供了一个优秀的量贩销售模板。

　　然而，成也萧何败也萧何。养元在汲取庞大的礼品市场过程中还未来得及发展即饮市场，或者从投入产出的评估中，企业不得已选择了短期利益而淡化了可以巩固品类品牌的即饮市场，养元和所有核桃露企业一样，在发展的过程中一味地选择了容易做的市场。显然，市场一旦容易做，可替代性必然增加，目前，以发酵乳酸菌为主的企业正势头汹涌地抢夺农村礼品市场，甚至有些根本不具备礼品属性的产品，也套个漂亮的手提袋以整箱销售的方式抢夺这块肥肉。

　　我国的食品行业，但凡热门的品类，一夜之间，几乎所有的企业能上则上。养元的成功让几乎所有的饮品企业羡慕不已，而核桃露企业的集中跟进则淋漓精致地体现了中国式跟风跟仿的所有智能大全。行业媒体目不暇接，经销商无所适从，消费者眼花缭乱，完全体现了中国人及中国企业非要不屈不挠地将一个热点炒到令人无语的执着。

　　14年下半年，是金融危机的触角在快消品行业蔓延最快的时刻，礼品市场更是消费低迷。尽管如此，仍然有很多大品牌已经或正在进入核桃露行业，准确地说，是在进入以核桃健脑、送礼有面子为诉求的礼品行业。原因很简单，经济下行，企业销售额下滑，费用成本高居不下，需要新的销售增长点；创新品类成功周期长，远水解不了近渴。企业已顾不上最初的围绕企业定位的品类战略规划，只希望凭借渠道资源找到热门单品放进去，通过固有的品牌影响力、经销商资源及渠道推力疯狂抢夺市场。像蒙牛、伊利这样的企业，原来就具备一些整箱礼品销售的渠道运营经验，如果说去抢回一些失去的市场倒还有一些逻辑，像娃哈哈、康师傅这样的企业，对于礼品品类的运作毫无经验，无疑是病急乱投医。

　　核桃露市场的机会点究竟在哪里

　　一个品类披着借来的外衣终究应该回归自己的样子，要想核桃露市场能够稳定坚守，并且不断放大，专业开发即饮市场是企业迫在眉睫之举。今年几乎所有的核桃露企业销量下滑，大寨核桃露也无力幸免。但是，在外阜市场下滑的同时，山西阳泉仍以近一个亿的销售与往年持平。之所以如此，是因为阳泉是大寨核桃露的根据地市场，经过十几年的精耕细作，消费者的消费习惯除了礼品馈赠之外，更多的是餐饮消费和轻代餐即饮消费。

　　礼品市场最主要依赖于有面子这个诉求，会不断地随着新的概念以及消费者喜新厌旧的消费心理而阶段性地升级替换，但需要和喜爱喝核桃露这个核心基础，才能成为消费者对这一品类真正的忠诚和拥护。回归核桃露品类属性，大力开发即饮市场，特别是专业运作餐饮渠道是核桃露市场增量的关键。

发布：2007-06-03 10:24 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]

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