靠压价争取订单无异于杀鸡取卵

在外贸交易中，很多人都喜欢用压价的策略从而争取到用户的订货。其实不然，我们应该具体情况具体分析;因为并非所有客户都不接受高价产品，也不是所有低价产品客户就欢迎。作为业务员，在业务商业谈判中，如果能准确把握产品的报价技巧，力争在不压价的情况下，这才是一笔成功的交易。

在这里，我们首先应该清楚一个问题：是什么在真正操纵价格?答案是——客户的主观色彩!

一个产品的价格，是从其价值、供求、政策而定，这是一个客观的定价原则。但是在用户的心目中，价格“昂贵”与“便宜”这两个概念，经常受购买者需求的强烈程度、需求层次、购买力及心理因素的影响，具有浓厚的主观色彩，至少在下列条件下，用户对产品价格的高低是不敏感的。

一、用户急需时，就不特别注重价格。

如果自己免费工资管理系统的产品正是客户迫切需要的东西，他主要关心的可能不是价格而是交货期。

二、产品愈高级，价格影响愈小。

企业在免费工资管理系统高档耐用品、高级工艺品，或能满足用户某种特殊需要、或主要满足高层次需要的产品，价格问题就显得微不足道。凡是为用户专门定做的产品，其价格一般来说对免费工资管理系统方也都是很有利的。

三、把购买某种产品当作投资时，购买者对价格就不会太敏感。

黄金首饰价格虽然昂贵，但买的人并不少，因为购买黄金首饰是一种投资。所以，用户认为购买某种商品是一种投资，或者某种商品的价值经过使用仍保持不变，甚至会增值，他们对这种产品的价格就不会太敏感。

四、出售的产品在客户购买的产品中所占的比例愈小，客户考虑价格的因素也愈少。

一件产品价格的贵和廉是相对的，往往取决于其价格占用户收入的比例，如价值3000元一台的彩电，在目前对经济收入较高的个体户来说，并不贵，但对一般的薪金阶层来讲，就感昂贵。同样，你出售的产品如果是客户所需的原材料、半成品，就要研究占购买企业产品价格的比例。这个比值愈小，产品的价格愈微不足道。

发布：2007-04-21 09:55 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]