网络中的“潜水”客户

申请免费试用、咨询电话：400-8352-114

    在葵网一年多了，其中收获最大的并不是保单签了多少，而是通过葵网的平台让我结识了很多保险行业的用心人，这些老师们有的隶属与保险公司，有的属于中介公司(上海王静老师，重庆于雷老师，北京刘巍老师，李勇老师，东莞海军老师，深圳朱柏林老师等)，但是这些人的共性就是对保险体制的理解已经达到了一定的高度，而且在从业过程中都有自己的独特的行销方式和个人特色，不卑不抗，不屈不挠，从不会昧着良心为了卖保险而去卖保险！

    有市场的地方，就有需求，有需求的地方就会有商家，当网络营销已经成为一种未来主流发展方向时，市场上很多的代理人也意识到这点，纷纷加入其中，其目的也各不相同，但大多数还都是已丰富自己展业模式，争取用各种方式来吸引客户，给自己带来业绩的提升，做网销做的早的，有的已经变成了保险专家，有的通过辛勤的重量不重质的方法也变成了保险“砖”家。但不同的转变，给市场带来的却是不同的变化，至于其中滋味，我想只有这些和“砖”家达成协议的客户知道，真当有天风险来临时，希望上帝会来救你们。因为每个人的选择都要付出代价。

    原来我也是整天关注问吧，客服也告诉我每天要回复20个左右的问题，才能让客户关注你，起初我也是尝试了一段时间，但是没坚持太长时间，我就发现一个问题，首先，客户的咨询问题，有时候白痴的不得了，但是若干保险同仁的回复更多时候都是套话和免费工资管理系统逻辑，丝毫就没有和客户互动的环节，完全把自己当做免费工资管理系统商，贴点案例让客户看产品，客户看完之后直接晕菜，根本就不会去继续关注，而有些客户，这群客户有自己明确的保险需求，通过网络方式去了解，他们不会去问吧征询问题，更多的是去问吧看对自己关注问题，每个代理人的回复水准，自己去看产品的保险责任，去论坛看帖子，当他们对某个代理人建立初期印象时，就会直接私下联系他，进行细致的沟通，因为他们深知保险对于家庭理财中的作用，绝对不是买卖产品那么简单。一个专业的寿险顾问的分析和建议决定着客户所购买的保险产品是否能很好的覆盖掉潜在风险。回想一下我成交的10多单保单，其中一大半客户都是“潜水”客户，都是在和我细致的沟通后，建立起信任，最后才是设计相应的方案，这过程中，客户向我提供的信息准确性直接关系到方案的可行性和准确性，所以每次和客户沟通我都强调购买保险时他们的作用。

    前两天，又一个有质量的“潜水”客户加我QQ，客户其实没有QQ，为了加我特意申请的，下面给大家分享一下：

    客户背景(简述)：

    客户夫妻二人在同一单位上班，单位福利较好，在有基础社保同时，还给参加了商业团险，夫妻都属于80后，年收入加一起20来万，丈夫的收入占据了家庭总收入的75%左右，是家庭经济支柱，夫妻二人有很好的消费观和自控能力，每月固定生活消费5000元/月，今年计划孕育宝宝，打算明年要个龙宝宝，双方老人都有退休金，每月会给一些钱，作为儿女孝养金。房贷还有25万没还，刚换车，所以银行存款还有12万，没做其他任何投资，妻子结婚前购买国寿康宁重疾保额20万。丈夫无任何商业保险。

    客户需求：

    家庭组建时间不长，而且工作起来时间不固定，一日三餐几乎都要在外面解决，今年计划要孩子，孩子出生后，各方面挑费也将增大，自己身边同事前不久有刚患白血病的，所以担心自己一旦有任何风险，将无法履行家庭的义务和责任。

[1] [2] 下一页 

    经过和客户的沟通和收集资料，并通过需求分析了解到客户的财务情况，由于客户年轻，针对其家庭责任最重的时期，做出细致的分析，分析内容主要锁定在这段时间他对家庭应该尽到的责任与义务的履行，确定需求保额，产品设计主要为丈夫重疾险，定期寿险，意外险这三个方面，全家的保费和保额已先生为主，另外做了一些养老保险作为补充，并约定每半年将对其全家保单进行一次体检，针对当时的财务状况在适当进行完善和补充。最后夫妻二人保费合计2万多，客户在沟通—确定需求——签单过程中，非常顺畅，沟通完毕后，彼此的感觉都非常好。由于客户没有时间存保费，将保费也委托我帮他们办理，信任感超强！

    摘用沈阳信诚人寿—王喜晨老师的一段话来作为结尾：在今天的寿险市场上，有这样一部分人，他们根本不知道自己在免费工资管理系统的是什么东西……但是，但是！他们可以成功的把保险卖给你！！！

    如果各位同仁认为保险是您可以一生从事的事业，请您对这个问题有一个清醒的认识。

    我以为，在这个市场上做多长时间不重要，赚了多少钱也不重要，关键是在这段时间里，你做了些什么才重要，你的所做所为给市场带来了什么样的变化才重要！

    请不要让我们的客户在不明白的情况下为了买保险而买保险，请不要昧着我们的良心为了卖保险而卖保险。我们免费工资管理系统的每一张保单，要对得起自己的良心。

    良心是什么？我来告诉你：良心是下在每个人灵魂中的诅咒，他会在一个没人知道的时候出现在你的脑海中，噬咬你的灵魂，那时，最好的心理医生也治不好你的病，纵然你家财万贯，纵然你白发苍苍，没有用!他一定会让你知道欺骗的代价！

上一页 [1] [2]