企业销售管理制度与销售管理系统

    现代企业经营的核心是销售，企业总是要求卖出好更好的价格、更多的产品，获取利润最大化，并能尽快地收回货款，提高资金使用效率。但是，许多企业经过长期的计划经济过程，在思想意识和组织形式上，没有很快适应市场经济管理的要求；加上销售人才匾乏，营销实战不足，很难面对当今的竞争市场。具体表现在：对各种性质的客户都采用相同的、一贯的销售方式；缺乏按市场经济的规律对商品价格、企业的应收货款和整个销售过程进行有效的监控。其结果往往导致商品积压、经营性退货和坏账，使企业形象受损，经济效益受损，最终陷人发展和生存的危机。企业为适应市场客观而又严酷的竞争规律，必须加强销售的监控管理制度，而加强销售的监控管理制度就要有与之配合的工具，销售管理系统就必不可少了。
    其作用在于：
    第一、通过销售监控管理，使销售计划规范地下达到各销售机构，有利于企业生产计划和资金计划的实现。销售部门下达的计划是在通过对各地区、各时期、各客户的长期监控，了解其销售能力情况下进行的。销售监控能督促销售机构按规范要求实施销售计划、考核完成情况并根据市场的变化及时作出调整。
    第二、通过销售监控管理使企业各项管理工作相互联系、相互促进，销售监控管理要在市场管理、价格管理、物资管理、财务管理的配合下进行，销售监控有利于取得各种信息，为企业提供各种经济数据，推动企业各项管理工作的健康运行和决策优化。
    第三、通过销售监控管理，防止企业产品在流通过程中的物质和资金流失。企业产品是在销售中实现其价值。加强销售监控管理，可使销售过程中每个环节的资金，在数量上和质量上得到保证，起到防范作用，促进资金良性运转。
    第四、通过销售监控管理对销售部门的业绩进行有效的控制，有利于考核、分析，找出差距，促进销售工作，提高经济效益。
    一个与企业的销售监控管理制度相得益彰的销售管理系统应达到的效果：
    1、企业的财务部门是反映监督企业经济活动的职能部门，以财务为核心的监控组织，通过收集大量的经济数据加以整理分析，可以使单位负责人取得切实可靠的资料。
    2、客户档案是销售经理了解市场的重要资料，通过客户档案，可以全面、连续地了解客户的购销规律、规模等系统信息。客户档案包括基本情况和经济往来两部分组成。客户基本情况是管理客户的起点，主要是通过销售人员进行客户访问搜集来的，而经济往为资料是与客户发生业务中取得的。对销售额较高的回款较好的企业，以及退货较多的回款较差的企业作重点分析管理，以增加销售量，防止损失。
    3、企业可以根据商品特点和市场状况制定不同地区的销售额、销售量和现款销售和不同期限赊销商品价格折扣折让率，以有利于提高商品销售收人和加速货款回笼。定价不能一成不变。企业应对商品定价的变化和原因编制价格目录，记录其变化过程，分析其对利润的影响程度，并对市场同类产品的价格进行对比分析，以使自己的产品具有竞争力和一定的利润。
4、加强对退货的控制，商品退货应严格执行审批制度：
(l)商品因质量退货，应由质检部门检验和仓库验收。
(2)商品因经营性退货要经过企业经理批准，退回仓库验收，并根据退货单价格和折扣折让情况进行处理。如属无理退货，企业经理不予批准时，应派员交涉，必要时应提出赔偿要求。
(3)企业应对商品退货及原因进行内部记录，据以分析和考核。
5、应收账款限额是由对客户评议原确定基本客户的最高欠款额和每笔货款回笼期限两个方面构成。这样可以控制对每个客户的债权和回款日期，保证企业现金流量预算或资金计划得以落实。对于到期而未收回货款的客户，应立即根据客户档案分析，发现无力偿还货款的，可以派员工联系跟踪催讨，对于某些老大难的欠款要及时提起诉讼。
6、销售员应对归由其联系的客户应收款项的发生过程建立台账。台账格式应参照应收账款明细账，另加上客户基本情况和与客户定期核对余额的确认签证。建立台账是内部控制的组成部分，它的数据应与会计部门的数据相勾稽，便于确定与客户相一致的应收款项余额，也可用于内部人员调整时的移交依据。
    综上所述，企业建立销售监控管理制度、加强应收账款的管理、加速资金回笼、扩大销售、增加利润是保证企业资金良性周转的重要措施，销售管理软件就是实施这些措施最好的载体。

销售管理软件：http://www.cyit88.com/productlist/pro_100.htm

发布：2007-03-16 13:51 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]

企业销售管理制度与销售管理系统

泛普免费仓库管理软件其他应用