SAP能否适应中小企业

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SAP如果不抓住中型企业市场，势必会在中国市场被淘汰出局。SAP自身也在悄然进行这样一场“自我”较量。

2007年五一刚过，SAP传出高层换帅。原大中华区总裁西曼(Klaus Zimmer)被任命为SAP北亚区董事长，不再负责具体事务，一个在SAP从业17年的华人李文俐(Lee Boon Lee)接任SAP大中华区总裁兼首席执行官，而李文俐空出来的职位SAP北亚区首席运营官一职由胡安德(Andreas Hube)担任。

而原负责中国中小企业市场的SAP中国区副总黄骁俭，也于5月底正式离开SAP公司。

今年再早些时候，即2007年2月5日，在SAP新年媒体答谢会场里，SAP两位副总黄骁俭与王胜男同桌坐在角落观看演出，席间黄骁俭半开玩笑似地给王介绍中国管理软件市场的“前世今生”。就在两个月之前，黄骁俭还在负责SAP渠道包括中小企业市场的开拓，如今这只接力棒从2007年1月开始传递给此前先后负责过培训和战略投资的王胜男。

也就在2006年年底，SAP总部也做出相应的人事任命调整。任命前SAP亚太区总裁兼首席执行官雷汉朋(Hans-Peter Klaey)为SAP全球中小企业事业部总裁，负责整合资源，监督SAP全球中小企业市场的营销和业务运营。雷汉朋将直接向SAP公司执行委员会成员、客户解决方案与运营部总裁李艾科(Léo Apotheker)汇报工作。这项任命同样于2007年1月1日起生效。

一位曾在SAP负责中小企业市场渠道的中层告诉记者，SAP在管理软件高端市场已占据绝对优势，目前，中小企业市场成为其攻破的重点，而其在中国的中小企业渠道布设则是其无法回避的课题。

在SAP中国的核心管理团队中，除负责媒体宣传的副总外，王胜男是该团队的另一女将。学计算机专业出身的她如今到SAP已经7年。这位女将能否带领SAP在中小企业市场引航，成为SAP再次领航中国的关键。

“燎原”SBO

SAP中国对于中小企业市场的关注始于四年前，就在2003年9月，针对中小企业市场的SBO在中国面市，短短几个月内，SAP隆重推出SBO“燎原计划”，由SAP中国区副总裁兼中小企业市场总监黄骁俭亲自挂帅，在全国范围内大量推广。那时，在诸如支点网一些业界知名网站等在论坛纷纷开辟SBO专版，一时间，全国诸多业界人士无不冲着SAP这个管理软件巨头，纷纷加入SBO的渠道阵营。

起初，SBO的渠道布局为总代理商加二级代理商的形式，总代理商负责对二级代理商进行培训，不定期地分发相关学习资料。那时SAP在全国总代包括清华紫光、华软新元、方正科技、汉普咨询等。据一位那时加入SBO二级代理商的人士回忆，当时加入二级代理商都要参加SAP的系统培训，如今在SBO市场上有实施能力的，都是那时参加过SAP系统培训的代理商。

随后，SAP对SBO进行了几次调整。黄骁俭曾做过整体规划，以总代发展为基础，朝着增值服务的发展方向，让总代协助二级代理商共同完成既定目标。SAP的增值服务合作伙伴可以与SAP直接签约，这一合作形式可以实现与总代间的优势互补。然而，全国性与区域性代理商的划分则模糊了SBO总代的价值所在，这直接挫伤了总代的积极性。也就是在那时，总代华软新元退出总代阵营。

在这之前，还因为渠道商之间的竞争，价格战盛嚣尘上。2004年9月底，一则“6.8万元让您轻松拥有SAP”的广告惊现《厦门日报》，一时间，在SAP中国公司及其众多合作伙伴、企业用户及相关媒体中引起轩然大，部分SAP用户及相关人士还收到一封以厦门通软阳光软件公司总经理名义发送的指责SAP渠道负责人收受回扣的信件，至此，SAP渠道问题再次升级。

如果说SAP这次调整挫伤了总代的积极性，那么另一次调整又让原来的二级代理商心寒。据之前那位二级代理商回忆，2005年，SAP推出了一个代理商所称的“买断”政策，除北京、上海和广东等地，其余地区只要有渠道商出价30万就可以买断当地的经销权。最初总代拿一个license许可3万元左右，可以打5折，买断后，一个license许可折扣甚至可以底至2折。

由于只有合作伙伴和经销商有直接从SAP的拿货权，合作伙伴从SAP拿货价格最低，大概比经销商拿货价格低10%-20%，但由于合作伙伴、经销商间的竞争，产品市场价格混乱。一方面价格战太厉害导致不能靠差价赚钱，利润率低，同时实施服务能力又跟不上，之前还能维持运营的小代理商们纷纷退出，包括这位二级代理商在内的20多家相继停止做SBO。

另一方面，SAP将主要的精力放在对重点渠道合作伙伴的支持。在SAP有一个原则，对于所有渠道商，谁先报单谁就有获得此单的优先权。有一次，一位原 SAP二级渠道商先报单，后来实施能力更强的经销商出来，结果单子丢失。这位渠道商后来找SAP投诉时，对方告诉他说，数据库出错。

同时，在“买断”政策之前，渠道商可以做外地的单子。买断之后，一位北京的渠道商已上报了一笔山东的单子，买断政策推出后发现，这个跟了一两个月的单子也随即泡汤。“对于没有钱支付30万的小代理商来说，觉得很无奈。”

从某种程度上说，买断对小公司造成很大打击，挫伤了其积极性。买断后，SAP频繁接到投诉。

求解SMB

SBO是SAP针对成长型企业即小型企业所推出的产品，另外针对中型企业，SAP有All-in-one作为主打产品。一位业界中小企业资深专家认为，对于中小企业市场(SMB)的判断及策略，SAP还需要很长的路要走。

SAP公司对中小企业市场的定义是，由那些员工人数在2500人以下，年收入在10亿美金以下的企业组成的市场。那位原SAP中层同时表示，中国的中小企业其兴奋点在于市场商机的捕获，对于管理的需求并不迫切，在这样的情况下，中小企业管理软件市场的攻坚通过需要长时间培育来实现。

这位中小企业专家同时认为，由于跨国公司在中国的分支机构，其本质上只是一个营销中心，所有的决策源于跨国集团总部，因此，在中小企业管理软件市场中，跨国公司的表现大多不尽人意。比如Oracle在收购JDE(J.D. Edwards)后推出的针对中小企业市场的产品Enterprise One，其产品复杂，且在中国市场懂这款产品的顾问并不多，其在中国的渠道面临同样的尴尬。

另一方面，就在SAP在中国中小市场大布棋局时，微软公司也开始进入管理软件领域。对于中小企业市场的角逐，国内软件厂商也有相应担忧。免费ERP软件国际软件集团有限公司医药市场总监傅晓曾在与朋友私下聊天时表示，在市场的比拼中，SAP并不是最大的竞争对手，相反，后来者微软则是其最不可小视的。

微软目前找了些软件商进行合作，即实行业界所说的ISV(软件增值开发商)模式，这位中小企业专家表示，一旦市场培育到一定程度，这种模式有可能成为跨国管理软件商在中国中小企业市场的突破口。

该专家表示，而目前SAP在中国的渠道也需要通过几方面来求解。首先加大中国的培训，特别对代理商的培训。目前，SAP在中国的学院计划正在陆续展开。同时，找一批独立软件开发商进行合作。“甚至补贴点钱做解决方案，一年做出三个解决方案，把方案做出来再做市场。”该专家如此建议。那位专家表示，跨国IT厂商在中国中小企业市场的争夺中，SAP有求解的可能。

面对中国的中小企业市场，SAP的渠道求变已迫不及待。自2006年十一前后，SAP内部就已决定由王胜男接管中小企业市场渠道，原负责渠道业务部的黄骁俭开始负责战略项目。

黄骁俭在年前接受媒体采访时曾表示，SAP中小企业策略目前主要面向中国一二级城市开展，还没有考虑到三四五级城市。在此之前，SAP刚启动一项名为Partner Edge(优势渠道伙伴计划)，黄公开表示，这项计划会根据合作伙伴的表现对其从培训、利润以及共享公司部分资源方面进行奖励。同时，该计划还鼓励将合作伙伴发展成为ISV(独立软件服务商)和VAR(增值分销商)。

就SAP中小企业渠道方面，在经过与黄骁俭交接后，王胜男也表达一个观点，未来SAP在中小企业市场将延续黄之前的规划。这位不久前主导过东软并购案的SAP中国核心管理者显得十分从容。