海底捞火锅服务营销策略

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餐饮销售控制是从控制角度保证餐饮产品最终变化为餐饮商品的过程。这一过程的圆满实现，需要餐饮经营管理人员，建立一个完整的餐饮销售控制体系，这个体系包括了对点菜单的控制、对出菜检查过程的控制、对收银员的控制、对酒吧销售的控制以及相应的销售控制指标与销售报表的建立与考核。由于点菜单同收银员的关系较紧密，而这两者又与餐饮前台的服务管理密切相关。

一、餐饮销售控制的意义

销售控制的目的是要保证厨房生产的菜品和餐厅向客人提供的菜品都能产生收入。成本控制固然重要。但销售的产品若不能得到预期的收入，则成本控制的效率就不能实现。假如餐厅售出金额为1000元的食品，耗用原料的价值为350元，食品成本率为35%。如果餐厅销售控制不好，只得到900元的收入，则成本率会提高至38.9%，这样毛利额就减少100元，成本率就提高了3.9%。
由此可见，对销售过程要严格控制。如果缺乏这个控制环节，就可能出现内外勾结、钻制度空子、使企业利润流失等问题。销售控制不力通常会出现以下现象：
吞没现款。对客人订的食品和饮料不记账单，将向客人收取的现金全部吞没。
少计品种。对客人订的食品和饮料少记品种或数量，而向客人收取全部价款，二者的差额装入自己腰包。

不收费或少收费。服务员对前来就餐的亲朋好友不记账、不收费，或者少记账，少收费，使餐厅蒙受损失。
重复收款。对一位客人订的菜不记账单，用另一位客人的账单重复向二位客人收款，私吞一位客人的款额。在营业高峰期往往容易出现这种投机取巧的现象。 偷窃现金。收银员（或服务员）将现金柜的现金拿走并抽走账单，使账、钱核对时查不出短缺。

欺骗顾客。在酒吧中，将烈性酒冲淡或售给顾客的酒水分量不足，将每瓶酒超额量的收入私吞。

上述例子说明，如果餐厅对销售控制不严。会使餐厅蒙受损失，管理人员忽视销售控制这一环节会造成很大的漏洞。

二、出菜检查员控制

具有一定规模的餐厅，需要在厨房中设置一名出菜检查员。在西方国家的饭店，出菜检查工作通常由厨师长亲自兼任。出菜检查员必须熟悉餐厅的菜品品种与价格，要了解各种菜的质量标准。他的岗位设在厨房通向餐厅的出口处。出菜检查员是食品生产和餐厅服务之间的协调员，是厨房生产的控制员。他的责任是：

1、保证每张订菜单上的菜都应得到及时生产，并保证服务员取菜正确和送菜到合适的餐桌。
2、保证厨房只根据账单副联所列的菜名生产菜品，每份送出厨房的菜都应在订菜单副联上有记载。这样可防止服务员或厨师无订菜单私自生产擅自免费把食品送给客人。
3、有的餐厅要求出菜检查员检查客人账单上填的价格是否正确，防止服务员为某种私利或粗心将价格写错或写低。
4、大致检查每份生产好的菜品的份额和质量是否符合符合标准。
5、注意防止客人账单副联丢失。

三、餐饮销售指标控制

所谓餐饮销售额是指餐饮产品和服务的销售总价值。此价值可以是现金，也可以是保证未来支付的现金值，例如支票、信用卡等。销售额一般是以货币形式来表示。影响餐饮销售总额高低主要有以下一些控制指标。
1、平均消费额
管理人员一般十分重视平均消费额。平均消费额是指平均每位客人每餐支付的费用。这个数据之所以重要，是因为它能反映菜单的销售效果，反映餐饮销售工作的成绩，能帮助管理人员了解菜单的定价是否过高或过低，了解服务员和销售员是否努力推销高价菜、宴会和饮料。通常，餐厅要求每天都分别计算食品的平均消费额和饮料平均消费额，其计算方法是：

管理人员应经常注意平均消费额的高低，如果连续一段时间平均消费额都过低，就必须检查食品饮料的生产、服务、推销或定价有何问题。

2、每座位销售量
每座位销售量是以平均每座位产生的销售金额及平均每座位服务的客人数来表示。平均每座位销售额是由总销售额除以座位数而得。

每座位销售额这一数据可用于比较相同档次、不同饭店的经营好坏的程度。比如A餐厅的年销售额为458万元，具有餐座200座；而B餐厅的年销售额为250万元，具有餐座100座；A餐厅的每座位年销售额为22900元，而B餐厅的每座位年销售额为25000元，可见B餐厅的经营效益要好一些。
每座位销售额也常用于评估和预测酒吧的销售情况。在酒吧中，一位客人也许喝一杯饮料匆匆而去；也许整个下午在那里商谈公务，要订十几次饮料。这样难以统计座位周转率和平均消费额，所以往往用座位销售额来统计一段时间的销售状况。
3、平均每座位服务的客人数
也常常被称作座位周转率，它以一段时间的就餐人数除以座位数而得。
餐厅早、午、晚餐客源的特点不同，座位周转率往往分餐统计。座位周转率反映餐厅吸引客源的能力。上例中，A餐厅吸引客源能力高于B餐厅，但每座位产生的收入却低于B餐厅，说明A餐厅的菜单价格较低或销售低价菜的比例较高。
4、每位服务员销售量
该销售量也有两种指标：一是以每位服务员服务的顾客人数来表示。这个数据反映服务员的工作效率，为管理人员配备职工、安排工作班次提供基础，也是职工成绩评估的基础。当然，该数据要有一定的时间范围才有意义，因为服务员每天、每餐、每小时服务的客人数是不同的。一位服务员在一天两餐服务中接待的客人总数为120名，该服务员每小时服务20名客人。不同餐别每位服务员的客人数不同，一位服务员在早餐能服务的客人数多于晚餐。不同的餐厅的服务员能够服务的客人数也不同，高档餐厅的服务员不如快餐厅服务的人数多。

每位服务员的销售量也可以销售额来表示。每位服务员的客人平均消费额是用服务员在某段时间中产生的总销售额除以他服务的客人数而得。例如某餐厅在月终对服务员工作成绩进行比较时，应用下列销售数据：

服务员甲：服务客人数1950、产生销售额 51675、客人平均消费额26.50；
服务员乙：服务客人数2008、产生销售额51832.20、客人平均消费额25.81。
上述数据明显地反映了，服务员乙无论在服务客人数和产生的销售额方面都超过了服务员甲，说明他在积极主动接待客人方面以及他的工作量都比服务员甲更为出色。但是他服务的客人平均消费额为：
比服务员甲少0.7元
26.5-25．81=0.7（元）

说明服务员乙在推销高价菜、劝诱客人追加点菜和点饮料方面不如服务员甲。管理人员可向服务员乙指明努力方向，指出如果他在上述方面努力，则他在提高餐饮销售额方面还有潜力，还能增加销售额的潜力为：
0.7×2008=1405.6（元）
服务员的销售数据可由收银员对账单的销售数据进行汇总，也可由餐厅经理对账单存根的销售数据进行汇总而得。
5、时段销售量
某时段（各月份、各天、每天不同的钟点）的销售量数据对于计划人员的配备、餐饮推销和计 划餐厅最佳的开始营业和打烊时间是特别重要的。

时段销售量可以两种形式表示：一段时间内所服务的客人数和一段时间内产生的销售额。例如某咖啡厅下午3：00—6：00所服务的客人数为40位，产生的销售额为900元；而在6：00—9：00所服务的人数为250位，产生的销售额为7000元。很明显，在这两个不同时段应配备不同人数的职工。又如某餐厅原定于午夜12：00停业，但在夜10：00—12：00期间只产生60元的销售额，管理人员经过计算发现这两个小时开业时间的费用和成本会超过收入，因此他决定提前停业。
6、销售额指标

销售额是显示餐厅经营好坏的重要销售指标。一段时间的销售额指标可以通过下式来计划：

一段时间的销售额指标=餐厅座位数×预计平均每餐座位周转率×平无每位客人消费额指标×每天餐数×天数
由于各餐每位客人的平均消费额相差较大，故销售额的计划往往要分餐进行。例如，A餐厅计划明年晚餐每位客人的平均消费额指标为30元，晚餐平均座位周转率指标为1.6，A餐厅计划明年晚餐的销售额指标为：30×200×1.6×365=3504000元。
四、酒吧销售控制
有些小型的酒吧为节省人力，让调酒师兼作服务员，负责为客人订饮料，向客人提供酒水服务，填写销售记录，收取客人交付的现金并让客人在账单上签字。这些工作由一个人承担，往往会因缺乏控制而发生一系列经营问题。因此，管理人员对酒吧销售控制要采取严格的措施。
如果酒吧使用收银机，要求服务员或调酒师将向客人售出的饮料数量和金额输入收银机。
但如果无其他控制手段，就会造成输入不正确或不足量的收入、将差额装入自己的腰包的漏洞。所以，酒吧也应该使用书面账单。使用收银机的酒吧，服务员收到现金应立即输入收银机并打出账单给顾客，这样如果现金不对，顾客会及时发现。在单纯使用账单的酒吧，调酒师调制的向客人服务的酒水要记载在账单上，这样便于每日审查收入。大型企业中的酒吧有专职收银员，由于劳动有分工，舞弊较困难。

客房小吧是为方便客人使用饮料而设置。为加强对客房小吧酒水销售的控制，在小冰箱上要设 小吧的饮料订单，小吧内配备的饮料应有规定的品种和数量，客人饮用后，应填写在饮料订单上。每日由客房服务员检查小吧的饮料消耗数并补充至额定量，服务员还要检查客人是否填写饮料单，如没有写，应帮助填写并请客人签字。在客人退房结帐时，前台收银员要问客人有否使用小吧饮料，而客房部也要及时将客人饮料账单转至前厅。