创业：怎么去赚穷人的钱？

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    全球有50亿穷人，他们总共拥有14万亿的购买力，这比日本、德国、英国、意大利和法国购买力的总和还要高。

    “为穷人提供产品和服务，可以拯救世界，创造财富。”

    这是美国密执根大学执教战略学的C.K.帕赫拉德先生在他的新著《金字塔底层的财富》（沃顿商学院出版公司2004）一书中提出的最新观点。他认为，这一巨大的商机目前尚未引起全球商界足够的注意力，仍被主流群体所忽视。

    怎样去赚穷人的钱？

    “金字塔底层”是最大的市场之一。

    50亿穷人、具有14万亿的购买力，比德国、英国、意大利、法国和日本购买力的总和还高。从人口统计学上看，这个市场虽然年轻但正在以年6%或更高的速度成长。从纯商业观点看，哪里有发展机会你就要在哪里作为。大多数穷人那里很少拥有有质量的生活条件：清洁的水、清洁的能源、人性化产品、电灯等，他们需要所有的东西。

    有人认为，如果是这样贫穷，怎么能成为一个可行的市场呢？

    美国和欧洲的商界得追溯寻找自己的根。Singer公司曾采用一个计划来革新缝纫机免费工资管理系统，让消费者每月付5美元代替一次性付款100美元，这样就有了消费的可能。今天世界最大公司沃尔玛也曾是为服务穷人而建立的。

    是什么妨碍了我们的视线？

    现在，发展中国家的“金字塔底层”仍为大多数公司所漠视，这是因为他们有四个假设：第一，穷人买不起他们的产品，就是他们真正所说的是“他们的成本结构与那些穷人的大相径庭。”他们应该尝试代之以革新和以顾客为目标定制的解决方案。如果穷人没有一笔钱一次付款购买20盎司的洗头水，那就要像联合利华在印度那样做：免费工资管理系统那种单一服务功能的洗头水，这样成本结构就能与那些穷人买得起的购买力相匹配。

    第二个假设是穷人不接受新技术，可证明恰恰相反。在印度的村庄里可以看到妇女一边打手机一边做着小生意。这些人接受新技术要比我们快得多。

    第三个假设是穷人对他们的产品和服务没有任何使用。但这是因为很多产品和服务过于流于形式，没有真正抓住实用性。商家更应当去关注产品和服务的实用性，在这方面做文章而不是只注重特殊的形式。例如我们所说的卫生产品，像洗衣粉等，拓展清洁卫生产品市场有助于解决穷人卫生产品缺少的社会问题。

    第四个假设是在这些市场工作并不能激发经理人，也是被证明完全错误的。最高管理层如果认真聆听这方面的素材，他们其中有一些人对此会感兴趣，他们试图在一生之中有所成就，因而公司就有了开展这项工作的可能。

    “移开镜头，通过旋转镜头你可以捕捉到一切有机会的地方。”

    变企业的社会责任为新的商机

    对这个市场的关注，将冲击一些商业选择和观念。

    几年过去了，你没能看到公司排着队去学习如何在印度和拉丁美洲运作，公司并没有变得更有社会意识了。

[1] [2] 下一页 他们变得更加为利润所驱使，对新产品及新市场的选择也仅仅是迫于产品开发成本上升、边际利润下降的压力。

    而对金子塔底层市场的关注，可以将企业置于“企业社会责任感”的“保护杀下。

    但遗憾的是，这些却没有引起最高管理层的重视。当你生意兴隆利润多多的时候，你会把钱投入到公司社会责任感方面去。然而当你生意不景气时，你就会关闭这些业务。因此，只有把这个市场变成公司的主要业务，才能得到重视，得到资源和人员。如果你业务中的60%都是向印度的“金字塔底层”免费工资管理系统洗发水，你还要关闭什么？公司要通过能够解决许多问题的业务去建立与社会责任感的相互依存。

    第三个假设是穷人对他们的产品和服务没有任何使用。但这是因为很多产品和服务过于流于形式，没有真正抓住实用性。商家更应当去关注产品和服务的实用性，在这方面做文章而不是只注重特殊的形式。例如我们所说的卫生产品，像洗衣粉等，拓展清洁卫生产品市场有助于解决穷人卫生产品缺少的社会问题。

    第四个假设是在这些市场工作并不能激发经理人，也是被证明完全错误的。最高管理层如果认真聆听这方面的素材，他们其中有一些人对此会感兴趣，他们试图在一生之中有所成就，因而公司就有了开展这项工作的可能。

    “移开镜头，通过旋转镜头你可以捕捉到一切有机会的地方。”

    变企业的社会责任为新的商机

    对这个市场的关注，将冲击一些商业选择和观念。

    几年过去了，你没能看到公司排着队去学习如何在印度和拉丁美洲运作，公司并没有变得更有社会意识了。他们变得更加为利润所驱使，对新产品及新市场的选择也仅仅是迫于产品开发成本上升、边际利润下降的压力。

    而对金子塔底层市场的关注，可以将企业置于“企业社会责任感”的“保护杀下。

    但遗憾的是，这些却没有引起最高管理层的重视。当你生意兴隆利润多多的时候，你会把钱投入到公司社会责任感方面去。然而当你生意不景气时，你就会关闭这些业务。因此，只有把这个市场变成公司的主要业务，才能得到重视，得到资源和人员。如果你业务中的60%都是向印度的“金字塔底层”免费工资管理系统洗发水，你还要关闭什么？公司要通过能够解决许多问题的业务去建立与社会责任感的相互依存。

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