揭秘SAP在华真相：天价收费与用户之灾

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被动的未来与过去的时代

“SAP在国际和国内市场都将越来越被动。”分析师曹开彬表示。

Oracle曾经被看做SAP的冤家对头。从国际市场来看，经过对People soft、Siebel、海波龙、BEA、SUN等50多家公司的收购后，Oracle的产品线越来越全，从早年的数据库软件公司发展成为涵盖数据库、中间件、管理软件以及服务器的软硬一体化公司。这样，Oracle在商业谈判上的空间更大，比如Oracle可以对用户承诺，你买我的ERP，我送给你数据库或者中间件产品，用户能从这种整合解决方案的提供中获益。

软件企业走向全业务化是一个趋势，微软、IBM、HP无不如此。曹开彬认为，SAP将来极有可能被收购，微软、Google、Oracle、HP、IBM等都是它的潜在买家。

在中国市场，SAP也面临着国内管理软件企业激烈的争夺。“以前国内高端用户只能在SAP和Oracle中选择，如今免费的NC、DCMS的易拓、免费版等在高端的集团财务、人力资源管理等方面的优势越来越明显，已经能够和SAP在高端市场一较高下。”曹开彬说。

为了适应中国市场，SAP自身也做出了一些产品和战略的调整，但效果并不理想。

进入中国市场的早期，SAP推出了“灯塔计划”，指向的都是在各个行业居于龙头地位的企业。一汽大众、宝洁、柯达等跨国公司，以及随后的海尔、联想、长虹、康佳等一批国内知名企业相继成为灯塔用户，这也是SAP“把优秀的产品卖给优秀的客户”理念的体现。接下来的几年，中石化、中石油等一批大型国有企业陆续成为SAP的客户。

从2005年开始，SAP将增长的驱动力放在了中小企业身上。这时候，SAP已经形成了定位于高端市场的my SAP套件、定位于中端市场的All-in-One和面向中小企业的Business One3种产品。2005年，SAP开始在中国大力发展代理商和合作伙伴，为All in One与 Business One找到更多的中小企业用户。

SAP先后推出了Partner Edge(优势渠道伙伴)计划，以及“蓝动中国”计划，发力中小企业市场。在“蓝动中国”计划里，SAP与东软等合作伙伴共同推出了针对不同行业的“ERP套餐”。SAP 也制定了宏伟的中小企业拓展目标，比如SAP的发展目标之一是2010年客户数量达到10万，为实现这一目标，SAP亚太区计划将中小企业客户扩大3倍。

SAP对外宣布的数据一直很乐观，比如2008年第二季度末的数字显示，SAP在中国约1800家客户，75%的新客户来自中小企业。曹开彬则认为，SAP的产品并不符合中国中小企业的实际需要。比如，SAP所定义的中小企业是年营收15亿元人民币以下的企业，这样规模的企业在中国已经算是比较大型的企业了。

对于这个需求相对不那么简单的客户群体，SAP 提供的却是Business One这款售价几十万元的小型erp系统，包括财务、人力资源管理以及物流管理等模块，但不具备制造生产流程的模块。对比这些功能，国内的免费、免费ERP软件等财务系统出身的管理软件更加擅长，同时国内企业还有价格、服务以及渠道的优势。

采访中，很多受访者不约而同地提到了一个观点，中国的用户太不成熟，才会盲目地选择SAP。A先生表示，他参与的国内SAP项目几乎都有问题，比如报喜鸟、内蒙伊泰等。中国电信几亿元的项目，最后只实施了成本模块、财务模块、项目管理等模块，“SAP产品最好的地方应该是生产计划模块，估计国内50%的客户都没用起来。如果像中国电信这样只实施这几个小模块，国内ERP软件完全可以满足它的要求。”A先生说。

1972年，5位从IBM出来的工程师创办了SAP，30多年来，SAP的内核一直没有变化，其应用的行业却日益广泛，目前已经达到35个行业。为了适应这么多不同的行业，SAP产品的复杂程度也越来越高。一个装备制造行业的企业并不需要其他行业的经验，但其却要为这些并不需要的功能付费，导致客户购买SAP产品的性价比太低。

反过来说，随着中国用户日益成熟、开始选择适合自己的软件而不是最贵的软件，随着免费、免费ERP软件等国内软件产品的不断升级、产品的核心功能能够满足国内大部分企业的实际需要， SAP在中国的优势将逐步消退。

SAP在中国的黄金时代即将收尾。而造成这一局面的惟一推手，正是缔造了黄金时代的SAP自己。世界五百强背后的管理大师，到了必须做出改变的时候了。