谈判中巧扮白脸黑脸

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　　首先来看一道有关谈判技巧的题目：

　　你在复杂的谈判中，一方说"我们需要在1小时内结束因为我需要赶飞机航班".这个人在使用下列哪个谈判技巧？

　　A.黑脸白脸

　　B.耽误

　　C.最终期限

　　D.极端需求

　　答案：C

　　以下内容选自罗杰道森《优势谈判》

　　小说中的黑脸白脸

　　在故事一开始，主人公皮普正在一处坟地干活，突然，一个样子可怕的大块头冲了出来。这家伙是一个逃犯，腿上还带着脚镣。他让皮普去村子里带些食物和工具回来，这样他就可以把脚镣取下来。这时逃犯陷入了一个两难的局面。一方面他想让皮普害怕他，因为只有这样，我们的主人公才会听他的吩咐；而另一方面，他又不能让皮普过于害怕他，因为如果这样的话，这孩子很可能会跑到村子里报警。

　　怎么办呢？解决问题的办法就是白脸-黑脸策略。如果我记得没错的话，那位逃犯告诉皮普："你知道，皮普，我很喜欢你，所以我绝对不会伤害你的。可我还必须告诉你一件事情，我的一位朋友现在就藏在树林里，他是一个非常狂暴的家伙，而且他只听我一个人的。如果你不帮我的话，我的朋友就会去找你的。所以，你一定要帮助我。明白了吗？"当你想给对方制造压力，但又不想让对方产生对抗情绪时，白脸-黑脸就是一种非常有效的策略。

　　我们经常会在老套的警匪片中看到这种策略。警察把一名嫌疑犯带到警察局，第一个出场的警察通常是一个看起来很凶的家伙。他使用各种办法威胁嫌疑犯，告诉他"如果你不合作，我们就对你不客气了".过了一会儿之后，这位警察突然被一个神秘电话叫走，然后第二个警察出现了，他简直是这个世界上最温和最善良的人，只见他坐了下来，开始与嫌疑犯交朋友。他一边递烟给嫌疑犯，一边说道："听着，孩子，情况并没有那么糟。我很喜欢你。我知道你现在的处境非常艰难。为什么不让我来帮你呢？看看我能为你做些什么。"然后白脸就会继续深入，问你一些看起来似乎并不是很重要的问题。"我想那些侦探们真正想要知道的是你们到底在哪里买的枪？"可事实上，他真正想问的是："你们把尸体藏到哪里了？"从一些看似微不足道的问题开始，然后不断深入，这确实是一种非常有效的方法，对吧？

　　汽车免费工资管理系统人员可能会问你："如果真的要买这辆车，你是想买蓝色还是灰色的？""你想要仿皮座垫还是真皮座垫？"房地产中介可能会告诉你："如果真的要买这栋房子，你会怎么布置起居室？"或者，"你们想用哪间卧室当婴儿室？"就这样，小的决定会慢慢变成大的决定。

　　一位独裁者的白脸-黑脸策略

　　曾经担任过美国驻联合国大使的比尔·理查德森曾经说过一个关于海地独裁者塞德拉斯（塞德拉斯，1991年在美国支持下通过发动政变获得权力，自此成为海地的独裁者。-译者注）将军使用白脸-黑脸策略的故事："从海地的塞德拉斯将军那里，我知道了他通常会扮演白脸，他的最高将军菲力浦·比安贝（PhilippeBiamby）则会扮演黑脸。

　　所以在见他之前，我已经做好了准备。在举行会议期间，比安贝差点没跳到桌子上大叫大嚷，'我不喜欢美国政府叫我暴徒……Jenesuispasunthug（法语，意思为我不是暴徒）。'我还记得，当比安贝将军大叫大嚷时，我就会转向塞德拉斯，'我觉得他好像并不喜欢我。'塞德拉斯这时就开始笑个不停，然后他说道，'好了，好了，比安贝，坐下。

　　人们使用白脸-黑脸策略的频率远比你想象中要高。与人谈判时，如果你的对手是两个人，那你就要小心了。因为对方很可能会在你身上使用白脸-黑脸策略。

　　打个比方，你在为一家HMO推销公司健康保险计划，你与一家锄草机公司的人力资源副总裁约定了一次会面。当这位副总裁的秘书带领你去见副总裁时，你却吃惊地发现对方公司的总裁居然也想进来听听你的演示。这时就形成了二对一的场面（情况不妙），可你还是继续演示，一切似乎都很顺利。你觉得自己很可能有机会达成这笔交易，可没想到对方公司的总裁却突然拍案而起。他告诉自己的副总裁："听着，我想这些人并不是真的想给我们一份认真的方案，我还有其他事情要做。"然后就冲出了会议室。如果你并不知道这只是一种谈判策略的话，你很可能会立刻失去信心。然后那位副总裁会告诉你："嗯，他这人有时候就是这样，但我真的很喜欢你刚才演示的计划，我想我们可以接着往下谈。""如果你能在价格上更加灵活一些，我想我们还是有希望的。为什么不看看我到底能帮你做些什么呢？"如果你没有意识到这只是对方的小把戏，你很可能就会问："你觉得贵公司的总裁能接受什么样的价格呢？"很快，你就会把这位副总裁看成自己的谈判代表-可问题是，他并没有站在你这一边。

　　如果你觉得我上面举的例子有些夸张，你不妨想想看：你是否时不时地也会告诉某位汽车免费工资管理系统人员："你觉得你们的经理会同意怎样的价格呢？"这时候你好像感觉这位汽车免费工资管理系统人员站在你这一边。也可能你是在买房子，经过一段时间的寻找之后，你终于找到了自己想要的房子，然后你问经纪人："你觉得卖家能接受一个什么样的价格？"我想问你一个问题：那位经纪人到底是在为谁工作？谁在付她工资？不是你，对吧？她在为卖家工作，当她告诉你她会努力为你着想时，她其实只是在使用白脸-黑脸策略罢了。

　　我在加利福尼亚那家大型房地产公司担任总裁时，我们有一家分店一直在赔钱。那家分店当时大约开张了一年时间，但我们与房东签订的租约是3年，也就是说，即便是赔钱，我们还要继续租两年时间。可无论如何努力，我都没办法增加这家分店的收入，也没办法减少它的开支。当时最大的问题就是租金。按照合约，租金是每月1700美元，这项开销几乎耗尽了我们这家分店的全部利润。

　　于是我给房东打电话，向他解释了情况，希望他能够把房租降到每月1400美元，这样我们还可以有些薄利。房东回答道："合约规定，你们还要续租两年，我也没办法。"我用尽了我所知道的各种谈判策略，还是没能让他改变主意。似乎我只能认命了。

　　最后，我决定尝试使用白脸-黑脸策略，同时还要在时间上给对方施加压力。几个星期之后，我在早晨5:50给他打了个电话："关于租约，"我说道，"我要告诉你的是，我非常同意你的观点。我签了3年的租约，到现在还有2年时间，毫无疑问，我们必须按租约办事。可现在出了点问题。再过半个小时我就要和董事会碰面了，他们想让我问你是否愿意把租金减少到1400美元。

　　所以在见他之前，我已经做好了准备。在举行会议期间，比安贝差点没跳到桌子上大叫大嚷，'我不喜欢美国政府叫我暴徒……Jenesuispasunthug（法语，意思为我不是暴徒）。'我还记得，当比安贝将军大叫大嚷时，我就会转向塞德拉斯，'我觉得他好像并不喜欢我。'塞德拉斯这时就开始笑个不停，然后他说道，'好了，好了，比安贝，坐下。

　　人们使用白脸-黑脸策略的频率远比你想象中要高。与人谈判时，如果你的对手是两个人，那你就要小心了。因为对方很可能会在你身上使用白脸-黑脸策略。

　　打个比方，你在为一家HMO推销公司健康保险计划，你与一家锄草机公司的人力资源副总裁约定了一次会面。当这位副总裁的秘书带领你去见副总裁时，你却吃惊地发现对方公司的总裁居然也想进来听听你的演示。这时就形成了二对一的场面（情况不妙），可你还是继续演示，一切似乎都很顺利。你觉得自己很可能有机会达成这笔交易，可没想到对方公司的总裁却突然拍案而起。他告诉自己的副总裁："听着，我想这些人并不是真的想给我们一份认真的方案，我还有其他事情要做。"然后就冲出了会议室。如果你并不知道这只是一种谈判策略的话，你很可能会立刻失去信心。然后那位副总裁会告诉你："嗯，他这人有时候就是这样，但我真的很喜欢你刚才演示的计划，我想我们可以接着往下谈。""如果你能在价格上更加灵活一些，我想我们还是有希望的。为什么不看看我到底能帮你做些什么呢？"如果你没有意识到这只是对方的小把戏，你很可能就会问："你觉得贵公司的总裁能接受什么样的价格呢？"很快，你就会把这位副总裁看成自己的谈判代表-可问题是，他并没有站在你这一边。

　　如果你觉得我上面举的例子有些夸张，你不妨想想看：你是否时不时地也会告诉某位汽车免费工资管理系统人员："你觉得你们的经理会同意怎样的价格呢？"这时候你好像感觉这位汽车免费工资管理系统人员站在你这一边。也可能你是在买房子，经过一段时间的寻找之后，你终于找到了自己想要的房子，然后你问经纪人："你觉得卖家能接受一个什么样的价格？"我想问你一个问题：那位经纪人到底是在为谁工作？谁在付她工资？不是你，对吧？她在为卖家工作，当她告诉你她会努力为你着想时，她其实只是在使用白脸-黑脸策略罢了。

　　我在加利福尼亚那家大型房地产公司担任总裁时，我们有一家分店一直在赔钱。那家分店当时大约开张了一年时间，但我们与房东签订的租约是3年，也就是说，即便是赔钱，我们还要继续租两年时间。可无论如何努力，我都没办法增加这家分店的收入，也没办法减少它的开支。当时最大的问题就是租金。按照合约，租金是每月1700美元，这项开销几乎耗尽了我们这家分店的全部利润。

　　于是我给房东打电话，向他解释了情况，希望他能够把房租降到每月1400美元，这样我们还可以有些薄利。房东回答道："合约规定，你们还要续租两年，我也没办法。"我用尽了我所知道的各种谈判策略，还是没能让他改变主意。似乎我只能认命了。

　　最后，我决定尝试使用白脸-黑脸策略，同时还要在时间上给对方施加压力。几个星期之后，我在早晨5:50给他打了个电话："关于租约，"我说道，"我要告诉你的是，我非常同意你的观点。我签了3年的租约，到现在还有2年时间，毫无疑问，我们必须按租约办事。可现在出了点问题。再过半个小时我就要和董事会碰面了，他们想让我问你是否愿意把租金减少到1400美元。