销售管理探讨系列3：让短信不再成为垃圾

垃圾短信息是继垃圾邮件以来最烦人的“垃圾”，诈骗短信的受害者并非只有普通民众，广大的商家也是诈骗短信、垃圾短信的连带受害者。这些短信的衍生，使得民众闻“信”而色变，开始拒绝一切陌生人的短信，见短信就删，从而合法商家的正常商业促销、产品展示等短信也连同诈骗短信、垃圾短信一起被用户拒绝，宣传效果不好，使得部分商家对短信营销这一先进的营销方式既爱又恨，进退两难，甚至有部分商家已经开始不敢使用短信促销了。

胡乱发送短信息，会影响企业的形象，频繁发送短信息也会遭到用户的反感，如何用好短信营销呢？

我们来研究短信营销的几种层次：

短信息营销的“旧石器时代”：

企业不管对象是谁，反正瞄准几个号段，狂发一把。一部手机，一台电脑，一条手机数据线就已经足够发送手机短信息，也可以通过短信网关发送，这样只要有台能上网的电脑就行了。不需要手机和数据线。如果按照一条短信一毛钱计算,在相同的受众群体下，短信的发布费用要比传统媒体的发布费用低的多。如果企业用短信网关发送，那费用就更低了。

这样的短信息不管是推广什么产品，让人最为厌恶。效果可想而知。

短信息营销的“蒸气时代”：通过CRM短信息准确群发

招商银行经常会发送一种“车购易”的汽车金融服务短信息，通常招行会一个月针对主力车型做一次“车购易”，这吸引了很多招行的信用卡用户的密切关注，但如果你已通过“车购易”购买了汽车的话，你将收不到任何“车购易”的短信息了，招行已经对客户进行了分类，招商银行根据自己的CRM系统历史记录，包括哪些客户对汽车金融、证券服务、短期贷款等感兴趣，CRM将对这些特定人群发送特定短信息，尽可能不让客户反感短信营销。

我们也应该利用CRM，对自己的潜在的客户群、普通客户群、VIP客户群发送不同的短信息，最大可能区分目标客户。

短信息营销的“核动力时代”：通过CRM+SFA个性化自动发送

面对自己的潜在用户，首先最好确认客户对自己提供的服务感兴趣，这样，我们可以制定一个短信息的自动化发送方案，加入到CRM的销售自动化（SFA）中。

简单打一个比方：

如果你在某旅游网上预定了机票或者酒店，发送确认短信息（机票的时间或者酒店的地址电话等）是理所当然，当你到达这个城市，你会收到这个某旅游网的当地的天气预报的短信息，和提供当地的一些风景名胜，让你倍感温馨，这些实际上都是电脑自动处理的。

CRM里面的销售自动化（SFA）模块的提供最终让短信息营销发挥了最大的效果，北京某儿童摄影公司是这样设计自己的短信息营销系统的。

把所有潜在、新客户、老客户都录入客户管理系统，并电话核实儿童的生日，除了对常规节日（儿童节等）做短信息发送的定时设定外，对于某一个老客户，按照事件和时间作为触发点，制定统一的短信息发送规则：在拍摄影集的半年后一天，发送免费赠送照片底片（拷贝）的短信息；对于儿童在开学后，发送短信主题为：“我的学校生活”外景拍摄的优惠促销活动；在孩子生日的时候，发送短信主题为：“我的生日和爸爸妈妈照个合影”的优惠促销活动。规则设定好之后，短信息就会按照设定的时间，自动发送出去，企业就是这样去激活老客户的重复消费的。

所有的这些是基于一套好的客户关系管理软件的基础上，中小企业比不上招商银行的信息化实力，但是中小企业也将可以使用有SFA的CRM系统，比如免费客户管理软件（www.xtools.cn）这种网上月租的销售管理系统，CRM与短信息的精密结合让中小企业的市场营销、产品销售、客户关怀成为一个自动化体系。SFA模块的添加将使CRM如虎添翼，也使企业销售和服务更具竞争能力。

短信营销前景展望

对于商家来说，大可不必因为垃圾短信、诈骗短信而放弃移动营销这一先进的营销模式，相反应该大力跟进，以实惠的商品信息去引导消费者辨别、相信、接受正常的商业短信。因为，随着媒体对垃圾短信和诈骗短信的多重揭露，随着国家政策法规对垃圾短信和诈骗短信管制力度的加强，更为主要的是民众对垃圾短信、诈骗短信和正常商业短信辨别能力的加强，短信必将在未来的商业生活中畅通无阻，短信营销也会成为商家首选的营销模式。

企业需要做的是：采用好的信息化工具，制定好的短信息营销规则和方案，让系统代替人工自动化处理日常销售和服务工作，这就是销售自动化的魅力。

发布：2007-03-17 09:59 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]