ERP渠道商怨气冲天 自比民工没明天

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在IT界，流传着这样一句话，“做IT渠道商难，做软件渠道商更难，做ERP、管理软件渠道商难上加难”。记者走访了市场，发现大部分ERP渠道商怨气冲天，一些渠道商甚至以“农民工”自喻，自嘲“看不到明天”；很多渠道商为了一点点薄利，今天换东家，明天换西家。ERP渠道市场表面看似稳健，实则暗潮汹涌。

渠道商：在夹缝中生存的软件市场“皮条客”

今市场上绝大多数的ERP软件渠道商就是单一的渠道供应商，他们长时间充当一个“商品中介”的角色，其利润来源主要来自于“进销差价”。一方面，他们受制于上游的软件供应商，一个好的折扣可以让他们抢得头破血流；另一方面，他们又受制于下游的ERP客户，一笔笔成功的单子，那是他们真正的衣食父母。

大多数ERP渠道商缺少自身知识的积累和业务拓展的能力，单纯地扮演着ERP软件市场“皮条客”的角色。目前的ERP市场，主要由软件商承担咨询、实施erp系统以及相关的售后服务，渠道商仅仅承担为软件商“拉单子”的功能。

ERP软件的高技术门槛，成为阻碍渠道商挖掘潜在价值的拦路虎。一直以来ERP产品多是直接面向软件商，因为只有软件商自身才有足够的技术支持ERP系统全生命周期的实施，加盟的渠道商在销售和服务客户之时，过度依赖软件供应商的支持，缺少自主控制能力，很难在渠道代理的业务中真正成长，掌握不了产品的核心竞争力，仅仅只能做一些“拉皮条”式的工作，长此以往更加难以盈利。博科资讯的渠道负责人表示：“管理软件的渠道商两头不靠，在和软件厂商、客户的合作中都处于弱势地位，根本无法获得可持续发展的机会。”

ERP的售后服务、软件升级等一系列问题不但困扰着ERP软件商，更是渠道商头疼的老大难问题。ERP软件与其他计算机软件的渠道代理不同，ERP的销售并非随着软件的售出而立即结束--软件的售出仅仅是服务的开始，由于ERP软件目前的技术缺陷，导致ERP软件商无力从根本上解决供需之间的不平衡现状。作为处于销售金字塔最底端的渠道代理商，不要说根本没有足够的财力和时间应对企业客户的反复调研、沟通、实施和售后，即便是有，那也受到上游客观因素的制约而有心无力。

在某些地区，甚至存在着软件供应商的分公司、子公司与渠道商并存的情况。软件供应商的分子公司既扮演渠道管理者的角色，又承担产品销售者的功能，所以，经常会看到分子公司的销售人员与渠道商争抢客户资源的情况，包括恶性抢单，甚至是赤裸裸的威胁。ERP软件渠道商可谓生不如死。

某ERP渠道销售负责人在记者面前感慨：“……大家都认识到渠道商的重要，都在说‘得渠道者，得天下’，磨嘴皮子的人多，做实事的人少，有几个厂商真正设身处地为渠道商考虑过？大家伙的生存处境越来越尴尬，软件商鄙视，客户埋怨……别看我穿的这么光鲜，貌似一个白领模样，其实还不如普通农民工过得舒坦！”

渠道商：“有奶便是娘！”

目前中国的ERP渠道厂商生存现状的确不容乐观。俗话说，天下攘攘，皆为利往，作为一个商人，谁不言利？为了生存，许多ERP渠道商不得不经常换东家，“ 有奶便是娘”成为共识。这就导致了一家的产品还没熟悉，就迎来了另一家的考验，代理和服务的品质逐渐下降，反映到市场上就是销售业绩愈见下滑，最终形成恶性循环。

事实上，在产品和市场同质化现象严重的今天，ERP软件供应商能够给予渠道商多少的利润空间，才是吸引渠道商的决定性因素，而如果能给他们带来可持续的增长模式，则会让他们忠心耿耿。目前的市场上，一些软件商会针对少数有实力的ERP渠道商，在市场、销售、实施、服务、利润、培训、员工队伍的梯队建设等方面会给予一定的支持。例如，渠道商缺乏有经验的售前顾问，软件供应商可以通过区域或者总部给予支持；或者合同签订后，渠道商没有能力独自进行实施工作的，软件供应商确定一定的收益比例，给予实施人力资源支持、甚至直接接管项目的实施工作等等。

但是ERP软件供应商的“小恩小惠”，只可谓聊胜于无，这种松散的合作方式根本不具有稳定的长期价值，在真正操作过程中变数太多，产品实施问题一大堆，客户抱怨一箩筐。项目合同没签下之前，大家是朋友；合同签订之后，反而成冤家。最终的结果，渠道商不是改弦易帜，就是一无所获，倒闭收场。

“谁都不想有奶就是娘，”博科资讯的渠道负责人表示，“但目前市场的这种状况，让渠道商无法选择，只能随着短期利益走，因为根本看不到长期利益在哪里。”

沈国康：从“单一的渠道供应商”到“增值服务提供商”

针对目前ERP渠道商的现状，有识之士无不忧心忡忡。然而如何改善这一状况？记者走访了不少业内专家，众说表述不一。总的来说，大家都普遍认为，要改善这一状况必需要厂商和渠道商双方合力一起推动。一方面，渠道商应该对自己有个清晰的定位；另一方面，厂商和渠道商的利益方向一致，应该摒除隔阂，达成通力合作关系。

博科资讯董事长沈国康提出了一个新概念--“增值服务提供商”。沈国康阐述说：“从单一的渠道供应商，转变为增值服务提供商，让渠道商从单纯赚取‘进销差价’的现状中解放出来，从被动的销售转为主动向客户提供定制化的‘增值服务解决方案’，一方面自主性大大增强，另一方面盈利渠道多样化，可以充分挖掘潜力利润，从根本上让渠道商变得有‘长’利可图。”他还透露，博科资讯最近即将推出的一款平台式产品，即从立足于解决渠道商的盈利模式出发，帮他们一举摆脱目前的困境。

从“皮条客”到“增值服务提供商”，这是一个巨大的诱惑，不过对于博科资讯提出的这块美味蛋糕，众多渠道商表示：概念很好，还需要看到具体如何实施。这也正反应了渠道商的现状，否定现在，前途迷茫。如何尽快走出目前的困境，是整个软件产业亟待突破的大问题。