客户数量决定企业成败

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　　企业是通过服务客户来赚钱的。

　　有一个问题，需要我们明白：

　　我们究竟要开发多少客户为最佳？

　　这有三种策略：

　　一是客户越多越好。西方企业有一个平均法则，含意就是你的免费工资管理系统业绩与你拥有的客户数量成正比关系。

　　你拥有的客户数量越多，你的免费工资管理系统业绩就越高。

　　如大家都知道的着名业务员乔。吉拉德，拥有25000名顾客，原一平拥有28000名顾客。

　　台湾一家商场的老总说：只要给我十万会员，我就能再开一家商场。

　　昨天看化妆品报上有一篇文章，讲北京一家化妆品经销商，拥有三十多万会员。那么，他被评为优秀经销商就不足为奇了。

　　但，实践也说明，客户多也不是成功的唯一法则，有时则例外，客户多，反而会影响你的利润和业绩。原因很简单，你的资源是有限的，并且客户的价值也有大小之分。

　　所以就有新的策略出现了

　　二、瞄准最有价值的客户

　　沙家浜中阿庆嫂有说：来的都是客。现在可不一定了。

　　如果你想为更多的客户提供服务，让他们满意，你就要拥有无限的资源。事实上这是不可能的。

　　20世纪60年代，基辛格在哈佛大学当教授时，写过一本书，名字就叫"选择的必要".今天，企业也要学会选择客户。

　　不要为所有的客户服务，只为最有价值的客户服务。

　　当你把目标瞄准到最好价值的顾客服务时，你就能为他们服务得更周到，让他们更满意，你的资源投入就会更多价值。

　　前几天给浪莎的经销商做培训时，他们公司的经销商提出来，产品价格贵，卖不动，要求降价。

　　低价竞争是中国企业的普遍做法，这种现象产生的一个重要原因是，企业没有准确定位其客户。低端客户追求的是价格；中高端客户追求的是价值。

　　突破价格竞争的一个重要方法就是重新定位企业的客户，把追求价值的客户作为我们服务的对象。

　　选择就意味着放弃。学会放弃某些客户，同样的资源投入才会创造出更多的价值来。

　　三是为一个或少数客户服务。

　　在深圳为全国礼品行业的经销商培训，北京怡莲公司我曾经给他们培训过十几次，他们的彭总这次也讲讲，他讲的一个观点很好，就是做透一个客户。

　　礼品行业有一种现象：小公司客户多，大公司。做得大的礼品公司，客户数量反倒少；大部分礼品公司，客户多，业绩小。

　　如果追求客户数量，企业就不可能为客户提供最优的服务。业绩就可能不会好。反过来，客户数量少，企业就必然会给客户提供最精确和周到的服务，赢得客户更大的订单。

　　做得大的礼品公司，客户数量反倒少；

　　大部分礼品公司，客户多，业绩小。