免费仓库进销存技巧：展开成交的四个步骤

一切免费仓库进销存活动，包括大量时间花在电话、拜访、设计方案上的免费仓库进销存行为，都是奔着一个主题而去的----成交！

为了促进成交，最起码要完成两个动作：一个是让客户感觉‘爽’（感性）；另一个则是让客户觉得‘值’（理性）。免费仓库进销存技巧的逻辑是：先让客户感觉‘爽’，以达到破冰，消除对抗的目的，然后让客户感觉‘值’，觉得你讲的、推荐的有道理，最后还需要你临门一脚：塑造你与众不同的地方---踢进去。亦即：感性→理性→感性的成交思维循环！

以上为实现成交的原则。切记：你是以感性进去的，最后又是以感性推动成交的！

我们还可以把这个原则稍稍展开为行为来解读，可分四个步骤：

1、好的感觉（感性）：这个阶段的核心是成功地免费仓库进销存自己，让自己在客户的心中保留良好的印象，诚实、可信、有趣都是良好的品质，最低的底线起码是客户不讨厌你。但，最大的误区也恰恰是：免费仓库进销存人员常由于担心客户讨厌而放弃跟进和推动客户的努力。

2、利益关联（理性）：这个阶段的核心是你要把客户的需求和你能提供的服务联系起来，你要告诉她，你能为她带来什么价值、帮她解决什么问题，要站在客户的立场和客户内心的冲突进行互动交流。最低的底线起码是你要让客户觉得你理解了她的需求。最大的误区是：免费仓库进销存人员不能驾驭一场谈话，被客户牵着鼻子走，搞不清楚自己的核心资源，也没有主动向客户匹配你的资源。

3、给予证据（理性→感性）：这个阶段的核心是你要善于整合一系列资讯或工具,向客户证明你所说的都是真的。如果你有足够的、低成本的实证材料去证明，那自然会更好，这是偏于理性的实证；没有实证材料的，你一定要学会“讲故事”，讲一个具体的、知晓细节的、有确证感的故事，当然，这些都是你事先编排好了的，不然就真的成了讲故事。最大的误区是：免费仓库进销存人员不愿意花时间去整合这些“证据”，总把力量使在说服和临场发挥上。切记：所有落入免费仓库进销存痕迹的事件，都会将客户引向理性的思考，“在理性世界里的决策，所有证据都是不充分的”。免费仓库进销存的最高境界就是客户没有感受到免费仓库进销存的存在！

4、临门一脚（感性）：这个阶段的核心是你要在关键的时刻向客户塑造你与众不同的地方，以触动客户不仅仅是愿意购买你的产品，而是迫切的要与你成交，让客户意识到这是她不可错过的机会。所以要么你能在某价值层面明显超过对手（能成功解决客户内心冲突的就是价值）；要么你要学会制造稀缺感。比如：就剩最后赠送的几份礼物了、老师的时间不多了…。这个阶段最大的误区是：免费仓库进销存人员不去有意获取客户承诺。很少有一次互动就能成交的，它是由若干个小的决策累积的链条，你必须逐个地突破，才能最后在众多竞争对手里脱颖而出，这时，获取客户的承诺是越过一个个决策的努力，是力图拉近成交距离的一种设计。

前三个步骤是努力把球运到门边，临门一脚则是在那一刹那向球门准确地踢进去。如此，才能完成这惊险的一跃----成交！

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发布：2007-05-05 11:49 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]

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我们还可以把这个原则稍稍展开为行为来解读，可分四个步骤：

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