SaaS：音乐响起之前找到自己的舞伴

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SaaS让很多企业痴迷，都觉得SaaS是一个印钞机，客户会不断续费产生稳定的现金流，我们看到，用友、金蝶都投入巨资开发和收购SaaS产品，最近，阿里软件向各大新闻媒介宣布其将投入十亿元巨资，向中小企业推广管理软件，并承诺未来三年免费，目标在三年内使中小企业管理软件普及率从10%提升至40%。

先不说免费是否是SaaS推广的最好方式，但SaaS最终让中国软件和互联网企业疯狂了，免费客户管理软件等SaaS的先驱企业，在成立之前被人嘲笑，但通过五年发展，从用户认可程度到客户数量等，免费客户管理软件已经成为中国SaaS成功的标杆。

但是，现在如果做SaaS产品，我忠告你，你需要在音乐响起之前找到自己的舞伴。

如何找到自己的舞伴

SaaS软件企业初创风险是很大的，创业者最好在舞场音乐开始响起来之前赶快找到舞伴，如果音乐响起来再找就没有你什么事了，别人已经开始跳了。大部分的投资人都不喜欢雪中送炭，只喜欢锦上添花，如果等到公司缺钱的时候再融资往往会很难。也就是：SaaS厂商需要先找到自己的商业模式，以健康的公司运营来抵御竞争和市场的风险。

美国的在线租用CRM的厂商Salesforce(www.salesforce.com)和中国的免费客户管理软件CRM(www.xtoolscrm.com)这些彻头彻尾的SaaS公司从来就对传统的软件许可证模式不屑一顾，他们运营这种模式要比传统软件公司要有经验得多，成功来自于他们专业团队、专门的SaaS技术、产品成熟度和营销模式，也就是说他们倚仗着经验和心得能够持续走下去。

但即使大型软件厂商拥有资金、品牌、技术开发能力，进入全新的SaaS模式也并非易事。哪怕用友、金蝶、阿里软件等拥有资金和品牌实力，但如果没有“悟道”，SaaS运营的投入产出比也不会乐观。

为了使得一个SaaS产品能够获得成功，传统软件公司必须重新评估SaaS业务的每一个方面，包括定价、基础设施投资以及客户支持等。

是否有互联网的基因？是否有SaaS的基因？

SaaS是一种很专业的模式，要正确实现它往往需要一个有实践经验的SaaS专家作为伙伴来给予帮助。对于任何规模的公司来说，和一名SaaS专家来贯彻始终地评估和优化业务将会有助于避免代价高昂的错误、减少未来的和现在的成本以及获得加速业务增长的回报。

详细的财务计划是必然要做的。

对于软件公司来说，进入SaaS市场所面临的最大的内部挑战就是为一种完全不同的收入模式来配置人员和其他资源。在传统的、持久的许可模式下，收入以一种大型的、循环的模式来达到平衡。

但在SaaS模式中，客户以月为基础来为使用软件付费。刚开始的时候可能比传统许可的收入要低得多。但是，一两年或这更长的时期，SaaS的收入可能远远超出许可模式，并且它会提供更多的可预见的现金流。在一个理想的SaaS模式中，持续的投入需要软件公司对自己的预算和收益做出计划。

免费与收费到底谁最好？

使客户持续租用至关重要，因此，软件公司需要一组新的规范，如100%的正常运行时间、高水平的安全和性能保证，面向服务的运作方法必须负责确保服务的质量、优质的发布，并且最重要的是要保证客户的满意度。这种满意度包括：产品的易用性、访问数据的快速、服务的持续和稳定、数据的安全和备份等。

这样的需求在SaaS基础设施上提出了新的要求，以满足必须的性能、可用性和安全需求，持续的应用监控是必需的。只有客户在乎你，才会出钱用，因为用户看重的是服务是否完美，而不是看重是否免费。

SaaS专家徐卫国先生说：阿里软件的免费的“钱掌柜”并没有优势。众所周知，免费使用在SaaS领域并不新鲜，很多厂商也推出了免费的版本，与“钱掌柜”区别在于，其他厂商对用户帐号数目有限制。而目前中国管理型SaaS产品的价格对有需求的企业用户来说，并不会形成成本上的压力。笔者也曾做过一个对流失的SaaS用户流失原因的调查，软件的功能和服务的质量是导致用户流失的主要原因，而价格几乎可以忽略不计。从另外一个层面看，“钱掌柜”虽然是免费的，但其功能是否能和其他厂商的产品媲美？是否远远超越其他产品？如果没有做到这一点，光凭免费是很难形成竞争优势的。毕竟管理软件是一个很复杂的产品，它和企业的业务、财务、人力资源等等都会发生关系。所以，真正有需求的企业在选择管理软件的时候，首先会看产品是否满足需求，其次是服务，最后才是价格。因此，如果阿里软件想要在企业应用软件市场复制淘宝的模式，我想会遇到很大的障碍。

客户持续租用才能评价SaaS是否成熟，如果就免费来吸引客户，可能会失去优化SaaS产品与服务的机会。

SaaS不是一劳永逸

当然，客户的需要和期望总是随着时间而改变的。这意味着，软件公司也必须对他们的开发过程保持一种新鲜的面孔。SaaS业务的成功很大程度上依赖于产品的制造和发布。客户总是对产品提出各种新的思想，共性被客户提出并得到厂商的回应，新鲜感让客户觉得厂商一直为客户着想和努力。

软件厂商的技术能力

在SaaS环境中，应用程序代码本身往往必须经过优化，以确保可靠性和高性能。另外，产品扩展和新产品开发必须要对市场动态作出响应。所有这些都需要一个针对SaaS环境调整的流水化开发过程。

不断优化产品，软件厂商需要快速提高他们的开发能力，不再只是简单地进入市场，而是基于预先的前端产品规划和部门管理的运作。软件厂商应该获得工具和洞察力，从而以一种更加顺利和可操控的方式带来更多备受关注和频繁的软件功能的发布，以满足日益变化的顾客需求。

销售如何推进是最大的问题

既然SaaS为终端用户消除了先期许可和基础设施成本，购买决策往往从公司层级转移到部门层级。因此，SaaS销售人员必须拜访相应的部门经理，而不是IT执行官。另一个重要的考虑是市场营销。对SaaS产品有效的市场营销技术和对许可软件有效的那些市场营销技术是不同的，如何影响目标客户关注SaaS产品仍然是一个值得研究的课题。

演示版本的提供

软件公司也应该计划提供他们的应用程序的在线演示版本以吸引客户。由于一个SaaS应用程序已经在线了，演示版本一般比许可软件更容易获得。然而，软件公司应该确保能够展示一个功能完整的应用程序，使客户可以试用一段时间。时间限制根据产品类型的不同而有大相径庭，SaaS专家在这一段时间能够对使用者提出恰当的建议。

如何面对竞争

产品是否有特色，是否能获得认可，这是比较关键的因素，客户凭什么不选择他人的产品而选择你？SaaS的战争已经在五年之前打响，你加入进来，你往哪边打？

结束语：

这都是国内、国外的成功SaaS厂商总结出的经验，最关键、最重要的经验在于：你需要在音乐响起之前找到自己的舞伴。