如何成为经销商的“心腹”？

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    经销商上联上游生产厂商，下接终端零售商和最终消费者，在整个商业流通环节中居于承上启下的重要位置。企业要想赢得市场，营销人员要想取得业绩，获得回报，很关键的一点就是获得经销商的支持和配合。

    “商场如战场”，市场中只存在对手和朋友之分。营销人员如果企望赢得经销商的支持，那么最佳的途径莫过于成为经销商的心腹（或军师、幕僚）。

    营销人员要想成为经销商的心腹，需要做到以下几点。

    投其所好寻找共同语言

    这里所说的“投其所好”非传统意义上的贬义词语，而是广义的感情沟通。我们知道，“讨好”经销商最常见的两种手腕就是“利益”和“感情”。相对来说，感情手腕投入并不是很多，但是效果却非同一般。

    要想打好“感情”这张牌，营销人员需要做到以下几点：

    首先是以真诚待人。中国市场经济秩序还不是很完善，弄虚作假的现象层出不穷；所有的经陷销商最担心的事情就是上游厂商设“阱”下“套”圈经销商的钱，他们最希望的就是找到那些奉行诚信营销的合作伙伴。因此，营销人员要想成为经销商的军师，就必须坚持诚信营销，以真诚来赢得经销商的信赖。“将心比心”说的就是这个道理。

    其次，学会倾听。经销商也是人，是人就希望他人能够聆听自己的倾诉，是人就希望自己的业绩、经历、经验能够获得他人的认可。简单而言，就是经销商也希望赢得他人的尊重。许多营销人员认为倾听是个非常简单的事情，但事实上，倾听是门大学问。

    在倾听的过程中，营销人员应该迅速找到经销商感兴趣的话题，然后引出经销商的话匣子，并从中得到更多关于经销商、关于营销的信息，选择合适的时机，不失适宜的夸奖、赞同经销商的观点，这样不仅表示你自己在认真倾听，而且让经销商明白，你自己从他口中已经获得许多知识，这从另外一个侧面表示你对他观点和能力的高度认可。小人只会阿谀逢迎，聪明者则以相关“事实”为例、不露痕迹的“赞美”他人，这是一种更高明的“投其所好”的方式。

    再次，坚持多层次、高频率的沟通。在营销中，厂商之间出现的纠纷，大部分根源出在双方互不通气、缺少沟通所致。沟通不仅是对经销商的一种尊重，而且通过沟通，厂商之间可以就许多问题达成共识，从而避免了大量矛盾的出现。当然，这对于增进双方的私交也是大有裨益的。

    最后，尝试从经销商的角度考虑问题。“换位思考”能够帮助营销人员迅速找到双方矛盾的根源，从而有利于后面妥善处理。此外，“换位思考”还可以让营销人员更好的理解经销商的本性，从而决定下一步“感情”投资怎么走。

    总之，营销人员要想成为经销商的心腹，单单只是靠每天的“饮酒作乐、吃喝玩乐”是不够的。营销人员需以诚信待人，在沟通、倾听中找到双方共同话题，通过“换位思考”，更好的“投其所好”，这才是“感情”服人的核心思想。

    事实为证全心全意为经销商服务

    经销商多是久经沙场，阅历极其丰富。

[1] [2] [3] 下一页 营销人员的感情投资虽然有些见效，但始终只是一个补充手腕，经销商看重的还是营销人员能否真正为自己做一些事情。

    下面几个操作方式将很好的消除经销商的疑虑，便利营销人员更好的接近经销商。

    首先是找上级（包括总部）要更好的优惠政策和市场支持，包括返利政策，渠道政策，广告支持费，促销活动支持费等等。经销商是非常现实的，虽然说他是直接与营销人员打交道，但事实上他所看重的是营销人员背后所倚的上游厂商实力，说得更明白点，就是营销人员能够从上游厂商那里获得的各种支持、政策。市场一线的员工一定要切记：找上级要政策是自己综合能力的一种表现，也是非常必要的！凡是那些不会找上级要政策的员工都不是好的营销人员！所以，一线员工必须竭力找上级要各种更好的政策和支持，但是，一线员工不能轻易将这些政策和支持划拨给各个经销商。

    营销人员必须把握好尺寸，既要将这些政策和支持全部用于市场中，又要让经销商感觉到，自己在踏踏实实、真真切切地帮经销商开拓市场，要让经销商内心觉得“欠”了自己一份“情”。否则，经销商得了“便宜”还要责骂你没有取得更好的优惠政策，没有获得更多的市场支持。这是中国商人的“天性”！

    其次，加强对商场营业员（促销员）的培训、管理，提高终端促销员的免费工资管理系统技能，严格控制经销商的经营风险，重视产品进、销、存状况，建立更加完善、合理的管理、财务体系，全面提升经销商的营销水准。由于这些工作对经销商的未来收益有很大帮助，因此，经销商会牢记在心的，营销人员成为经销商的军师也是指日可待的事情了。

    第三，时刻关注市场动态，针对竞争对手的动静随时作出调整，尽量降低经销商的经营风险，赢得经销商的信任。

    第四，举行形式多样、规模不一的促销活动，并且亲自到终端去进行促销，以实际行动获取经销商的“芳心”。

    第五，营销人员出谋划策，既解决经销商发展过程中碰到的一些实际难题，比如，窜货，返利等问题，又为经销商长远发展做规划，包括向其他领域、其他地域拓展，真正站在经销商一边，让经销商感觉营销人员就是“自己人”。

    击其软肋捆绑经销商

    商业社会是个“优胜劣汰、适者生存”的社会，市场中讲究的是“厉害”关系。“以利诱之、以害迫之”是每个营销人员必须掌握的技巧。如果我们的营销人员永远只是在默默无闻的为经销商“服务”，不敢对经销商提出任何的要求，那么，这样的营销人员永远无法成为经销商的心腹，甚至连赢得经销商起码的信任和尊重都是不可能的。

    营销人员要想成为经销商的心腹，就必须学会充分利用“利益”杠杆，一方面，确实为经销商做了许多实际的事情，另一方面，则要根据经销商的缺陷，用“恐怖性”的语言“警戒”经销商，让经销商充分“认识”到自身价值。惟有这样，经销商才可能最终接纳营销人员，视这些营销人员为自己的心腹。

    经销商的软肋其实很多。我们这里只从内、外两方面来分析。

    从内在因素来说，许多经销商都是从改革开放之后才崛起的，因此他们大多文化素质比较低，思考问题比较简单，眼光比较狭小，在当年，他们只要胆量大、敢冒险，就可以轻易获得大量的财富。

上一页 [1] [2] [3] 下一页 但近年来，随着市场经济的快速发展，他们中的许多人思维已经跟不上时代了，他们的事业也一落千丈，甚至连生存都成为问题。许多经销商甚至因此而畏惧、放下自己的事业转而退休，对于他们来说，谁能帮助他们继续适应社会，继续壮大他们的事业，谁就是他们“最可亲”的人。营销人员要想成为经销商的心腹，往往需要在这方面多下功夫。

    从外在因素来说，现在的市场竞争日趋加剧，经营风险大大增加，“强者愈强，弱者愈弱”的趋势更加明显。许多中小品牌面临随时破产、倒闭的可能，他们在退市前还会千方百计“圈”经销商的最后一笔钱；大品牌的市场份额更加集中，同时他们对经销商的挑选也日渐严格；大型连锁超市、专业卖场快速崛起，在许多中心城市已经占据商业流通领域大部分市场份额，传统中小经销商面临的压力日甚一日。何去何从？是继续生存、长远发展还是立即退出，成为摆在经销商面前的一个非常现实的问题。

    营销人员在这个时候应该怎么做呢？一方面是引进国际国内最新的营销、管理理论，并传输给经销商，从而使经销商能够“与时俱进”；另一方面则是针对经销商面临的内忧外困，结合当时当地国情，提出一些最合适宜的营销观念，比如，区域营销，精耕细作，决胜终端，社区营销，外向扩张，等等，帮助经销商赢得继续生存和长远发展的机遇。

    营销人员如果能够抓住经销商的软肋，并作出相应的举措，则能更顺利的成为经销商的心腹。

    后记

    营销人员成为经销商的心腹，成为“心腹”并不是终极目标，而是一个“过程”，一个“工具”。营销人员说到底还是属于上游厂商的员工，所以他们的出发点只能是为上游厂商谋取最大利益。

    营销人员在谋求成为经销商的心腹这个过程中，会为经销商的发展壮大作出自己的贡献；同时，通过这个努力，营销人员可以为上游厂商创造更大的价值，毕竟，经销商将产品免费工资管理系统出去，获得了利润，上游厂商同样也获得了利润。上游厂商与经销商在市场中是“一荣俱荣，一损俱损”。营销人员成为经销商的心腹，说到底还是为了自身利益的需要。

    美国总统尼克松、克林顿、布仕等人访问中国时，每次总会说：“我到中国来访问，是为了美国人民的利益而来的”。对呀，确实是这么回事。如果在现阶段，有谁高喊“公产主义就是要求我们为了全人类的利益而奋斗”，我觉得是放屁！处于当前这个时期，我们每个国家、民族的人民只能是为了自己国家、民族的人民利益而奋斗。

    做市场同样的道理，千变万变，总脱离不了一点：作为上游厂商的员工，营销人员只能是为了自己企业的利益而去帮助经销商，成为经销商的心腹！厂商之间永远只存在利益关系！这点是我们营销人员必须时刻牢记在心的。

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